外部環(huán)境

　　陶瓷行業(yè)形勢低迷，市場競爭加劇

　　受國家房地產(chǎn)政策的影響，近年來陶瓷行業(yè)形勢低迷，家居建材商場內(nèi)不復(fù)以往的熱鬧，門可羅雀，這樣的行業(yè)形勢也給陶瓷商家們造成了不小的影響。這樣的壓力之下，不少實(shí)力弱或抱有投機(jī)心理的經(jīng)銷商選擇更換品牌或者退市轉(zhuǎn)向其他回報豐厚的行業(yè)。

　　在陶瓷產(chǎn)業(yè)建立初期，形勢大好，許多陶瓷經(jīng)銷商就在這股東風(fēng)之下，陶瓷生意做得如火如荼。隨著外部形勢的加劇，陶瓷生意也從最初盆滿缽滿的形勢逐漸削弱。世界經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，一些依賴出口的陶瓷企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，導(dǎo)致國內(nèi)陶瓷品牌之間的競爭日益激烈，在弱肉強(qiáng)食的時代，為了最后的一塊肉糜，也能群雄奮起。

　　其他建材品類入侵地盤，瓜分市場份額

　　市場規(guī)律是此消彼長，你弱我強(qiáng)，稍有不慎就可能被其他競爭對手奪得地盤。瓷磚、大理石等作為地面鋪裝的材料，也是陶瓷的競爭對手。特別是瓷磚，近年來的發(fā)展版圖越來越擴(kuò)大，持續(xù)霸占著地材裝飾材料一把手的地位，壓制陶瓷市場的份額。

　　市場這塊蛋糕現(xiàn)在是越分越小，要想奪得份額就得懂得搶占先機(jī)，穩(wěn)住自己的地盤，在行情薄弱的情況下，也要學(xué)會自我團(tuán)結(jié)，對自己持有信心，穩(wěn)住陣腳，保住自己應(yīng)有的成果。

　　進(jìn)口品牌沖擊，行業(yè)陷入內(nèi)外相交的戰(zhàn)斗局面

　　國內(nèi)市場是個兼容并蓄的大商海，像樂邁、柏麗、得高、漢諾、必美等比較知名的幾個國外品牌都在國內(nèi)陶瓷市場均占有一席之地。

　　陶瓷市場多元化發(fā)展有利于國內(nèi)品牌的自立自強(qiáng)，但在國內(nèi)陶瓷形勢低迷的情況下，國內(nèi)陶瓷品牌對抗國外品牌的競爭力明顯被削弱不少，一是要應(yīng)對國內(nèi)同行的競爭，二是要扛住國外品牌無形中施加的壓力，內(nèi)憂外患的競爭局面無疑讓陶瓷行業(yè)的形勢變得更為復(fù)雜，不少經(jīng)銷商抵抗不住壓力棄甲而逃也成了一種自我的“保命”之舉。

　　電商走熱對實(shí)體造成一定打擊

　　電商如今是再熟悉不過的詞匯，淘寶、京東對人們生活產(chǎn)生的影響不止是一點(diǎn)點(diǎn)。“電商熱”使得企業(yè)能夠自我創(chuàng)建新的價值鏈，把新老上下利益相關(guān)者聯(lián)合起來，形成更高效的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同謀求更大的利益。

　　陶瓷企業(yè)涉足電商開始于近幾年且發(fā)展速度很快，電商的高效性使得許多線下實(shí)體還沒來得及準(zhǔn)備就已經(jīng)受到了較為沉重的打擊，還未完全擺脫實(shí)體的傳統(tǒng)運(yùn)作模式就已經(jīng)被拉入了電商的大營。在不了解還未接觸過的情況下，陶瓷經(jīng)銷商們還沒建立起屬于自己的電商渠道模式，懵懵懂懂、磕磕絆絆之中摸索電商道路。

　　但實(shí)體作為一個硬性的存在，是不可能因此被取代而消失的，實(shí)體的將來就是與電商的結(jié)合，作為陶瓷經(jīng)銷商要適應(yīng)這樣一個過程，而不是不了解就自動屏蔽。

