而解決招商的三大難題，最好的方法當(dāng)然是對(duì)癥下藥：讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶、將產(chǎn)品放在最適合的市場(chǎng)里銷售、提高企業(yè)銷售隊(duì)伍的招商技巧。

　　1.讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶

　　說現(xiàn)在國內(nèi)的涂料企業(yè)最缺的是創(chuàng)新也不為過，就拿品牌名稱和包裝設(shè)計(jì)來說，中小型企業(yè)的名稱總是盡力“模仿”知名的涂料品牌，甚至在包裝設(shè)計(jì)上也讓人難辨真假，這種跟法律打“擦邊球”的行為，不僅沒有自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的辨識(shí)度，還可能帶來法律上的隱患。而要讓產(chǎn)品在琳瑯滿目的同類中一眼就讓顧客記住，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)有力的質(zhì)量區(qū)隔概念，以破除顧客選擇產(chǎn)品時(shí)以品牌知名度的大小來評(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的傳統(tǒng)習(xí)慣，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢(shì)，而且你能提供足夠的證據(jù)，那么，無論對(duì)方品牌有多強(qiáng)勢(shì)，顧客依然會(huì)選擇你。這個(gè)區(qū)隔概念，可以是外在的包裝設(shè)計(jì)，也可以是內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)提升。全球涂料網(wǎng)了解到在當(dāng)前的中國涂料市場(chǎng)上，我們看到很多涂料總是推出“除甲醛”、“零VOC”、“天然環(huán)保漆”的噱頭產(chǎn)品，要是有真實(shí)材料還好，要單純只是噱頭那對(duì)涂料市場(chǎng)來說不是太好的事情，在這種環(huán)境渲染下，即使有的企業(yè)真的推出了“殺手锏”產(chǎn)品，也早就淹沒在各類噱頭中了，到后面就更加沒有企業(yè)愿意在這一方面上心，說到底，損害的還是整個(gè)涂料市場(chǎng)。

　　所以，國內(nèi)的企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)足以令消費(fèi)者絕對(duì)性選擇你的強(qiáng)大理由，這個(gè)理由就是能暗示最高質(zhì)量的類別概念，而且正好是對(duì)手不具備的。

　　2.將產(chǎn)品放在最適合的市場(chǎng)里銷售

　　一個(gè)產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注究竟該放置于哪個(gè)市場(chǎng)類別里銷售更能獲得成功?因?yàn)椴煌�的市�?chǎng)會(huì)有不同的渠道，不同的渠道有不同的經(jīng)銷商，不同的經(jīng)銷商自然也會(huì)有不同的終端分銷資源，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生不同的市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　什么情況下涂料企業(yè)可以化被動(dòng)為主動(dòng)，不被顧客在眾多品牌的選擇中淘汰?同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到自身產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購買呢?只有一個(gè)方法，那就是把產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場(chǎng)中成為這個(gè)市場(chǎng)中的第一或者獨(dú)特概念。

　　當(dāng)同一個(gè)涂料產(chǎn)品具備了在不同的市場(chǎng)里銷售的功能時(shí)，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場(chǎng)，如果多個(gè)類別市場(chǎng)都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，檢測(cè)是不是有作為的新市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，要看產(chǎn)品放在市場(chǎng)里之后是不是成為第一?如果是，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。

　　檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品是不是在最精準(zhǔn)的市場(chǎng)里賣，有幾個(gè)指標(biāo)可以對(duì)照：

　�、僭谧约哼x中的市場(chǎng)里，自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是不是提高了?

　�、诒贿x中的市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量是不是比原來更大了?

　�、墼谶@個(gè)市場(chǎng)里，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷商?

　�、茉谶@個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多?

　�、菰谶@個(gè)市場(chǎng)里，適合本產(chǎn)品的消費(fèi)者是不是更多?價(jià)格不敏感，購買也更踴躍?

　�、抟约捌渌�可以對(duì)比分析的項(xiàng)目，核心要素是，必須比原來的市場(chǎng)能看到更多希望。

　　3.提高企業(yè)銷售隊(duì)伍的招商技巧

　　大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員時(shí)主要讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品介紹背得滾瓜爛熟，或者聘請(qǐng)銷售培訓(xùn)師來讓銷售人員獲得激勵(lì)和信心，但這樣培訓(xùn)出來的銷售人員招商成功率非常低。而正確的做法應(yīng)該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語(理性規(guī)范：個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑;感性應(yīng)對(duì)：幽默、興趣、共鳴和好感)，二是設(shè)計(jì)最具有銷售力的行為(禮節(jié)、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練(訓(xùn)練前兩種技能)。

　　正確的話術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計(jì)，無論銷售還是其它，溝通中最能被對(duì)方接受的是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。

　　其次是拜訪客戶的技巧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個(gè)技能，那么企業(yè)的營銷隊(duì)伍，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

　　殘酷的淘汰制訓(xùn)練，是說銷售人員兩人一組，進(jìn)行模擬對(duì)練，全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作。訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個(gè)月，正常的淘汰率為50%，有時(shí)更低。

　　金秋時(shí)節(jié)，收獲的誘惑刺激著人們的消費(fèi)心理，而涂料行業(yè)的招商也應(yīng)當(dāng)在這時(shí)候獲得收獲，金九銀十招商季，愿所有的涂料企業(yè)都能在這個(gè)美好的季節(jié)中收獲靚麗的成績(jī)!