新冠疫情之下，家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間一延再延，消費(fèi)者閉門(mén)不出，落地各大城市的開(kāi)年活動(dòng)無(wú)法如期舉辦，重度依賴(lài)線下，強(qiáng)化體驗(yàn)的家居行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)難道要按下暫停鍵?通過(guò)采訪TATA木門(mén)、圣象集團(tuán)、博洛尼等知名企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃人，透視新形勢(shì)下家居企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與變革，以期蓄勢(shì)待發(fā)，迎接疫情結(jié)束后的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

　　01、“叫停600多個(gè)城市的開(kāi)年活動(dòng)，‘視頻選門(mén)’六天簽出6000單”

　　對(duì)于TATA木門(mén)品牌總監(jiān)王楠楠來(lái)說(shuō)，2020年春節(jié)應(yīng)該是個(gè)非常悠閑的假期。落地全國(guó)600多個(gè)城市的超級(jí)大型開(kāi)年活動(dòng)，早在年前就敲定了，準(zhǔn)備工作也基本就緒，只等開(kāi)年后正式啟動(dòng)，大干一場(chǎng)。

　　隨著武漢“封城”，全國(guó)疫情加重，確診病例數(shù)字一天天增長(zhǎng)，王楠楠的心也越來(lái)越沉。除夕那天，她已經(jīng)明白，原定的活動(dòng)不得不叫停!

　　2020年1月26日，大年初二。王楠楠結(jié)束了休假狀態(tài)，先后與TATA木門(mén)骨干、部門(mén)團(tuán)隊(duì)召開(kāi)視頻會(huì)議，一開(kāi)就是三天。碰撞的結(jié)果是最終決定：600多個(gè)城市的落地活動(dòng)暫停，強(qiáng)化線上營(yíng)銷(xiāo)。一個(gè)線上方案最終敲定：用線上“視頻選門(mén)”的方式，穩(wěn)定TATA木門(mén)現(xiàn)有的客戶(hù)群，并吸收更多流量，為疫情結(jié)束后的活動(dòng)蓄能發(fā)力。

　　TATA木門(mén)在官方微信公眾號(hào)上推出“視頻選門(mén)”

　　“雖然疫情嚴(yán)重，我們?cè)��?jì)劃的工作也發(fā)生了變動(dòng)，但用戶(hù)的需求是存在的。”王楠楠向北京商報(bào)記者透露，春節(jié)期間，流量本就不大，加之疫情的影響，裝修的人更少了，用戶(hù)的需求被暫時(shí)抑制，通過(guò)“視頻選門(mén)”這種方式，提前鎖定了一部分目標(biāo)用戶(hù)，這些目標(biāo)用戶(hù)在疫情結(jié)束之后，大多是可以被轉(zhuǎn)化利用的有效流量。

　　TATA公司原定大年初十開(kāi)業(yè)，品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃團(tuán)隊(duì)被疫情逼得提前了5天上崗，“視頻選門(mén)”從大年初五就開(kāi)始了。效果如何?王楠楠向北京商報(bào)記者提供了這樣一組數(shù)據(jù)：初五到初十期間線上累計(jì)成交量6015單，僅大年初十當(dāng)天TATA木門(mén)線上就成交2371單。

　　在春節(jié)加疫情的雙重背景下取得這樣的業(yè)績(jī)，王楠楠認(rèn)為，這是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形式可行最好的佐證。“本質(zhì)上，線上和線下沒(méi)有什么不同。線上只是換了一種聯(lián)系用戶(hù)的方式而已，訂單成交主要取決于用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)可度，用戶(hù)只要愿意讓我們聯(lián)系到，用打電話、微信等方式建立起溝通渠道，交定金、選樣品等后續(xù)流程都和線下是一樣的。”

　　不過(guò)，王楠楠對(duì)開(kāi)工后的工作有些擔(dān)心，“視頻選門(mén)”的方式削減了用戶(hù)的體驗(yàn)感，遠(yuǎn)程辦公能夠處理的問(wèn)題也終究有限，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)之間的交流獲得最佳的溝通效果，即使面對(duì)面的視頻會(huì)議，也會(huì)讓工作效率大打折扣，可能會(huì)達(dá)不到預(yù)期的正式開(kāi)工后的效果，“關(guān)于這一點(diǎn)，我們也正在努力中。”

　　02、 “數(shù)字門(mén)店?duì)I銷(xiāo)和新媒體推廣雙管齊下，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化新零售，打造符合客戶(hù)新需求的消費(fèi)場(chǎng)景”

　　與TATA木門(mén)準(zhǔn)備了全國(guó)600多場(chǎng)線下活動(dòng)相似，圣象集團(tuán)也策劃了兩場(chǎng)開(kāi)年線下爆破營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——“開(kāi)門(mén)紅”和315大促，這也是全國(guó)數(shù)千個(gè)門(mén)店的大聯(lián)動(dòng)!新冠疫情來(lái)襲，兩場(chǎng)活動(dòng)也將轉(zhuǎn)換實(shí)施方式，但重要性和活動(dòng)力度準(zhǔn)備絲毫不減。