　　內(nèi)在誘因

　　首先，行業(yè)本身問題

　　行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化的品牌形象

　　陶瓷行業(yè)發(fā)展愈發(fā)成熟，產(chǎn)品也越來越多樣化，但是隨之而來的也是產(chǎn)品的模仿與抄襲之風(fēng)泛濫無度，行業(yè)產(chǎn)品雷同，缺少原創(chuàng)性�；�于這種風(fēng)氣盛行，很多企業(yè)不愿在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量的精力與財力，以免精心打造的新品被復(fù)制，造成資源成本的浪費(fèi)。

　　產(chǎn)品的模板化也造成了陶瓷企業(yè)難以建立差異化的品牌形象，發(fā)揮不出自己的特色，與市面上的陶瓷品牌如出一轍，最終淹沒在浩如煙海的品牌之林當(dāng)中。經(jīng)銷商們在市場前線打拼，如果沒有一個差異化的品牌形象是很難吸引消費(fèi)者的目光的。

　　門檻低導(dǎo)致經(jīng)銷商良莠不齊

　　陶瓷產(chǎn)業(yè)建立初期陶瓷行業(yè)形勢一直呈上升勢態(tài)，門檻也低，入門較容易，但凡看到這個商機(jī)的，很多都是跟風(fēng)，看到了它的利潤空間。這也導(dǎo)致了很多經(jīng)銷商本身的個人素質(zhì)和管理水平出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)象。

　　一些能力較差只求利益的經(jīng)銷商遇到行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)彎的狀況，首先想到的是更換品牌而不是改善自身。不想從自身出發(fā)，只想依賴企業(yè)的栽培扶持，真正是“哀其不幸怒其不爭”。

　　其次，企業(yè)方面

　　企業(yè)營銷模式缺乏創(chuàng)新

　　企業(yè)能在市場馳騁多年，跟企業(yè)本身的營銷模式有很大關(guān)系。企業(yè)的營銷模式也關(guān)系到旗下經(jīng)銷商陣營的發(fā)展壯大。一套完備且切合市場的營銷模式應(yīng)該是建立在經(jīng)銷商流暢的管理機(jī)制上的，例如，資金鏈的周轉(zhuǎn)運(yùn)作、庫存的平衡處理、經(jīng)銷政策的兌現(xiàn)執(zhí)行，這些都是影響一個經(jīng)銷商“生死存亡”的關(guān)鍵因素。

　　企業(yè)如果只制定政策不推行或者只構(gòu)架一個空的框架來作為“形象工程”，不及時改善調(diào)整政策的時效性，做到與市場形勢的對接接軌，那最終受損的只會是企業(yè)本身。根深葉茂，同氣連枝，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系還須好好打理。

　　專業(yè)營銷策劃人才匱乏

　　現(xiàn)在陶瓷行業(yè)不缺營銷業(yè)務(wù)人員，可以說是后備軍十分充足，但缺少出謀劃策的干將之才。能洞悉時事變化，把握市場風(fēng)向，嗅覺敏銳的人才少之又少，這跟企業(yè)的培養(yǎng)機(jī)制有關(guān)也跟營銷人員的定位有關(guān)。

　　一般企業(yè)對于營銷人員的要求就是抓銷量，制定銷售目標(biāo)，不斷的突破沖刺新的銷量排行榜。但是企業(yè)很容易忽視營銷策劃方面的培養(yǎng)，在制定銷量目標(biāo)的同時，往往忽視了對營銷人員市場觀測能力的培養(yǎng)。

　　埋頭苦干，勇敢高峰的精神雖然可敬可佩，但這種精神有時對于經(jīng)銷商而言也是種“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。對經(jīng)銷商而言，一個能為他們指引方向、提供營銷思路和策劃方案的營銷人員比一個企業(yè)的大領(lǐng)導(dǎo)來得實(shí)在，這就是經(jīng)銷商真實(shí)的心聲。

　　品牌服務(wù)不到位，市場支持力度不夠

　　經(jīng)銷商加盟一是看重品牌的影響力，還有一個是品牌的服務(wù)。品牌的影響力是無形的軟實(shí)力，而品牌服務(wù)卻是實(shí)打?qū)嵉挠残月涞刂笜?biāo)。企業(yè)在經(jīng)銷商加盟之后后續(xù)的服務(wù)支持與跟進(jìn)也是衡量其企業(yè)實(shí)力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。門面有了，還得會招攬顧客，毛主席說的一句話就形容得十分貼切，“打掃好屋子再請客”。

