近年來(lái)，集成灶行業(yè)的快速擴(kuò)容和高速增長(zhǎng)，吸引了越來(lái)越多廠商的關(guān)注和加入。奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2020年，整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售額將達(dá)到189.8億元，同比增長(zhǎng)18.6%，而整個(gè)行業(yè)全年將實(shí)現(xiàn)283.7萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售量，同比增長(zhǎng)33.5%。

　　在集成灶行業(yè)，絕大多數(shù)品牌都是通過(guò)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商體系來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)，渠道通路建設(shè)對(duì)于集成灶廠商來(lái)說(shuō)是極為重要的一環(huán)。當(dāng)下，集成灶行業(yè)尚處于“諸侯割據(jù)”的成長(zhǎng)期，品牌集中度還不高，無(wú)論是面向B端的渠道品牌，還是面向C端的消費(fèi)品牌，其認(rèn)知度和忠誠(chéng)度尚未建立起來(lái)。所以對(duì)于當(dāng)下的集成灶企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想獲得更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就應(yīng)該加大力度對(duì)渠道進(jìn)行建設(shè)與維護(hù)，走加快渠道布局，提升渠道效率之路，緊跟市場(chǎng)發(fā)展行情，并重視加盟代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的扶持和培養(yǎng)，如此才能推動(dòng)集成灶企業(yè)贏得市場(chǎng)份額，站穩(wěn)腳跟，順利前行。

　　而近兩年，伴隨著平臺(tái)下沉、直營(yíng)扁平、新型電商、精裝興起等來(lái)自于渠道的變化和調(diào)整，整個(gè)家電業(yè)的渠道正在經(jīng)歷一輪新的變革周期。這種變革對(duì)于集成灶行業(yè)來(lái)說(shuō)，危機(jī)并存，如果能把握并順應(yīng)這種變化，那么就意味著機(jī)會(huì)，反之則會(huì)面臨危機(jī)。那么，結(jié)合集成灶行業(yè)的特點(diǎn)，集成灶企業(yè)的渠道究竟該如何布局呢?

　　在討論這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)看一下集成灶行業(yè)的渠道現(xiàn)狀。據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)監(jiān)測(cè)及推總數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)和行業(yè)深訪調(diào)研，當(dāng)下集成灶行業(yè)的渠道大體呈現(xiàn)以下布局特點(diǎn)和趨勢(shì)：

中國(guó)集成灶市場(chǎng)渠道分布狀況(2018-2020)

　　從以上渠道分布和變化趨勢(shì)特點(diǎn)來(lái)看，利潤(rùn)渠道在持續(xù)萎縮，流量渠道在快速上升。但具體到集成灶行業(yè)，又有自身的特殊性。因此，也要因己施策，這里結(jié)合給出三個(gè)建議：

　　渠道布局要立體

　　各個(gè)銷(xiāo)售渠道都有其利弊，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，集成灶行業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道布局與發(fā)展已經(jīng)是必然趨勢(shì)。有實(shí)力的企業(yè)，要盡可能地實(shí)現(xiàn)對(duì)電商、KA賣(mài)場(chǎng)、地標(biāo)商場(chǎng)、區(qū)域連鎖、家裝建材、專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)店、小區(qū)直銷(xiāo)、工程團(tuán)購(gòu)、房地產(chǎn)精裝等全渠道覆蓋，并在此基礎(chǔ)上，可以把握好側(cè)重點(diǎn)，隨著渠道特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，以及自身?xiàng)l件來(lái)調(diào)整策略，側(cè)重發(fā)展屬于自己的最佳銷(xiāo)售渠道。

　　對(duì)于集成灶品牌來(lái)說(shuō)，即便不能實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋，以下幾個(gè)渠道是要去重點(diǎn)關(guān)注和布局。

　　主渠道一：建材家居賣(mài)場(chǎng)和建材市場(chǎng)