　　“線下活動(dòng)做不了，必須把主戰(zhàn)場(chǎng)調(diào)整到線上。”圣象集團(tuán)大零售中心市場(chǎng)部總經(jīng)理王曉宇告訴北京商報(bào)記者，集團(tuán)決策層經(jīng)過(guò)研討，決定以數(shù)字門(mén)店?duì)I銷(xiāo)和新媒體推廣雙管齊下的方式，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化新零售，為客戶(hù)打造符合他們新需求的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　圣象集團(tuán)之前對(duì)新零售的探索成果，這時(shí)開(kāi)始顯示出效力。春節(jié)還沒(méi)過(guò)，圣象品推與策劃團(tuán)隊(duì)就提前開(kāi)工，開(kāi)始加班加點(diǎn)，協(xié)助各分公司幫助線下500個(gè)主力專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)啟數(shù)字門(mén)店，迅速上線“線上線下同款同價(jià)同客服同訂單同服務(wù)”的服務(wù)。2019年已經(jīng)逐漸成熟的小程序——圣象設(shè)計(jì)家打服務(wù)前陣，為客戶(hù)提供免費(fèi)的售前方案設(shè)計(jì)。通過(guò)圣象設(shè)計(jì)家，客戶(hù)不僅可自主尋找全屋設(shè)計(jì)方案，了解到每一款產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，還可以在線生成自己專(zhuān)屬的“客戶(hù)計(jì)劃書(shū)”，擁有專(zhuān)屬的鋪裝方案，設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、報(bào)價(jià)一目了然，還有在線客服可以隨時(shí)溝通，解決疑問(wèn)與困惑。

　　為了給數(shù)字店和小程序引流，圣象選擇了更多數(shù)字流量入口合作，比如二手房數(shù)字流量、數(shù)字設(shè)計(jì)平臺(tái)流量、新媒體廣告平臺(tái)流量、社交媒體內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)流量、天貓京東等電商平臺(tái)導(dǎo)入流量等，全面助力經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)。“目前，我們可以實(shí)現(xiàn)為全國(guó)所有1780個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商定向投放不同區(qū)域、不同屬性的新媒體個(gè)性化廣告。”王曉宇表示，為了讓效果最大化，每一個(gè)傳播載體都指向營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字平臺(tái)。比如，要求設(shè)計(jì)師每天都出各個(gè)品類(lèi)爆款產(chǎn)品的圖，上面有產(chǎn)品信息，還有兩個(gè)二維碼，一個(gè)二維碼掃描后，能立即進(jìn)入VR空間看見(jiàn)該產(chǎn)品的裝修實(shí)景以及戶(hù)型信息。通過(guò)另外一個(gè)二維碼，則可以直接進(jìn)入到“圣象設(shè)計(jì)家”的小程序，享受更多線上服務(wù)，所有的環(huán)節(jié)，都是打通的。

　　圣象設(shè)計(jì)家小程序

　　最后的線下環(huán)節(jié)也做好了準(zhǔn)備。針對(duì)疫情下的特殊環(huán)境，圣象推出了“無(wú)接觸服務(wù)流程”及專(zhuān)門(mén)的疫情期服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“無(wú)接觸服務(wù)流程”是在圣象之前推出的“遠(yuǎn)程可視化安裝”服務(wù)基礎(chǔ)上升級(jí)的，通過(guò)配備的視頻工具，客戶(hù)可以遠(yuǎn)程監(jiān)控整個(gè)安裝過(guò)程，并隨時(shí)與安裝人員對(duì)話。疫情期服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括5項(xiàng)：

　　1、不委派有感冒、咳嗽、發(fā)燒癥狀的人員上門(mén)服務(wù);

　　2、上門(mén)服務(wù)人員均實(shí)行早晚兩次體溫檢測(cè)，并隨身攜帶測(cè)溫儀，可當(dāng)面測(cè)體溫，體溫應(yīng)低于37.3℃;

　　3、上門(mén)服務(wù)的全過(guò)程中嚴(yán)格佩戴口罩、洗手;

　　4、上門(mén)前會(huì)將運(yùn)輸車(chē)輛、工具箱、工具整理消毒，安裝服務(wù)人員隨身攜帶消毒噴劑，操作前自己先進(jìn)行消毒;

　　5、上門(mén)服務(wù)人員出示由當(dāng)?shù)毓�司服�?wù)經(jīng)理簽發(fā)的“個(gè)人身體健康狀況證明”，安裝完畢，安裝工人也會(huì)做消毒清潔，確保全程安全。

