在這次疫情后我們家居行業(yè)的頭部企業(yè)表現(xiàn)將依然堅(jiān)挺，他們甚至可能因?yàn)橐咔樵俅螖U(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，因?yàn)橐咔楹笫袌?chǎng)將對(duì)品牌的渴求度更高。我認(rèn)為頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在產(chǎn)品逐步趨于同質(zhì)化，運(yùn)營(yíng)才是將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。接下來(lái)說(shuō)幾個(gè)對(duì)于廠家的建議：

　�、� 家居廠商要增強(qiáng)經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力就體現(xiàn)在經(jīng)銷商服務(wù)能力上

　　對(duì)于很多中小企業(yè)，在市場(chǎng)費(fèi)用有限的情況下，要提升運(yùn)營(yíng)能力就是要強(qiáng)化經(jīng)銷商的服務(wù)能力。這次疫情也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)能力強(qiáng)的企業(yè)渡過(guò)難關(guān)就快，因此能看到頭部企業(yè)很快就能跟經(jīng)銷商信息打通并且建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平臺(tái)開(kāi)啟了超級(jí)直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，5小時(shí)的直播，預(yù)估提前鎖定4億元的銷售額。

　　但還有很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候根本就得不到經(jīng)銷商的響應(yīng)，縱然有想法和策略但也無(wú)法實(shí)施，因?yàn)檫^(guò)去就沒(méi)有得到經(jīng)銷商的充分信任。

　　提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，首先得從意識(shí)上明確我們不是要去管理經(jīng)銷商，而是要去服務(wù)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不是我們的員工，是我們平等的合作伙伴。面對(duì)經(jīng)銷商是一種市場(chǎng)行為，我們要想明白我們面向市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。要將我們下一步提升的重點(diǎn)放到服務(wù)渠道、賦能渠道上，而不是單方面想去操縱渠道。

　　② 廠商要提升線上化能力，體現(xiàn)在組織、營(yíng)銷、服務(wù)的線上化

　　為什么要線上化呢?大家來(lái)想一下，樂(lè)觀估計(jì)疫情大概在五月份結(jié)束，我們經(jīng)銷商的店面三月份會(huì)陸續(xù)開(kāi)業(yè)，但消費(fèi)者的心理陰影將延續(xù)3-6個(gè)月時(shí)間，也就是說(shuō)接近半年時(shí)間消費(fèi)者會(huì)排斥線下，非迫不得已不會(huì)往線下跑。

　　如果用這半年到一年時(shí)間被迫逃離線下，那消費(fèi)的習(xí)慣可能就這樣改變了。大家也聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話：21天就改變一個(gè)習(xí)慣。消費(fèi)者以后就不再那么依賴線下，線下賣場(chǎng)可能就沒(méi)有引流功能，只有體驗(yàn)的作用了。所以，如果我們的廠商和經(jīng)銷商沒(méi)有線上運(yùn)營(yíng)能力，其實(shí)就代表沒(méi)有了企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。

　　線上化第一步是組織線上化。組織線上化得給幾個(gè)建議，公司不要再用個(gè)人微信聊公事了，要用釘釘或者飛書(shū)等專業(yè)辦公軟件。比如我們要開(kāi)一個(gè)線上會(huì)議，如果不是用常用的溝通軟件中自帶的會(huì)議功能，而是要另外找一個(gè)新的會(huì)議軟件就非常麻煩，團(tuán)隊(duì)就感受不到線上辦公的便捷和樂(lè)趣，線上辦公就推行不起來(lái)。

　　而線上辦公不僅僅是將工作拿到家里去做這么簡(jiǎn)單，更重要的是提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)同和相應(yīng)速度，甚至是一種年輕一代的工作文化。

　　企業(yè)線上化還包括營(yíng)銷線上化。比如現(xiàn)在有的企業(yè)制作了某個(gè)營(yíng)銷素材，僅僅只是給到經(jīng)銷商讓他們自己隨便去發(fā)，沒(méi)有數(shù)據(jù)追蹤不是真正的線上化。還比如，疫情發(fā)生的這段時(shí)間，我們突然發(fā)現(xiàn)各種各樣的直播一下子多了起來(lái)，去年我在我的《黃金100秒》中分享了直播的趨勢(shì)，那時(shí)有人還覺(jué)得跟我們家居行業(yè)離得還比較遠(yuǎn)，但是這段時(shí)間我們突然發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)有很多人在做了。

