三四線城市空間很大 全鋁家居企業(yè)需做好市場調(diào)研
很多全鋁家居企業(yè)在開拓市場空間時都不約而同地將焦點放在了中國的三四線城市上,這些城市雖然經(jīng)濟沒有北上廣等一線城市發(fā)達,但還是存在著很大的市場發(fā)展空間。全鋁家居企業(yè)在進行渠道下沉前,還需做好市場調(diào)研,切勿盲目跟隨大流。
渠道下沉前先調(diào)研市場
要了解三四級市場的特點,就要從市場調(diào)研開始。麥肯錫咨詢公司曾調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多并不引人注目的小城鎮(zhèn),卻生活著數(shù)億具有一定消費能力的消費者,他們是未來十年重要的發(fā)展機遇,但是跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消費品的企業(yè)同樣都忽略了這個市場。
其實這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%,而且在今后20年內(nèi),小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶,比城市增長速度還快。
此外,全鋁家居企業(yè)還忽略了一個重大的機遇,即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭,所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。全鋁家居企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn),認(rèn)為這些地方太窮,其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低,但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭,他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體,平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個,在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品,還有能力購買一些奢侈品,而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平,因此這個群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客,而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。
全鋁家居三四線市場消費更理性
那么中國小城鎮(zhèn)的消費心理和消費行為和大城市又有什么區(qū)別呢?因為前者對企業(yè)來說是比較陌生的市場,了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)重要。
在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中,年輕人比例比大城市高,18~34歲的比例占55%,其中1/3至少受過大專教育,因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨特的消費需求和特征,他們消費比較理性,大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性,有了錢首先想到建個安樂窩,而不是高消費,這就給全鋁家居行業(yè)帶來了很大的商機。
此外,中國小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強,59%的受訪者非常關(guān)注追趕時尚潮流,而一線城市只有50%,這里有兩個原因:首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少,他們不知道如何挑選產(chǎn)品,只有相信名牌才比較可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅周圍全是親戚朋友,怕被人小瞧了,因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統(tǒng)思維相佐,不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高,甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所,如果這么想就大錯了,這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場效果不佳的原因。所以全鋁家居企業(yè)絕不可低估小城鎮(zhèn)中潛在富裕群體的消費能力。
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