對于造成現(xiàn)在這種困境的原因，大多數(shù)經(jīng)銷商的說法是：“壁紙、硅藻泥、免漆產(chǎn)品等競品盛行，以及房地產(chǎn)市場萎縮使我們的客戶減少，銷量下滑;而信息爆炸、價格透明、競爭激烈等市場因素則導(dǎo)致我們的利潤一降再降;再加上裝修漆用量越來越少，我們真的是很難生存下去。”

　　市場洗牌進入關(guān)鍵階段

　　就目前的趨勢來說，涂料行業(yè)已漸趨成熟，市場容量也已接近飽和。因此很多代理商也說到，今年的市場很難做，其實是行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律所致，畢竟行業(yè)洗牌、轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)到了整合的關(guān)鍵時期，品牌競爭、強者愈強的集聚效應(yīng)將越來越明顯。

　　在長沙高橋、馬王堆、高云等市場，記者看到涂料專賣店比往年少了很多，而華潤、美涂士、好度涂料連鎖等品牌卻增加了不少體驗館、旗艦店、分銷店。在價格、形象上實行統(tǒng)一，以直銷、分銷的模式在裝修漆領(lǐng)域獨占鰲頭。其中美涂士用同城加盟的形式，使產(chǎn)品在裝飾公司、小區(qū)、油木工群體中的影響力發(fā)揮到極致;好度涂料連鎖(經(jīng)營好度、多樂士、紫荊花、大班等品牌及輔材)則以配送、全市聯(lián)盟的形式，使客戶和消費者對產(chǎn)品高、中、低產(chǎn)品的需求更加明確化。

　　而常德、臨澧、澧縣、石門的經(jīng)銷商談到市場各品牌之間的競爭和發(fā)展時，都說到了市場的二個品牌——消費者品牌和油木工品牌的發(fā)展。所謂的消費者品牌就是此產(chǎn)品品牌已經(jīng)被購買者熟悉、了解，在當?shù)赜写笈�的消費群體。而且在同行中，被同行做為自己學(xué)習(xí)的榜樣，當?shù)乜蛻�、消費者在購買時，不需要任何人推薦。油木工品牌，顧名思義就是油木工向消費者推薦的品牌，不過在現(xiàn)今市場競爭激烈的非常時期，一些往年靠油木工推薦銷量非常好的產(chǎn)品品牌，今年的銷售情況出現(xiàn)了意外，油木工活兒很少，代理商很清閑，銷售量更是驟減。很多代理商感嘆表示，日子難過，忙碌了快一年，卻沒有看到收獲。

　　出現(xiàn)這二種品牌經(jīng)營模式的反差，經(jīng)銷商們也找到了原因，并聊到了今后的經(jīng)營方向，即：只有專注于每一份工作，嚴格化管理，才能使經(jīng)營的產(chǎn)品在客戶和消費者心中得到一定的認可，讓其成為你的產(chǎn)品消費群體。抓住機遇，改變思維，在發(fā)展中前進，只有自己成長、壯大，才能證明自己在消費群體面前的實力。

　　另外，汨羅、湘陰等地的縣鎮(zhèn)市場開發(fā)工作進行的如火如荼，記者在和眾多代理商談及目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)進度和銷售狀況時了解到，不少品牌在縣級市場進駐時間為2～3年，有的才一年時間。然而憑著勤奮與努力，堅持走鄉(xiāng)串村，已經(jīng)在下面開發(fā)了不少分銷商。像花王漆的代理商吳總，才三年的時間就在汨羅市18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)了不少分銷網(wǎng)點，而在吳總的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，有二個分銷商年銷售額達到10多萬，花王漆在汨羅總的年銷售額更是達到了近200萬，進入市場四強。

　　種種跡象表明，建材行業(yè)已經(jīng)迎來了變革年代。在此之前，由于行業(yè)門檻低，進駐的品牌良秀不齊，導(dǎo)致的市場競爭環(huán)境混亂形成的積弊，已到了大洗牌的時刻。洗牌不僅是對品牌強弱的重新排名，更是對市場健康的大整頓。而經(jīng)銷商現(xiàn)在想要把產(chǎn)品做大、做強，不能像前幾年一樣，有敢干、敢闖、敢拼的精神就可以了。經(jīng)濟實力、消費群體、市場知名度等才是把品牌做強的重要因素。如建立體驗館、形象店、城市分銷商聯(lián)盟、加大廣告宣傳力度等，這些都是要有一定的實力才能做到的。

