在這次疫情后我們家居行業(yè)的頭部企業(yè)表現(xiàn)將依然堅挺，他們甚至可能因為疫情再次擴大自己的市場份額，因為疫情后市場將對品牌的渴求度更高。我認為頭部企業(yè)的優(yōu)勢主要在于市場運營，現(xiàn)在產(chǎn)品逐步趨于同質(zhì)化，運營才是將來的競爭力。接下來說幾個對于廠家的建議：

　�、� 家居廠商要增強經(jīng)銷商服務(wù)意識，企業(yè)的運營能力就體現(xiàn)在經(jīng)銷商服務(wù)能力上

　　對于很多中小企業(yè)，在市場費用有限的情況下，要提升運營能力就是要強化經(jīng)銷商的服務(wù)能力。這次疫情也充分體現(xiàn)了這一點，對于經(jīng)銷商來說能力強的企業(yè)渡過難關(guān)就快，因此能看到頭部企業(yè)很快就能跟經(jīng)銷商信息打通并且建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平臺開啟了超級直播團購活動，5小時的直播，預(yù)估提前鎖定4億元的銷售額。

　　但還有很多企業(yè)在這個時候根本就得不到經(jīng)銷商的響應(yīng)，縱然有想法和策略但也無法實施，因為過去就沒有得到經(jīng)銷商的充分信任。

　　提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，首先得從意識上明確我們不是要去管理經(jīng)銷商，而是要去服務(wù)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不是我們的員工，是我們平等的合作伙伴。面對經(jīng)銷商是一種市場行為，我們要想明白我們面向市場的核心競爭力是什么。要將我們下一步提升的重點放到服務(wù)渠道、賦能渠道上，而不是單方面想去操縱渠道。

　�、� 廠商要提升線上化能力，體現(xiàn)在組織、營銷、服務(wù)的線上化

　　為什么要線上化呢?大家來想一下，樂觀估計疫情大概在五月份結(jié)束，我們經(jīng)銷商的店面三月份會陸續(xù)開業(yè)，但消費者的心理陰影將延續(xù)3-6個月時間，也就是說接近半年時間消費者會排斥線下，非迫不得已不會往線下跑。

　　如果用這半年到一年時間被迫逃離線下，那消費的習(xí)慣可能就這樣改變了。大家也聽說過一句話：21天就改變一個習(xí)慣。消費者以后就不再那么依賴線下，線下賣場可能就沒有引流功能，只有體驗的作用了。所以，如果我們的廠商和經(jīng)銷商沒有線上運營能力，其實就代表沒有了企業(yè)運營能力。

　　線上化第一步是組織線上化。組織線上化得給幾個建議，公司不要再用個人微信聊公事了，要用釘釘或者飛書等專業(yè)辦公軟件。比如我們要開一個線上會議，如果不是用常用的溝通軟件中自帶的會議功能，而是要另外找一個新的會議軟件就非常麻煩，團隊就感受不到線上辦公的便捷和樂趣，線上辦公就推行不起來。

　　而線上辦公不僅僅是將工作拿到家里去做這么簡單，更重要的是提升團隊的協(xié)同和相應(yīng)速度，甚至是一種年輕一代的工作文化。

　　企業(yè)線上化還包括營銷線上化。比如現(xiàn)在有的企業(yè)制作了某個營銷素材，僅僅只是給到經(jīng)銷商讓他們自己隨便去發(fā)，沒有數(shù)據(jù)追蹤不是真正的線上化。還比如，疫情發(fā)生的這段時間，我們突然發(fā)現(xiàn)各種各樣的直播一下子多了起來，去年我在我的《黃金100秒》中分享了直播的趨勢，那時有人還覺得跟我們家居行業(yè)離得還比較遠，但是這段時間我們突然發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)有很多人在做了。

　　其實直播的平臺和工具以后會越來越多，用哪個平臺都沒有太大關(guān)系，但是你直播什么內(nèi)容才是最重要的。特別還說一點，直播最好是企業(yè)老板自己親自出鏡，沒有人比老板更了解品牌，沒有人比老板更能代表自己的品牌。這是新時代的需要，產(chǎn)品同質(zhì)時代，我買誰的產(chǎn)品、我加盟哪個品牌，跟我喜不喜歡這個創(chuàng)始人和這個創(chuàng)始人的價值觀有很大關(guān)系。

　　大家也留意一下最近格力的電視廣告，疫情期間格力的廣告語直接改為“買格力就到董明珠的微店”，強調(diào)了“董明珠的店”，為什么這樣做?這是在縮短消費者的決策周期和降低決策成本，信任一個人就夠了，閉著眼睛買。所以當(dāng)下那些“會說”的老板在營銷方面就挺占優(yōu)勢的，如果還欠缺這方面能力的老板也要加緊補課，小視頻和直播將推動家居營銷的線上化，每一位老板都要培養(yǎng)自己的“鏡頭感”。

　　總結(jié)一下，營銷線上化對品牌企業(yè)來說，重點是提升自己生產(chǎn)營銷內(nèi)容的能力，不是技術(shù)。技術(shù)一定有專業(yè)機構(gòu)來提供，每個品牌廠商除了能夠生產(chǎn)家居產(chǎn)品，還要成為廣告公司、影視公司、公關(guān)公司。并且這些能力請第三方公司也代替不了的，等這一波下來，企業(yè)與企業(yè)之間就會再次拉開距離，有一些企業(yè)將會像當(dāng)年非典時的“TATA們”一樣逆勢崛起。

　　③ 家居廠商要精耕細作做招商，經(jīng)銷商資源將更加稀缺

　　家居廠商不能再走過去“流水線模式”招商路子了，讓經(jīng)銷商來了又走，應(yīng)該精耕細作。疫情一定會“洗掉”一部分經(jīng)銷商，新開店的經(jīng)銷商的數(shù)量比以前將進一步減少，經(jīng)銷商加盟的決策也將更加謹慎。對于意向經(jīng)銷商我們不能太心急，要慢慢聊，慢慢養(yǎng)。

　　以上等等的做法就是準備將困難考慮得充分一些，多找可能性。

　　廠家要做好“準經(jīng)銷商”的微信運營體系。這里特別建議一下要讓所有的招商經(jīng)理用公司分配的微信號，要給他們發(fā)手機補貼電話費，如果微信不是公司分配的，當(dāng)員工離職將造成很大隱性損失。

　　如果你加的微信多，對營銷推廣的便利性將會超過你的想象。比如微信已經(jīng)上線了“騰訊直播”，騰訊直播就是直接面向微信端的，微信粉絲足夠多才玩得起來。

　　雖然意向簽約到真正開店還存在不確定性，但是這種方式相比較于其他方式是非常劃算的，這樣的線上招商會可以反復(fù)做，無論是大品牌還是小品牌都可以操作。關(guān)鍵是要會用微信蓄客、養(yǎng)客，還需要將自己的品牌賣點梳理好并且在執(zhí)行中一以貫之。

　　通過這樣分析，大家還可以感受到我們經(jīng)常說的增強品牌的運營能力、提升運營的線上化水平，這些并不是所有都是高難度、高投入，主要還是老板自己得深刻了解趨勢，從小事情一點一點地做。我覺得中小品牌往后的競爭機會也就在這，不需要大資本投入也可以建立好品牌。但話又說回來，意識的改變又是最難的。