　　“市場(chǎng)只是被疫情按了一下暫停鍵而已。家居、地板是剛需，會(huì)很快隨著疫情過(guò)后的春暖花開(kāi)而很快到來(lái)。”王曉宇對(duì)于接下來(lái)的市場(chǎng)并不悲觀，要渡過(guò)眼前的“暫停鍵”，圣象已經(jīng)搭好了從線下到線上的橋梁。他透露，在此基礎(chǔ)上，圣象集團(tuán)也正在商討一系列有針對(duì)性、可行的支持方案和政策，接下來(lái)會(huì)與全系統(tǒng)，尤其是二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一起攜手，共渡難關(guān)。

　　03、“面對(duì)沖擊，唯一能做的就是找方法、找出路，迎著變化，自我改變”

　　博洛尼品牌總經(jīng)理王興鵬沒(méi)想到，幾天前的一次簡(jiǎn)單交流，卻發(fā)出了經(jīng)銷(xiāo)商們最真實(shí)的聲音，也加快了博洛尼變革營(yíng)銷(xiāo)方式的步伐。

　　2020年1月28日，大年初四，全國(guó)多地實(shí)行“封城”的情況下，在19個(gè)有博洛尼經(jīng)銷(xiāo)商的湖北城市中，已經(jīng)有12個(gè)宣布“封城”。等待復(fù)工消息的同時(shí)，博洛尼的湖北經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谖⑿湃豪锘ハ嗉佑痛驓�，一條條關(guān)切的消息從各地發(fā)出，讓群中充滿溫暖，也讓王興鵬突發(fā)奇想：如果能呈現(xiàn)出湖北經(jīng)銷(xiāo)商的生活狀態(tài)，一方面是對(duì)湖北經(jīng)銷(xiāo)商的鼓勵(lì)和支持，另一方面也是對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的一種關(guān)心，豈不是好事?

　　有了這種意識(shí)，從2月3日開(kāi)始，王興鵬加強(qiáng)了與湖北經(jīng)銷(xiāo)商及團(tuán)隊(duì)的交流，了解他們心情和生活狀態(tài)，并集合成“人在湖北”專(zhuān)題文章發(fā)布在“博洛尼全屋定制”微信公眾號(hào)文章中。如博洛尼武漢團(tuán)隊(duì)的方家斌，自己嘗試在網(wǎng)上與客戶(hù)對(duì)接設(shè)計(jì)方案;博洛尼武漢團(tuán)隊(duì)的韓威，面對(duì)疫情十分淡定，“那么多人都在堅(jiān)守，我不能辜負(fù)這座城市，更不能辜負(fù)客戶(hù)對(duì)于博洛尼的信任”;博洛尼宜昌設(shè)計(jì)師謝韜，并未因疫情而懈怠工作，而是通過(guò)線上培訓(xùn)提升專(zhuān)業(yè)能力;博洛尼荊州銷(xiāo)售員劉林梅，封閉在家辦公幾天內(nèi)，陸續(xù)聯(lián)系了十多組客戶(hù);還有博洛尼潛江經(jīng)銷(xiāo)商黃向陽(yáng)、宜昌經(jīng)銷(xiāo)商李小雄、武漢團(tuán)隊(duì)等更多在新冠疫情一線地區(qū)的博洛尼團(tuán)隊(duì)，不斷講述著他們的故事。

　　博洛尼系列—人在湖北

　　幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)聲，加大了經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與客戶(hù)的聯(lián)系，王興鵬忽然發(fā)現(xiàn)，這是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方式。“博洛尼的客戶(hù)人均裝修成本在20萬(wàn)——40萬(wàn)元，過(guò)去他們大多只在線下交易，疫情發(fā)生后他們出門(mén)的次數(shù)大大減少，迫使我們加大線上投放力度，尤其加大對(duì)湖北經(jīng)銷(xiāo)商的支持。”王興鵬向北京商報(bào)記者表示，“其實(shí)早在2019年11月，博洛尼就已經(jīng)制定了2020年品牌營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，加大互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，并將所有營(yíng)銷(xiāo)視頻化，只不過(guò)疫情的突然出現(xiàn)，讓博洛尼不得不加快腳步。”

　　從1月30日(正月初六)開(kāi)始，博洛尼全國(guó)400多名經(jīng)銷(xiāo)商全面啟動(dòng)了線上培訓(xùn)，3D效果圖、全景展示、抖音直播等新技術(shù)的運(yùn)用也越來(lái)越頻繁，包括微信公眾號(hào)在內(nèi)，博洛尼已經(jīng)在頭條號(hào)、官網(wǎng)、微博上全線投放文章。

　　“很多變革都來(lái)源于大事件，疫情對(duì)家居行業(yè)是非常大的沖擊，我們唯一能做的就是找方法、找出路，迎著變化，自我改變。”王興鵬表示。