　　企業(yè)如果實(shí)行地域差別性質(zhì)的服務(wù)或?qū)��?jīng)銷商漠不關(guān)心，不重視不關(guān)注，經(jīng)銷商就算有再大的能耐也使不出“七十二變”。這也是很多經(jīng)銷商離開的最主要原因。所謂品牌服務(wù)，包括經(jīng)銷商加盟前的全面介紹、招商承諾，加盟后的營銷推廣策劃、政策實(shí)施、市場計劃規(guī)劃與實(shí)施，包括一系列的活動支持與店面整改規(guī)劃等。品牌服務(wù)也是企業(yè)自我渠道建設(shè)的一部分，企業(yè)若能體悟到其中的關(guān)聯(lián)性，真正重視起這部分的內(nèi)容也是其發(fā)展壯大的硬實(shí)力。

　　再次，經(jīng)銷商方面

　　自身定位不準(zhǔn)，對行業(yè)認(rèn)識不深

　　在陶瓷剛剛興起的時候，發(fā)展空間大，局限少，有部分經(jīng)銷商通過嘗試做陶瓷生意嘗到了甜頭，這也帶起一股陶瓷加盟的熱潮。許多經(jīng)銷商早期就是跟風(fēng)投入陶瓷行業(yè)的，完全沒有對自己有一個準(zhǔn)確的定位。

　　陶瓷行業(yè)發(fā)展形勢大好的時候，尤其是初期成長階段，經(jīng)銷商都處于同一水平，但隨著行業(yè)的深入發(fā)展，經(jīng)銷商的個人水平能力呈現(xiàn)了分水嶺，好的做得異常好，差的勉強(qiáng)度日，更談不上發(fā)展了。

　　前期的定位或許差不多，但是后期隨著形勢的發(fā)展對經(jīng)銷商個人素質(zhì)能力的要求開始慢慢提升上來，經(jīng)銷商如果不及時調(diào)整自我定位是很難在這片競爭商海里生存下來的。

　　行業(yè)起點(diǎn)低，缺少管理經(jīng)驗(yàn)

　　陶瓷行業(yè)本身就是國內(nèi)一個新興產(chǎn)業(yè)，沒有發(fā)展基礎(chǔ)，發(fā)展歷程也不久，行業(yè)起點(diǎn)顯然不會很高，這也促成了經(jīng)銷商入行門檻低的現(xiàn)象，造就了行業(yè)內(nèi)很大部分經(jīng)銷商零基礎(chǔ)零經(jīng)驗(yàn)的特征。這樣一支看起來沒有明顯優(yōu)勢的隊(duì)伍卻將帶領(lǐng)整個陶瓷行業(yè)向前發(fā)展，與行業(yè)同呼吸共命運(yùn)。

　　生存能力強(qiáng)的將不斷自我發(fā)展、自我提升，生存能力差的也將面臨陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型升級帶來的命運(yùn)性轉(zhuǎn)折。管理將是未來陶瓷行業(yè)發(fā)展的主要推動能力，管理經(jīng)驗(yàn)、管理能力的好壞將成為考驗(yàn)經(jīng)銷商生存能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　沒有毅力與恒心，利益得失心過重

　　經(jīng)過陶瓷行業(yè)初期的發(fā)展膨脹時期，陶瓷經(jīng)銷商們也嘗到了高回報率的甜頭。再經(jīng)歷低谷，難免有失落與彷徨之情�，F(xiàn)下經(jīng)銷商面對行業(yè)低迷的形勢似乎缺了點(diǎn)持之以恒的毅力，看到形勢不好就動了“易”念，想通過其他捷徑恢復(fù)“往日生機(jī)”，以僥幸之心獲取巨額的利益。

　　這是不可能的，這種逃避現(xiàn)實(shí)困難的做法解決不了根本性問題，“大樹底下好乘涼”的想法已經(jīng)是行不通的。大樹只能躲避一時，涼快之后還得面對現(xiàn)實(shí)問題。自古有得有失，得失心太重，不以一顆平常心來看待，終將錯過真正寶貴的東西。畢竟，風(fēng)雨之后才能是彩虹。