涂料企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，如何盈利成為當(dāng)下企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)話題。筆者帶著這個(gè)問(wèn)題，對(duì)荊門(mén)市各大涂料市場(chǎng)進(jìn)行了深入了解，發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的共同點(diǎn)：壓縮中間環(huán)節(jié)，搶占終端。

　　壓縮廣告成本，搶占終端門(mén)店

　　終端門(mén)店是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的最后場(chǎng)所，也是產(chǎn)品完成最后成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。終端市場(chǎng)的有效運(yùn)作被稱(chēng)為銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”而備受重視。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在荊門(mén)的涂料業(yè)喊出了“決勝終端”的口號(hào)，把終端競(jìng)爭(zhēng)推向了一個(gè)高峰。

　　對(duì)于特點(diǎn)相似、價(jià)格相近的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在終端阻擊對(duì)手成為區(qū)域市場(chǎng)最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。那些成功搶占到終端門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商，將成為市場(chǎng)最后的贏家。

　　以筆者所在地荊門(mén)市為例。荊門(mén)市各大涂料經(jīng)銷(xiāo)商在以往的推廣中，一方面以戶(hù)外廣告來(lái)樹(shù)立品牌形象，另一方面跟裝飾裝修公司合作，來(lái)拓展銷(xiāo)售渠道。這樣雙管齊下的措施，既照顧到廣大消費(fèi)群體，又能將重心放在工程項(xiàng)目上。但隨著物價(jià)的上漲，原材料及人工成本也大幅提高。高成本壓力下，企業(yè)不得不壓縮廣告投放，以前投放大幅廣告的，改成小幅廣告;以前在富媒體投放廣告的，改為只對(duì)目標(biāo)人群投放，以此來(lái)節(jié)約廣告支出。

　　壓縮開(kāi)支成為涂料業(yè)的一項(xiàng)重要手段。然而，節(jié)約開(kāi)支只是一個(gè)方面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的還是提升銷(xiāo)量。終端占有率決定企業(yè)未來(lái)

　　終端門(mén)店的占有量決定了涂料企業(yè)的最終銷(xiāo)量，進(jìn)而決定了企業(yè)的生死存亡。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，也讓終端門(mén)店?duì)帄Z戰(zhàn)演變得更為激烈。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都明白，只有控制了終端市場(chǎng)才能占得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　在生產(chǎn)廠家與終端門(mén)店之間，還會(huì)有一些中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)也能起到一定的作用。企業(yè)在目前的形勢(shì)下，既要開(kāi)拓市場(chǎng)，又想節(jié)約成本，自然需要將利潤(rùn)向終端傾斜，對(duì)中間環(huán)節(jié)合理掌控，就成為節(jié)約成本的重要手段之一。

　　終端營(yíng)銷(xiāo)包括了涂料在賣(mài)場(chǎng)的陳列、終端銷(xiāo)售人員的整體服務(wù)水平、終端的軟件系統(tǒng)、終端的銷(xiāo)售策略等諸多方面，企業(yè)搶占市場(chǎng)，必須把對(duì)門(mén)店的建設(shè)提高到相應(yīng)的水平，使終端制勝成為現(xiàn)實(shí)。

　　終端市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之策

　　對(duì)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，搶占終端市場(chǎng)，猶如進(jìn)行一場(chǎng)大戰(zhàn)役，在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始之前，必須進(jìn)行全面布局和總體策劃，制定切實(shí)可行的措施，以贏得最后的勝利。

　　從宏觀上來(lái)看，搶占終端市場(chǎng)，需要從下述四個(gè)方面來(lái)考慮：

　　第一、必須服從全局的戰(zhàn)略需要，為整體服務(wù);

　　第二、在戰(zhàn)役發(fā)起之前，必須進(jìn)行敵我態(tài)勢(shì)分析，判明市場(chǎng)狀況，找到對(duì)手的短處和自己的優(yōu)勢(shì)所在。運(yùn)用swot分析，可以很好的判斷出自己所處的狀況，從而制定出有針對(duì)性的措施;

　　第三、作好規(guī)劃，對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)重點(diǎn)門(mén)店重點(diǎn)投入;

　　第四、掌握先機(jī)，所謂一步被動(dòng)，步步被動(dòng)，把握好發(fā)起戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)至關(guān)重要。

　　搶占終端市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：貼近終端市場(chǎng)，離消費(fèi)者最后決策地越近越好。

　　筆者在采訪中了解到，許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在招聘社區(qū)業(yè)務(wù)員，他們準(zhǔn)備直接把銷(xiāo)售渠道鋪設(shè)到消費(fèi)者家門(mén)口。有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把攤位擺到了居民小區(qū)的大門(mén)口，即使一天下來(lái)，完全沒(méi)有銷(xiāo)售額，他們也絲毫不介意。似乎這樣做的目的純粹混個(gè)臉熟。但切莫小看這種付出，這種付出是值得的，事實(shí)也證明，在經(jīng)過(guò)一個(gè)沉淀期后，這種短距離貼近消費(fèi)者的宣傳效果就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

　　關(guān)鍵點(diǎn)二：醒目，眼球效應(yīng)不可小視。

　　涂料品牌促銷(xiāo)海報(bào)、易拉寶、DM、POP、小海報(bào)、立牌吊旗、價(jià)格牌、特價(jià)牌、價(jià)格標(biāo)簽、產(chǎn)品圍板、跳跳卡、服務(wù)人員服裝、車(chē)體(送貨車(chē))、KT板、店招、各類(lèi)促銷(xiāo)公關(guān)禮品、雨蓬、內(nèi)燈箱、橫幅、指示牌、產(chǎn)品模型等能夠體現(xiàn)公司形象的地方，都可以把公司的標(biāo)志或者其他能介紹產(chǎn)品的圖片和文字放上去，讓顧客一眼就能了解產(chǎn)品。通過(guò)全方位、大范圍地信息傳播，不斷去刺激客戶(hù)的眼球，強(qiáng)化客戶(hù)頭腦中的品牌意識(shí)。這種潛移默化的功效，在客戶(hù)有需要的時(shí)候，就會(huì)立即放大成對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有幫助的信息。

　　關(guān)鍵點(diǎn)三：提升準(zhǔn)入門(mén)檻，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙。

　　提升準(zhǔn)入門(mén)檻，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙，是保證品牌利潤(rùn)的前提，這也是涂料企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。

　　對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，設(shè)置門(mén)檻就意味著在同類(lèi)產(chǎn)品之間，對(duì)賬期、毛利率、促銷(xiāo)政策、費(fèi)用支持、出貨速度、服務(wù)質(zhì)量等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行PK。決勝終端，不是一句空話，企業(yè)必須給消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商以實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，才能被終端的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)所擁戴，也才能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。

　　時(shí)至今日，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能控制終端市場(chǎng)，誰(shuí)就找到了創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的通路，誰(shuí)才能成為市場(chǎng)最后的贏家。