競爭激烈“鴨梨大” 陶瓷企業(yè)需重視對老客戶維護
目前,很多行業(yè)都存在著這樣的一個問題,同樣一個品牌不同的經(jīng)銷商,有的風生水起,有的一敗涂地,形成這樣差異的原因之一是經(jīng)銷商對老客戶不懂的維護。失敗的經(jīng)銷商總是從找到新的客戶來取代老的客戶,這本身就是一個很不明智的行為,要知道,挖掘新客戶的市場投入成本是留住老客戶成本的好幾倍,因此,陶瓷經(jīng)銷商如果想把生意做好做大,就需要致力于維護老客戶,并不斷把新客戶變成老客戶。
陶瓷企業(yè)需重視對老客戶的維護
有這樣一組驚人的數(shù)據(jù):發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍,老客戶的忠誠度下降5%,企業(yè)利潤率下降25%,向新客戶推銷成功率15%,而向老客戶推銷成功率是50%以上,如果將每年的客戶保持增長5%,利潤將達25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。
陶瓷企業(yè)要如何維護企業(yè)老客戶
所以與其挖掘1000個潛在顧客,還不如維護好100個忠誠的老顧客。為了更好的維護老顧客,陶瓷經(jīng)銷商不妨將將老員工的服務優(yōu)劣納入員工的績效考核中。而對于具體維護老客戶的方法,主要從兩點入手:一是到老客戶家上門免費清潔、保養(yǎng)。上門保修解決了顧客所需,也在上門的過程中加深了和老客戶的互動,讓老顧客對品牌更有好感和印象,無形中就會把品牌介紹給朋友。再者,如今很多經(jīng)銷商跑小區(qū)宣傳,但高檔的小區(qū)—般都會禁止宣傳活動擾民,唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來;二是除了日常的免費保養(yǎng)外,經(jīng)常組織老客戶進行免費公益活動,比如組織老客戶和設計師互動,或者召集老客戶來聽課,比如飲食,睡眠,保健等方面的課程,但全程與跟銷售無關,這是為長遠的老顧客維護打算。目前靠老顧客的二次購買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額,而且這種回饋非常高。
隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛崛起,互聯(lián)網(wǎng)的宣傳模式逐漸滲透到陶瓷行業(yè)中,行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出各種各樣的靠著短期轟炸和一時利益的營銷手段,但是價格低了、質(zhì)量低了,顧客也不會高興。只有根深才能葉茂,廣大陶瓷經(jīng)銷商們要想做大做強,必須踏實做基礎,從維護老客戶做起,只有真誠的服務和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會得到客戶的歡迎。
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