涂料企業(yè)進(jìn)入微利時代，如何盈利成為當(dāng)下企業(yè)發(fā)展的重點話題。筆者帶著這個問題，對荊門市各大涂料市場進(jìn)行了深入了解，發(fā)現(xiàn)一個驚人的共同點：壓縮中間環(huán)節(jié)，搶占終端。

　　壓縮廣告成本，搶占終端門店

　　終端門店是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的最后場所，也是產(chǎn)品完成最后成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。終端市場的有效運(yùn)作被稱為銷售的“臨門一腳”而備受重視。隨著市場競爭的加劇，在荊門的涂料業(yè)喊出了“決勝終端”的口號，把終端競爭推向了一個高峰。

　　對于特點相似、價格相近的產(chǎn)品來說，在終端阻擊對手成為區(qū)域市場最重要的競爭手段之一。那些成功搶占到終端門店的經(jīng)銷商，將成為市場最后的贏家。

　　以筆者所在地荊門市為例。荊門市各大涂料經(jīng)銷商在以往的推廣中，一方面以戶外廣告來樹立品牌形象，另一方面跟裝飾裝修公司合作，來拓展銷售渠道。這樣雙管齊下的措施，既照顧到廣大消費(fèi)群體，又能將重心放在工程項目上。但隨著物價的上漲，原材料及人工成本也大幅提高。高成本壓力下，企業(yè)不得不壓縮廣告投放，以前投放大幅廣告的，改成小幅廣告;以前在富媒體投放廣告的，改為只對目標(biāo)人群投放，以此來節(jié)約廣告支出。

　　壓縮開支成為涂料業(yè)的一項重要手段。然而，節(jié)約開支只是一個方面，對企業(yè)來說，更重要的還是提升銷量。終端占有率決定企業(yè)未來

　　終端門店的占有量決定了涂料企業(yè)的最終銷量，進(jìn)而決定了企業(yè)的生死存亡。市場競爭加劇，也讓終端門店爭奪戰(zhàn)演變得更為激烈。企業(yè)和經(jīng)銷商都明白，只有控制了終端市場才能占得市場主動權(quán)。

　　在生產(chǎn)廠家與終端門店之間，還會有一些中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)也能起到一定的作用。企業(yè)在目前的形勢下，既要開拓市場，又想節(jié)約成本，自然需要將利潤向終端傾斜，對中間環(huán)節(jié)合理掌控，就成為節(jié)約成本的重要手段之一。

　　終端營銷包括了涂料在賣場的陳列、終端銷售人員的整體服務(wù)水平、終端的軟件系統(tǒng)、終端的銷售策略等諸多方面，企業(yè)搶占市場，必須把對門店的建設(shè)提高到相應(yīng)的水平，使終端制勝成為現(xiàn)實。

　　終端市場的應(yīng)對之策

　　對涂料企業(yè)來說，搶占終端市場，猶如進(jìn)行一場大戰(zhàn)役，在戰(zhàn)爭開始之前，必須進(jìn)行全面布局和總體策劃，制定切實可行的措施，以贏得最后的勝利。

　　從宏觀上來看，搶占終端市場，需要從下述四個方面來考慮：

　　第一、必須服從全局的戰(zhàn)略需要，為整體服務(wù);

　　第二、在戰(zhàn)役發(fā)起之前，必須進(jìn)行敵我態(tài)勢分析，判明市場狀況，找到對手的短處和自己的優(yōu)勢所在。運(yùn)用swot分析，可以很好的判斷出自己所處的狀況，從而制定出有針對性的措施;

　　第三、作好規(guī)劃，對終端進(jìn)行分類，對重點門店重點投入;

　　第四、掌握先機(jī)，所謂一步被動，步步被動，把握好發(fā)起戰(zhàn)役的時機(jī)至關(guān)重要。

　　搶占終端市場關(guān)鍵點

　　關(guān)鍵點一：貼近終端市場，離消費(fèi)者最后決策地越近越好。

　　筆者在采訪中了解到，許多涂料經(jīng)銷商已經(jīng)在招聘社區(qū)業(yè)務(wù)員，他們準(zhǔn)備直接把銷售渠道鋪設(shè)到消費(fèi)者家門口。有的經(jīng)銷商已經(jīng)把攤位擺到了居民小區(qū)的大門口，即使一天下來，完全沒有銷售額，他們也絲毫不介意。似乎這樣做的目的純粹混個臉熟。但切莫小看這種付出，這種付出是值得的，事實也證明，在經(jīng)過一個沉淀期后，這種短距離貼近消費(fèi)者的宣傳效果就會顯現(xiàn)出來。

　　關(guān)鍵點二：醒目，眼球效應(yīng)不可小視。

　　涂料品牌促銷海報、易拉寶、DM、POP、小海報、立牌吊旗、價格牌、特價牌、價格標(biāo)簽、產(chǎn)品圍板、跳跳卡、服務(wù)人員服裝、車體(送貨車)、KT板、店招、各類促銷公關(guān)禮品、雨蓬、內(nèi)燈箱、橫幅、指示牌、產(chǎn)品模型等能夠體現(xiàn)公司形象的地方，都可以把公司的標(biāo)志或者其他能介紹產(chǎn)品的圖片和文字放上去，讓顧客一眼就能了解產(chǎn)品。通過全方位、大范圍地信息傳播，不斷去刺激客戶的眼球，強(qiáng)化客戶頭腦中的品牌意識。這種潛移默化的功效，在客戶有需要的時候，就會立即放大成對購買決策有幫助的信息。

　　關(guān)鍵點三：提升準(zhǔn)入門檻，給競爭對手設(shè)置障礙。

　　提升準(zhǔn)入門檻，給競爭對手設(shè)置障礙，是保證品牌利潤的前提，這也是涂料企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)。

　　對于終端來說，設(shè)置門檻就意味著在同類產(chǎn)品之間，對賬期、毛利率、促銷政策、費(fèi)用支持、出貨速度、服務(wù)質(zhì)量等方面與競爭對手進(jìn)行PK。決勝終端，不是一句空話，企業(yè)必須給消費(fèi)者和經(jīng)銷商以實質(zhì)性的內(nèi)容，才能被終端的經(jīng)銷商和客戶所擁戴，也才能與競爭對手拉開距離。

　　時至今日，企業(yè)間的競爭已從過去的市場競爭轉(zhuǎn)向客戶競爭，誰能控制終端市場，誰就找到了創(chuàng)造企業(yè)價值的通路，誰才能成為市場最后的贏家。