　　線下零售依舊是集成灶行業(yè)的核心渠道，集成灶產(chǎn)品出樣和銷(xiāo)售最多的地方，一般都是集中在建材家裝市場(chǎng)或建材家居賣(mài)場(chǎng)。因?yàn)榧�成灶是安裝類(lèi)電器，具備前裝屬性，需要提前設(shè)計(jì)和預(yù)留。一般剛置辦新家的消費(fèi)者第一選擇就是去建材城或者建材家居賣(mài)場(chǎng)，由于品類(lèi)多樣，往往可以一站式購(gòu)齊。而集成灶產(chǎn)品多數(shù)是新裝客戶，即便是換裝客戶，也需要丈量、設(shè)計(jì)、預(yù)留，很多工作都要做在安裝前期，需要與設(shè)計(jì)和裝修結(jié)合，產(chǎn)品銷(xiāo)售往往是前置的，所以要提前進(jìn)行終端攔截，對(duì)于集成灶廠商來(lái)說(shuō)，建材市場(chǎng)和建材家居賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者的潛力巨大，選擇在這類(lèi)渠道通路中開(kāi)店中店或者入駐專(zhuān)區(qū)，對(duì)于集成灶廠商是需要優(yōu)先考慮和重點(diǎn)布局的。與之相關(guān)，家裝和設(shè)計(jì)師渠道也要予以重點(diǎn)關(guān)注。

　　主渠道二：電商平臺(tái)和縣鎮(zhèn)加盟店

　　在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)電商、社交電商時(shí)代，各行各業(yè)都在開(kāi)拓電商渠道，也在不斷嘗試各種各樣的社交電商營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，集成灶自然也不例外。雖說(shuō)對(duì)于集成灶這樣的新興大件商品來(lái)說(shuō)，線上銷(xiāo)售有許多局限性，比如消費(fèi)者不信任、商品體積大、需要設(shè)計(jì)安裝、需要產(chǎn)品體驗(yàn)等問(wèn)題，但總體來(lái)說(shuō)，利大于弊。尤其是年輕一代，比起逛實(shí)體店，現(xiàn)在更喜歡網(wǎng)購(gòu)，隨著集成灶品牌效應(yīng)的提升，以及服務(wù)體系的完善，線下體驗(yàn)線上購(gòu)物，或者直接在線上購(gòu)物的比例也會(huì)越來(lái)越高，所以這是集成灶廠商應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和開(kāi)拓的渠道之一。目前，主要的電商渠道如天貓和淘寶、京東商城、蘇寧易購(gòu)以及國(guó)美在線，還有拼多多等社交電商平臺(tái)，也應(yīng)該積極布局。這里特別值得注意的是，隨著渠道下沉的加速推進(jìn)，蘇寧零售云、京東專(zhuān)賣(mài)店、天貓優(yōu)品、國(guó)美新零售店、五星萬(wàn)鎮(zhèn)通等平臺(tái)都在大力布局線下的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)加盟店，這個(gè)渠道也是廣大的集成灶廠商需要予以特別關(guān)注的。

　　主渠道三：專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)店

　　通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店或者經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)店，目前也是集成灶企業(yè)主要的渠道通路，也是各大廠商市場(chǎng)銷(xiāo)售和競(jìng)爭(zhēng)的主要方式，形式上包括商圈店、社區(qū)店、體驗(yàn)店和店中店等。以開(kāi)一家集成灶專(zhuān)賣(mài)店的費(fèi)用計(jì)算，包括裝修、店員、導(dǎo)購(gòu)及售后服務(wù)人員的培訓(xùn)、安排等，一般開(kāi)店半年到一年就可以收回投資成本(按照2019年不受疫情影響的正常經(jīng)營(yíng)狀況和平均經(jīng)營(yíng)毛利計(jì)算)。所以吸引著廣大意向加盟商，這也是許多集成灶品牌主要的渠道建設(shè)方式。集成灶專(zhuān)賣(mài)店大多數(shù)毗鄰商業(yè)區(qū)域、建材市場(chǎng)或者大型社區(qū)周邊，并且交通越方便越好。由于集成灶店面獨(dú)立于傳統(tǒng)的零售渠道，對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的老板，不僅要求其具有客戶定位思路，而且還懂得去怎么能操作品牌，怎樣去引流、轉(zhuǎn)化、成交、復(fù)購(gòu)，甚至是推廣和服務(wù)，所以說(shuō)要想經(jīng)營(yíng)好集成灶專(zhuān)賣(mài)店，的確很不容易。

