綜合數(shù)百家居新零售案例，發(fā)現(xiàn)，我們零售模式已逐漸成型，跑出了成套的打法，其主路徑是線上線下的融合式零售，并且在線上、線下兩大戰(zhàn)場探索創(chuàng)新零售策略。

　　其中，線上以線上全渠道、直播零售、內(nèi)容化零售、私域流量型零售等為主;線下則體現(xiàn)為場景化零售、數(shù)字化零售等。

　　線上線下融合式新零售：部分品牌在線上投入海量資源，形成了電商+引流的組合結(jié)構(gòu)。

　　其中的電商，則是主攻天貓、京東、小程序商城、抖音電商等;而引流則借助自媒體、社群等渠道，拓寬流量池，在終端建立起聯(lián)合引流、線上派單到門店的合作模式，逐漸跑通了運(yùn)營模式。

　　據(jù)大材研究的觀察，越來越多的品牌廠家與賣場，會(huì)給商家推送線上客戶資源或者訂金客戶，由經(jīng)銷商接待與轉(zhuǎn)化，比如富森美聯(lián)手多家商戶，舉辦聯(lián)合大促、直播等活動(dòng)，做大有效流量規(guī)模，為商戶精準(zhǔn)帶單。

　　另有尚品宅配、索菲亞、歐派、曲美、美克家居、林氏木業(yè)等上百公司，每月向經(jīng)銷商推送的客戶量甚至高達(dá)上萬，或者占到了經(jīng)銷商整體訂單來源的10%以上。線上線下的零售閉環(huán)并未停步，而是不斷迭代，力圖在流量擴(kuò)大、轉(zhuǎn)單能力等主線上提升效果。

　　場景化新零售：所謂場景化，它是以生活方式為指引，以家居空間作為單元，提供模擬真實(shí)居家生活的場景體驗(yàn)。要做到這一點(diǎn)，就必須對終端做升級(jí)，樣板間扮演主角，并配合家居設(shè)計(jì)方案的提供。

　　幾乎所有的一二線品牌，均在推行場景零售，影響經(jīng)銷商預(yù)計(jì)數(shù)萬之眾，典型案例如：富森美的拎包入住館、夢天的整體木作旗艦店(門墻柜一體化)、麗維家的HiHouse全屋定制整裝(定制家具+成品+生活用品)、林氏木業(yè)的定制綜合店(成品家具+全屋定制+家居用品)、美克家居的洞學(xué)館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等。

　　數(shù)字化新零售：受新零售浪潮的影響，以及降本增效的訴求，支持精細(xì)化運(yùn)營的數(shù)字工具大面積滲透終端，成為新零售不可缺少的工具。

　　它的表現(xiàn)豐富，比如掃碼購物、智能機(jī)器人導(dǎo)購、VR設(shè)備、3D設(shè)計(jì)工具、平板電腦等，出現(xiàn)在越來越多的門店，這種做法不僅是制造新鮮感，更重要的是，能夠給顧客帶來更好的服務(wù)。

　　尤其是數(shù)字設(shè)計(jì)類工具，比如酷家樂、三維家等，為客戶提供全屋設(shè)計(jì)方案與效果圖，營造所見即所得的體驗(yàn)，已成為數(shù)萬商家的零售標(biāo)配。

　　數(shù)據(jù)是最好的佐證，據(jù)酷家樂招股書的信息，截至2021年3月底，酷家樂的運(yùn)營公司群核科技擁有企業(yè)用戶2萬多個(gè)，其中包括5084個(gè)高級(jí)客戶、267個(gè)高級(jí)客戶，前者是擁有5個(gè)注冊賬戶以上的企業(yè)客戶，而后者是收入貢獻(xiàn)超過20萬的客戶。同時(shí)，2020年里，群核科技為24萬名付費(fèi)個(gè)人客戶提供服務(wù)。

　　內(nèi)容化零售：以探店、產(chǎn)品測評體驗(yàn)、效果圖、買家秀等圖文或視頻內(nèi)容作為題材，持續(xù)推送，全渠道覆蓋，實(shí)現(xiàn)對意向客戶的激活與引流。這種零售策略逐漸產(chǎn)生效果，并受到了部分企業(yè)、銷售人員與設(shè)計(jì)師們的歡迎。

　　目前的內(nèi)容化零售，集中在大眾點(diǎn)評、小紅書、微博、抖音、快手、視頻號(hào)等多個(gè)渠道，尤其是部分內(nèi)容成為熱點(diǎn)后，可能帶來極其可觀的效果。在一些公開的案例里，幾段爆火的短視頻、一篇數(shù)千閱讀量的公眾號(hào)推文，就能引來數(shù)十個(gè)訂單，轉(zhuǎn)化效果超出預(yù)期。

　　直播零售：部分頭部品牌與經(jīng)銷商已成功打贏直播零售戰(zhàn)，形成了標(biāo)準(zhǔn)打法，并跑出直播+短視頻引流的漂亮姿勢。據(jù)大材研究的梳理，具體來講，其做法體現(xiàn)為：

　　組建直播團(tuán)隊(duì)，高頻次發(fā)起直播;工廠直播、門店的店播、大V直播、異業(yè)聯(lián)合直播等形式，多管齊下;明星+主持人+高管的主播組合;聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商，組織線上線下結(jié)合的大型直播活動(dòng)。

　　從2022年以來的情況看，陸續(xù)有品牌或經(jīng)銷商透露直播零售戰(zhàn)績，成果喜人，既有全國大型直播活動(dòng)，如顧家家居617聯(lián)合央視財(cái)經(jīng)、邀請朱廣權(quán)帶貨的直播，實(shí)現(xiàn)近1.8萬個(gè)訂單轉(zhuǎn)化。

　　也有以城市為單元的小型直播，比如A家家居聯(lián)合廣州萬科拎包項(xiàng)目部發(fā)起的門店直播，無錫專場下定45單，廣州專場16個(gè)定制大單。

　　還有家居賣場聯(lián)合品牌商家發(fā)起的直播零售，比如富森美2021年組織直播77場，孵化商戶直播16場，成交超5000單。2022年以來，則連續(xù)推出店總直播、裝企大講堂等，每場活動(dòng)都有直播，并能帶動(dòng)品牌開展200多場直播，已成為零售業(yè)務(wù)不可分割的構(gòu)成。

　　在新零售的沖擊下，服務(wù)進(jìn)入內(nèi)卷時(shí)代。多種客戶服務(wù)措施的出現(xiàn)，其內(nèi)容的創(chuàng)新與豐富、工具的多樣化等，都遠(yuǎn)超以前的做法，我們將其稱為服務(wù)新零售。其具體表現(xiàn)為：更長的質(zhì)保期、免費(fèi)維修期;免費(fèi)的量尺、設(shè)計(jì)與出圖服務(wù);免費(fèi)清洗、維修、除螨等上門服務(wù)。

　　我們認(rèn)為，零售市場前景廣闊，其迭代方向清晰，值得賽道選手們勇往直前，重兵布局，全力探索。

　　零售端每改進(jìn)一小步，做得更好一點(diǎn)，就可能促成競爭力上升新臺(tái)階，就有機(jī)會(huì)比別人領(lǐng)先一步。未來，屬于充滿智慧、執(zhí)行力高效的創(chuàng)新者們。