隨著市場經(jīng)濟(jì)增速放緩與互聯(lián)網(wǎng)電商帶來的沖擊，不銹鋼經(jīng)銷商的面臨著市場萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高三方面帶來的壓力。在這樣的大環(huán)境下，不銹鋼試圖通過自建規(guī)模采購與銷售平臺來獲得“量大價低”的優(yōu)勢，然而，這種方式真的能實現(xiàn)不銹鋼經(jīng)銷商的自救之路嗎?

　　擺脫價格困境 不銹鋼廠商需建立新的合作模式

　　在線上與線下的渠道之爭中，實體不銹鋼經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實體店進(jìn)貨價比電商賣價高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準(zhǔn)確，就渠道扁平化的構(gòu)思而言，沒有代理商就能讓不銹鋼經(jīng)銷商擺脫價格困境嗎?顯然并非如此。

　　在企業(yè)的日常運作當(dāng)中，線下市場的開發(fā)維護(hù)需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內(nèi)，傳統(tǒng)不銹鋼線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣品、展臺、促銷等帶來的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。

　　有些不銹鋼企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的，在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價格一致的情況下，線下市場銷售公司的運營成本至少要比電商部門高出10 個百分點。也就是說，即便沒有代理商，銷售公司這個環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購成本。可見解決“經(jīng)銷商進(jìn)貨價比電商賣價高”的現(xiàn)象，不單單只是取消代理商那么簡單，在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。

　　自建采集平臺能否助力不銹鋼經(jīng)銷商走出市場困境?

　　電商平臺能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢，能夠在采購交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動權(quán)也是重要因素之一。量大價低是采購交易過程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則，不管是電商平臺還是線下連鎖都可以通過規(guī)模采購、銷售來提升議價優(yōu)勢。此外電商平臺和連鎖賣場可以對供應(yīng)商采取先貨后款的方式，通過延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反，零散的不銹鋼經(jīng)銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在不銹鋼流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商要想在采購中掌握主動權(quán)，必須要擴大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。

　　基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點，不銹鋼經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過平臺的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運作，一方面，不銹鋼企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺很難與大廠家達(dá)成實質(zhì)性的合作。另一方面，不銹鋼經(jīng)銷商目前的處境與市場大環(huán)境有關(guān)，自建平臺作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場困境。如今，不銹鋼經(jīng)銷商依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價的道路越來越難走，未來服務(wù)價值將大于流通價值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來留住消費者已經(jīng)成為不銹鋼經(jīng)銷商的必修課。