當(dāng)前，傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商面臨的生存壓力有目共睹!

　　2018年江西、山東、河南、四川、山西、安徽、江蘇等多個(gè)地區(qū)的陶瓷相關(guān)企業(yè)被申請(qǐng)破產(chǎn)清算。其中安徽一家相關(guān)陶企涉案20余起，欠債高達(dá)3.7億元!

　　我們知道，在家裝單值中，瓷磚的占比一般超過(guò)三成，在裝飾公司的押款中，瓷磚供應(yīng)商的款值一般最大。

　　而如今，瓷磚經(jīng)銷商的倒閉無(wú)疑在宣告：經(jīng)銷商這個(gè)群體已經(jīng)處在岌岌可危的懸崖邊緣。

　　近日走訪了廣州幾家大型家裝賣場(chǎng)，看到的卻是一片觸目驚心：盡管促銷、減價(jià)等各種橫幅大字報(bào)都掛在賣場(chǎng)顯眼處，然而賣場(chǎng)一片冷清。入目的店員居然比顧客還多，大多數(shù)商鋪都是門可羅雀，不少鋪位更是鐵將軍把門。

　　一位在賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了近5年的商戶徐生說(shuō)，早年的時(shí)候生意還是很好做的，那時(shí)候每天都有很多客戶上門，忙得都沒(méi)時(shí)間吃飯。哪像現(xiàn)在，客人少得可憐，什么滿減活動(dòng)三天一小搞五天一大搞，照樣沒(méi)起到什么作用。每天零零星星的顧客購(gòu)買意愿也并不強(qiáng)烈。

　　臨走前徐生深深嘆了一口氣，坦言近年附近的商戶已經(jīng)關(guān)得七七八八了，他現(xiàn)在最大的目標(biāo)就是撐到今年年底了。

　　越來(lái)越多的經(jīng)銷商就這樣退出，感到惆悵的同時(shí)，內(nèi)心的警鐘不免敲響。同行業(yè)間少了一位朋友，那是一種兔死狐悲的蒼涼，也許哪一天，那個(gè)轉(zhuǎn)行的人就是自己。

　　為什么這么多建材經(jīng)銷商都生存不下去了，歸根結(jié)底離不開下面兩個(gè)原因：

　　一、渠道改革，流量前置

　　傳統(tǒng)裝修公司采用的是清包、半包的模式，談好設(shè)計(jì)方案之后再把客戶領(lǐng)到賣場(chǎng)挑選主輔材。這種主輔材代買的形式維持著裝修公司和經(jīng)銷商之間互助互利的同盟關(guān)系。

　　近年卻發(fā)生了改變。傳統(tǒng)裝修公司開始深陷同質(zhì)化的泥潭，一場(chǎng)場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)使得自身元?dú)獯髠�，客單價(jià)普遍不高的情況下，運(yùn)營(yíng)、人工、店面等成本也是年年攀升，為了擺脫被淘汰的結(jié)局，裝修公司開始做起了整裝業(yè)務(wù)，這其中就包括主輔材全包。

　　從之前花大量的時(shí)間、精力等成本在建材城里選購(gòu)，到如今的拎包入住服務(wù)，客戶明顯會(huì)偏向后者�？蛻粼絹�(lái)越多地在裝修公司這里選擇一站式采購(gòu)的服務(wù)。

　　另外，家裝公司是客戶房子裝修的服務(wù)者，客戶對(duì)其依賴程度明顯高于經(jīng)銷商。兩相結(jié)合，流量不可避免被前置。

　　同時(shí)從國(guó)家政策層面上來(lái)看，新建樓盤要求精裝房比例越來(lái)越高，零售客戶在大量減少，賣場(chǎng)的人氣日漸冷清，經(jīng)銷商的壓力可想而知。