　　其實(shí)直播的平臺(tái)和工具以后會(huì)越來(lái)越多，用哪個(gè)平臺(tái)都沒(méi)有太大關(guān)系，但是你直播什么內(nèi)容才是最重要的。特別還說(shuō)一點(diǎn)，直播最好是企業(yè)老板自己親自出鏡，沒(méi)有人比老板更了解品牌，沒(méi)有人比老板更能代表自己的品牌。這是新時(shí)代的需要，產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代，我買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品、我加盟哪個(gè)品牌，跟我喜不喜歡這個(gè)創(chuàng)始人和這個(gè)創(chuàng)始人的價(jià)值觀有很大關(guān)系。

　　大家也留意一下最近格力的電視廣告，疫情期間格力的廣告語(yǔ)直接改為“買(mǎi)格力就到董明珠的微店”，強(qiáng)調(diào)了“董明珠的店”，為什么這樣做?這是在縮短消費(fèi)者的決策周期和降低決策成本，信任一個(gè)人就夠了，閉著眼睛買(mǎi)。所以當(dāng)下那些“會(huì)說(shuō)”的老板在營(yíng)銷方面就挺占優(yōu)勢(shì)的，如果還欠缺這方面能力的老板也要加緊補(bǔ)課，小視頻和直播將推動(dòng)家居營(yíng)銷的線上化，每一位老板都要培養(yǎng)自己的“鏡頭感”。

　　總結(jié)一下，營(yíng)銷線上化對(duì)品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)是提升自己生產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容的能力，不是技術(shù)。技術(shù)一定有專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)提供，每個(gè)品牌廠商除了能夠生產(chǎn)家居產(chǎn)品，還要成為廣告公司、影視公司、公關(guān)公司。并且這些能力請(qǐng)第三方公司也代替不了的，等這一波下來(lái)，企業(yè)與企業(yè)之間就會(huì)再次拉開(kāi)距離，有一些企業(yè)將會(huì)像當(dāng)年非典時(shí)的“TATA們”一樣逆勢(shì)崛起。

　�、� 家居廠商要精耕細(xì)作做招商，經(jīng)銷商資源將更加稀缺

　　家居廠商不能再走過(guò)去“流水線模式”招商路子了，讓經(jīng)銷商來(lái)了又走，應(yīng)該精耕細(xì)作。疫情一定會(huì)“洗掉”一部分經(jīng)銷商，新開(kāi)店的經(jīng)銷商的數(shù)量比以前將進(jìn)一步減少，經(jīng)銷商加盟的決策也將更加謹(jǐn)慎。對(duì)于意向經(jīng)銷商我們不能太心急，要慢慢聊，慢慢養(yǎng)。

　　以上等等的做法就是準(zhǔn)備將困難考慮得充分一些，多找可能性。

　　廠家要做好“準(zhǔn)經(jīng)銷商”的微信運(yùn)營(yíng)體系。這里特別建議一下要讓所有的招商經(jīng)理用公司分配的微信號(hào)，要給他們發(fā)手機(jī)補(bǔ)貼電話費(fèi)，如果微信不是公司分配的，當(dāng)員工離職將造成很大隱性損失。

　　如果你加的微信多，對(duì)營(yíng)銷推廣的便利性將會(huì)超過(guò)你的想象。比如微信已經(jīng)上線了“騰訊直播”，騰訊直播就是直接面向微信端的，微信粉絲足夠多才玩得起來(lái)。

　　雖然意向簽約到真正開(kāi)店還存在不確定性，但是這種方式相比較于其他方式是非常劃算的，這樣的線上招商會(huì)可以反復(fù)做，無(wú)論是大品牌還是小品牌都可以操作。關(guān)鍵是要會(huì)用微信蓄客、養(yǎng)客，還需要將自己的品牌賣點(diǎn)梳理好并且在執(zhí)行中一以貫之。

　　通過(guò)這樣分析，大家還可以感受到我們經(jīng)常說(shuō)的增強(qiáng)品牌的運(yùn)營(yíng)能力、提升運(yùn)營(yíng)的線上化水平，這些并不是所有都是高難度、高投入，主要還是老板自己得深刻了解趨勢(shì)，從小事情一點(diǎn)一點(diǎn)地做。我覺(jué)得中小品牌往后的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)也就在這，不需要大資本投入也可以建立好品牌。但話又說(shuō)回來(lái)，意識(shí)的改變又是最難的。