傳統(tǒng)經(jīng)銷商被各種新興渠道沖擊，生存基礎(chǔ)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，是否意味著經(jīng)銷商渠道對企業(yè)就沒有用處了呢?企業(yè)現(xiàn)在所做的針對招商的那些動作，就沒有意義了呢?

　　當(dāng)然不是，我們首先必須肯定經(jīng)銷商渠道存在的積極作用，也必須肯定企業(yè)那些招商動作的短期必要性。

　　問題的實質(zhì)是：經(jīng)銷商渠道和那些招商動作，已經(jīng)不能像過去那樣能承當(dāng)起企業(yè)長期發(fā)展的重?fù)?dān);企業(yè)要想獲得長期發(fā)展，就必須從經(jīng)營動作的“質(zhì)”上做出改變。

　　有些企業(yè)老板會說，我們也在變啊，在推廣傳播上，我們投高鐵站、機場、家具城內(nèi)外墻廣告。在流通上，我們不斷拓展各種渠道，我們也在一步步擺脫經(jīng)銷商渠道依賴。

　　然而，高鐵站、機場廣告仍然是招商性質(zhì)，更多還是給經(jīng)銷商看的。家具城內(nèi)外墻體廣告，也都是對顧客的臨門一腳，帶著強烈的促銷色彩。真相是，他們依然沒有擺脫“以經(jīng)銷商渠道為中心”的思維定勢。

　　家居建材企業(yè)真正的出路是：針對顧客端打造品牌，進而從根本上轉(zhuǎn)變獲客方式，跳出渠道依賴的“死循環(huán)”，重鑄企業(yè)新的生存基礎(chǔ)。

　　要達到這一目的，企業(yè)老板要做到四個必須：

　　一、必須認(rèn)識到，商業(yè)競爭的終極戰(zhàn)場在顧客心智。

　　為什么針對顧客端打造強大品牌，可以破除渠道依賴?

　　因為顧客的心智認(rèn)知是影響消費決策的最前端因素，進入心智的品牌會自帶流量，在獲客上取得“先發(fā)優(yōu)勢”和主動權(quán)，從而避免了在渠道端與競爭對手短兵相接，最后鷸蚌相爭，漁翁(紅星、居然等家居建材渠道)得利。更重要的是的，進入心智的品牌，能有效抵抗各種新興渠道的分流，讓企業(yè)時刻掌握主動權(quán)。

　　另外，成功搶占心智的品牌，也會有更高的溢價，更強的話語權(quán)和定價權(quán)。

　　我們欣喜的看到，慕思床墊、索菲亞柜類定制、芝華士沙發(fā)、歐派櫥柜、TATA木門、簡一大理石瓷磚等品牌已經(jīng)覺醒，其經(jīng)營方式也正從渠道依賴轉(zhuǎn)向品牌驅(qū)動，在一定程度把握了主動權(quán)。

　　二，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，針對顧客端(C端)做傳播。

　　很顯然，各種招商和拓渠道動作對企業(yè)來講，只能維持企業(yè)短期的生存。能讓企業(yè)走向未來的，是針對顧客端展開真正意義上的傳播(在顧客端打造品牌)，而不僅僅是高鐵站、機場的半招商廣告，和家居城內(nèi)外的促銷廣告。

　　最近，索菲亞的飛速增長，就是一個行業(yè)典范。

　　2020年3月，索菲亞進行品牌戰(zhàn)略升級，并與分眾傳媒展開戰(zhàn)略合作，在全國百城30多萬樓宇電梯上推出全新品牌廣告，向3億主流人群展開飽和式攻擊，由此開啟了一場消費者心智爭奪戰(zhàn)。

　　2021年，索菲亞邀請實力派演員鄧倫為全球品牌代言人，攜全新品牌廣告，再次刷屏全國百城的分眾電梯媒體，繼續(xù)強化品牌在主流人群心智中的認(rèn)知成果。此外，該廣告片還在全國上百家影院投放映前廣告，全方位搶占消費者心智。

　　據(jù)索菲亞內(nèi)部人士透露：索菲亞去年營收84億，今年會破百億。今年一季度同比增長131%，比疫情前的2019年增長了48.5%。

　　索菲亞所取得的階段性成功，至少有三點值得所有家居建材企業(yè)學(xué)習(xí)：

　　其一，索菲亞已經(jīng)清晰地意識到，商業(yè)競爭的終極戰(zhàn)場在顧客心智，并開展實際搶占行動;

　　其二，索菲亞一直自覺地，把自己當(dāng)作一個針對消費者的B2C品牌，并展開相應(yīng)的資源配置;

　　其三，率先抓住主流人群，展開飽和攻擊。一來拿下主流人群可以馬上輻射周邊人群，二來占據(jù)制高點、扼敵之咽喉，品牌推廣節(jié)奏非常帶感。

　　三，廠家在自救活動中必須起主導(dǎo)性作用。

　　這場自救活動，如果沒有廠家的積極主導(dǎo)、經(jīng)銷商的積極配合，便不能完成。

　　首先，廠家要堅定主導(dǎo)品牌建設(shè)，發(fā)揮自身主導(dǎo)作用和決定作用。看清品牌對于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略必要，和能帶來的長期回報，掃除品牌建設(shè)道路上一切障礙。

　　其次，合理處理在營銷推廣上與經(jīng)銷商的利益沖突。作為這場活動的主導(dǎo)，廠家必須擔(dān)當(dāng)起營銷費用的大頭，不對經(jīng)銷商提過分要求。

　　最后，打通經(jīng)銷商思想。讓經(jīng)銷商意識到，作為統(tǒng)領(lǐng)一方的諸侯，在品牌建設(shè)上，不是、更不能全部依靠廠家，最起碼的責(zé)任要擔(dān)當(dāng)起來，該出錢就出錢，該出力就出力，而不是一味地相互推脫。

　　總之，廠家要全國性主導(dǎo)，經(jīng)銷商要地方性配合。整體與局部有機統(tǒng)一，才能持續(xù)構(gòu)建二者的命運共同體。

　　四，必須抓住時機，果斷出擊。

　　作為企業(yè)老板，我們必須要明白“時機”對于商戰(zhàn)的重要性，要審時度勢，順勢而為。除了要關(guān)注內(nèi)部經(jīng)營動作這種質(zhì)的轉(zhuǎn)變，同時也要抓住外部市場留給我們的機會。

　　在行業(yè)缺乏強大品牌、品牌意識的時候，率先覺醒在顧客端打造品牌的企業(yè)，能獲得更多先發(fā)優(yōu)勢。因為這個時候市場噪音是最小的，率先出擊成本是最低的，收到的效果也必然是最好的!

　　作為企業(yè)一把手，最難的也是最重要的，是對企業(yè)各種運營動作準(zhǔn)確定性。我們既要看到依賴經(jīng)銷商，和為此展開的經(jīng)營動作的階段性合理性，更需要看清它的長期局限性、危機性。在新的商業(yè)環(huán)境下，只有在顧客端打造強大品牌，依靠品牌高效獲客來助力渠道動銷，企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)，行業(yè)也才能煥發(fā)生機，充滿活力!