　　二、消費(fèi)升級(jí)，信息透明化

　　早前建材都是集中在賣場(chǎng)銷售，購(gòu)買渠道比較單一，裝修公司都是領(lǐng)著客戶到建材城選購(gòu)心儀的產(chǎn)品。

　　不完全統(tǒng)計(jì)，裝修一套房子，至少要選地面、墻頂面、水電、木工、油漆材料等等28種輔材，8種主材，52件家具和配飾，涉及35項(xiàng)基礎(chǔ)工程……如果樣樣都親力親為，意味著業(yè)主至少要到80多家店鋪和與近100人討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買近200件商品。至少需要用100多天乃至半年以上，消耗掉2億腦細(xì)胞才可能完成裝修!

　　時(shí)至今日，在生活工作節(jié)奏日益加快的時(shí)代，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益成熟的時(shí)代，人們購(gòu)買建材的方式已經(jīng)更傾向于省心省力的方式，消費(fèi)行為開始逐步從線下轉(zhuǎn)移到了線上，天貓家裝等大型家裝網(wǎng)站平臺(tái)受到青睞。消費(fèi)者只需要?jiǎng)觿?dòng)手指，產(chǎn)品圖片、工藝、用戶評(píng)價(jià)等詳細(xì)信息一目了然，隨時(shí)隨地選擇心儀的建材。

　　隨著供應(yīng)鏈公司的崛起，裝修公司更是一單即享F2C價(jià)，輕輕松松以更低的成本拿下主輔材，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不甚明顯。

　　經(jīng)銷商正面臨著高緯度打擊，苦苦支撐著隨時(shí)可能會(huì)消逝的一絲生機(jī)，救贖之路到底在哪?

　　終端為王，轉(zhuǎn)型刻不容緩

　　原先經(jīng)銷商渠道為王，通過(guò)加大推廣力度獲取更多流量。然而這種做法已經(jīng)過(guò)時(shí)，隨著流量前置，渠道的優(yōu)勢(shì)也弱化了，同時(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變，也使得經(jīng)銷商步履艱難。

　　保持原狀只能坐以待斃，當(dāng)務(wù)之急經(jīng)銷商應(yīng)該利用現(xiàn)有資源，尋求轉(zhuǎn)型之路。目前就已經(jīng)有不少的建材商瞄準(zhǔn)了家裝這個(gè)大蛋糕，他們深耕渠道多年，用戶粘性高，通過(guò)整合施工團(tuán)隊(duì)及手上的渠道資源，轉(zhuǎn)型做起了家裝。

　　因?yàn)樗麄兩钪�掌握自己命運(yùn)才能把控自身未來(lái)，深知比起之前把希望寄托在裝修公司身上，坐等客戶的做法，往渠道上流靠攏，掌握更多終端流量才是保命之道!

　　當(dāng)下，越來(lái)越多的家裝公司轉(zhuǎn)型做起了整裝，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住這個(gè)風(fēng)口，趁機(jī)揚(yáng)帆起航，才能從家裝公司手上搶奪終端流量，扭轉(zhuǎn)被淘汰的局面。

　　考慮到物流、倉(cāng)儲(chǔ)、安裝等全要負(fù)全責(zé)，涉及的SKU數(shù)量非常巨大，一般的經(jīng)銷商遲遲不敢踏上轉(zhuǎn)型之路，這個(gè)時(shí)候可以考慮依托適合的整裝平臺(tái)。這些平臺(tái)型公司憑借雄厚的實(shí)力，較大的主輔材家居產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模建立了較大的后端優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)解決落地營(yíng)銷、F2C產(chǎn)品交付等，這無(wú)疑能大大降低經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型門檻。

　　接受新事物并將其轉(zhuǎn)化為促進(jìn)自身發(fā)展的利器是艱難且痛苦的，但是敢于邁出第一步的人，也將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)與空間，在整裝風(fēng)口盛行的情況下，搶占先機(jī)，勢(shì)必會(huì)闖出一條康莊大道。