傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商 陷入左右為難的地步

　　事實(shí)上，現(xiàn)在號(hào)稱(chēng)轉(zhuǎn)型的不少傳統(tǒng)防水材料企業(yè)，線下經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量始終是大頭，很多都是占了80%以上�，F(xiàn)實(shí)的情況是，很多轉(zhuǎn)型電商的企業(yè)做得很強(qiáng)大，還不允許經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店。但線下銷(xiāo)售出現(xiàn)了大幅度的下降，經(jīng)銷(xiāo)商找理由就是，網(wǎng)上的生意大大沖擊了其線下經(jīng)銷(xiāo)商的生意。這里面雖然也有市場(chǎng)不景的因素，但卻是其線上線下利益沒(méi)有平衡好的惡果。的確，如果轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得太猛，線上對(duì)線下沖擊太大，結(jié)果是會(huì)激起經(jīng)銷(xiāo)商集體對(duì)抗。

　　鬧是一回事，最大的隱患還在于，經(jīng)銷(xiāo)商離心離德，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度大大下降，甚至出現(xiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣(mài)別人的牌子。實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在網(wǎng)上的銷(xiāo)量和線下比，發(fā)展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下經(jīng)銷(xiāo)商反彈太大，對(duì)電商的進(jìn)一步發(fā)展反過(guò)來(lái)也形成障礙和負(fù)面影響。

　　解決利益分配問(wèn)題 處理好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系

　　究其原因，筆者認(rèn)為，轉(zhuǎn)型電商的企業(yè)采取的“兩手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤(rùn)空間所誘惑。傳統(tǒng)企業(yè)原來(lái)省代、地區(qū)代，一級(jí)級(jí)代理的模式，攤薄了企業(yè)的利潤(rùn)。通過(guò)電商一下子可以“去中介”直達(dá)消費(fèi)者，企業(yè)會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己賣(mài)貨的利潤(rùn)空間大了許多。譬如以前經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，只能獲得30%利潤(rùn)的，完全繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤(rùn)。

　　厚利當(dāng)頭，于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段，一方面是在網(wǎng)上搞大清理，凡是未經(jīng)其授權(quán)的店全部投訴、關(guān)店;一方面自己組建隊(duì)伍，完全撇開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)自己的官方旗艦店。經(jīng)銷(xiāo)商線下的生意本來(lái)就已經(jīng)越來(lái)越難做，線上開(kāi)店又得不到企業(yè)的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號(hào)進(jìn)行打壓，經(jīng)銷(xiāo)商線下賺的錢(qián)也養(yǎng)不了電商團(tuán)隊(duì)，這就逼得很多經(jīng)銷(xiāo)商幾乎無(wú)路可走。這種情況下，企業(yè)自己的旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店做得越強(qiáng)大，經(jīng)銷(xiāo)商受到的沖擊也就越大，最后只能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商們放棄這個(gè)品牌的代理權(quán)，另謀出路。

　　因此，傳統(tǒng)防水材料企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中，要處理好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的順利增長(zhǎng)而不是相反，關(guān)鍵就是解決好利益分配的問(wèn)題。