　　記者在株洲新安居、湘潭紅旗商貿(mào)城看到很多的產(chǎn)品體驗館、旗艦店裝修豪華，而且店面面積大都在150平米左右，產(chǎn)品店面的美觀、規(guī)模不是擺設(shè)，而是產(chǎn)品在市場達到一定的影響力，銷售額在幾百萬、甚至過千萬，它所創(chuàng)造的價值和利潤才能支撐豪華店面的費用與開支。在這種情況下，品牌在市場的強弱就出現(xiàn)了很大的差距，強者年銷售額幾百萬，而弱者只有幾十萬，且弱勢品牌的消費群體也終會慢慢地成為強勢品牌的消費群體。

　　經(jīng)銷商群體正在經(jīng)歷蛻變

　　“三、五年后我們的產(chǎn)品還能在市場生存嗎?我們現(xiàn)在的狀況就好比走鋼絲繩，在平穩(wěn)的狀況下還能到達彼岸，稍微有點外來沖擊或者意外，就掉下去了。”這是在當前市場低迷的狀況下大多數(shù)經(jīng)銷商對自己處境的認知。

　　耒陽是衡陽市的下轄市，有外資、本土涂料品牌專賣店近百家。其中，嘉寶莉在全市有總店、分銷專賣店20多家，立邦、多樂士、巴德士、紫荊花、三棵樹、湘江都有5家左右的專賣店。在品牌如此眾多的形勢下，產(chǎn)品之間的競爭可想而知，分銷商和一些中小品牌經(jīng)銷商年銷售額大部分只有20~40萬之間，利潤不會超過 10萬。

　　在婁底剛開業(yè)的新世界建材城，20多家入住的涂料品牌代理商聊到市場現(xiàn)狀時表示，“品牌化的今天，要想把品牌經(jīng)營成當?shù)氐闹�名品牌，同時完成心中的目標和企業(yè)給下放的任務(wù)，單靠個人的拼搏是不切實際的。只有通過別人的幫助以及自身的努力，才有可能實現(xiàn)。”所以各品牌都以加盟、分銷、直供的經(jīng)營模式在五江、三元、418、糧運建材市場建立分店，讓客戶和消費者在每一個市場都能選購自己的產(chǎn)品，利用各個人的能力和整體的力量，形成嚴密的營銷網(wǎng)絡(luò)，擴大影響面和覆蓋率，全面地增加銷量。

　　在湖南，記者也深入接觸和了解了一批特殊的經(jīng)銷商群體。他們大部分都是80、90后，他們代理的品牌經(jīng)過運作，在2、3年的時間里已達到50萬左右的銷售額，有的甚至成為市場的主打品牌，在今年整體市場下滑的狀況下，他們銷售量也都在增長。1990年出生的王有為，經(jīng)營三棵樹不到四年的時間，憑著沖勁與激情，成為沅江市涂料行業(yè)的黑馬。他的成功經(jīng)驗成為三棵樹總公司全國經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流的榜樣(攸縣、寧鄉(xiāng)、沅江三棵樹代理商被評為湖南省縣級樣板市場)。王有為之所以在這么短的時間內(nèi)做得如此優(yōu)秀，與他的團隊思維和所定下的“1、干，2、主動，3、讓我來，4、積極思考、5、責任是我的，6、有誰需要幫助，7、目標一定會實現(xiàn)，8、一切的工作為了愛，9、我要成為多給予的人，10、只有結(jié)果才能證明實力。”十大團隊目標息息相關(guān)。

　　由此，記者也總結(jié)出了這些年輕經(jīng)銷商們的經(jīng)營特點：在銷售上，他們不是保守的銷售模式，而是標新立異，用別人不敢想、不敢做的思維方式，開辟新路，抱著不成功便成仁的想法，與市場和消費者進行一次賭博與對接。最難能可貴的是“初生牛犢不怕虎”的他們，有敢想、敢干、肯學(xué)習(xí)、不服輸?shù)木�神。用他們自己的話說就是：“要么在平凡中度過時光，要么趁年輕做一番事業(yè)，失敗了，還能重來。”

　　然而這部分經(jīng)銷商群體畢竟是涂料市場的新生力量，代表的也是涂料行業(yè)未來的發(fā)展模式和最終理想。比起他們，作為涂料市場中堅力量的老一輩經(jīng)銷商對涂料行業(yè)的現(xiàn)在更有發(fā)言權(quán)。這部分經(jīng)銷商經(jīng)歷了產(chǎn)品從上百萬的年銷售額，降到今天的十幾、二十萬的波動，心中的失落和難受更為深刻。但是市場就是這么殘酷，你以前的優(yōu)秀，不能代表今天、明天以及永久的輝煌。你不勇敢的面對當下的市場現(xiàn)狀，改變觀念，沒有人會替你堅強，你不努力、瘋狂，沒有人幫你實現(xiàn)夢想。