　　主渠道四：KA賣(mài)場(chǎng)

　　當(dāng)集成灶品牌發(fā)展到一定條件下，具備一定實(shí)力基礎(chǔ)，需要更大的空間展示自己的品牌理念和形象，KA賣(mài)場(chǎng)也是一個(gè)必不可少的渠道。一般來(lái)說(shuō)，大賣(mài)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用比較高，但是作為家電產(chǎn)品的主要通路，其樹(shù)立品牌和提升客單價(jià)的效應(yīng)還是非常明顯的。近年來(lái)，各大KA賣(mài)場(chǎng)和地方家電連鎖，也在重點(diǎn)引進(jìn)和扶持集成灶品牌，甚至成立專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)中心來(lái)負(fù)責(zé)集成灶產(chǎn)品的招商和推廣，這對(duì)于集成灶廠商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)和通路。KA賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積比較大，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品豐富度比較高，品牌也會(huì)有很多，集成灶品牌要在差異中求生存，并且有良好的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式和進(jìn)銷(xiāo)存管理水平，運(yùn)營(yíng)的好，也是可以持續(xù)發(fā)展的。

　　線上渠道要發(fā)力

　　從目前集成灶在零售渠道的主要銷(xiāo)量貢獻(xiàn)值來(lái)看，2019年線上和線下已經(jīng)發(fā)展到“二八開(kāi)”的比例關(guān)系，線上占比已經(jīng)超過(guò)了20%，特別是疫情的出現(xiàn)和社交電商的崛起，進(jìn)一步加速了線上渠道的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　許多集成灶企業(yè)，如火星人、森歌、美大、億田、藍(lán)炬星等在2017年或者2018年就開(kāi)始逐步完成電商平臺(tái)的合作，在2019年也都取得了較好的業(yè)績(jī)，而且越來(lái)越多的品牌，都加入了對(duì)電商渠道的爭(zhēng)奪當(dāng)中。根據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2020年，電商渠道的占比將提升到25%左右。

　　所以，集成灶廠商要戰(zhàn)略性地布局和強(qiáng)化電商平臺(tái)，提前根據(jù)電商的平臺(tái)特點(diǎn)，布局線上產(chǎn)品線，優(yōu)化價(jià)格體系，積極探索線上的直播、短視頻、新媒體、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等新型推廣的方式和方法，不斷強(qiáng)化自身線上線下融合的能力，以及電商落地的能力，為未來(lái)的電商爭(zhēng)奪戰(zhàn)早做準(zhǔn)備。

　　工程渠道要重視

　　從廚衛(wèi)產(chǎn)品渠道發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，房地產(chǎn)精裝配套的占比在逐漸提升，房產(chǎn)精裝化和精裝一體化的趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)。雖然目前集成灶行業(yè)在房地產(chǎn)精裝工程渠道占比還很低，這是由于行業(yè)本身尚處于發(fā)展期，而房地產(chǎn)商一般都會(huì)選擇配套部品中的大品牌和有實(shí)力的企業(yè)合作，但是隨著房地產(chǎn)精裝配套率的提升，以及集成灶行業(yè)的逐步成熟和品牌集中度的提高，相信在未來(lái)，工程精裝渠道也會(huì)成為集成灶行業(yè)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　如今，伴隨著越來(lái)越激烈的集成灶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，集成灶企業(yè)除了拓展渠道之外，還需要在渠道維護(hù)上下功夫，只有這樣企業(yè)才能不斷發(fā)展。否則就是拓展了這個(gè)，丟了那個(gè)，最終得不償失。唯有在維護(hù)原有渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展渠道，擴(kuò)大全渠道的覆蓋率，并做好重點(diǎn)渠道的精耕和深耕，集成灶企業(yè)才能在未來(lái)的市場(chǎng)角逐中爭(zhēng)得一席之地，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。