在集成灶行業(yè)，經(jīng)銷商渠道是十分關(guān)鍵的一環(huán)，一些企業(yè)在招商的時(shí)候總會(huì)推出各項(xiàng)優(yōu)惠政策，以吸引經(jīng)銷商來(lái)加盟。不過(guò)，企業(yè)和經(jīng)銷商之間除了合作關(guān)系，還存在博弈關(guān)系。在走向共贏的道路上，經(jīng)銷商不能太過(guò)被動(dòng)，更不能盲目的接受企業(yè)做出的安排。

　　銷售成本不斷增加

　　銷售要想增加，相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加，人員，車輛，倉(cāng)庫(kù)，內(nèi)勤等等，在沒(méi)有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過(guò)增加的利潤(rùn)，也就是說(shuō)，業(yè)績(jī)?cè)黾恿?0%，成本增加了40%，直接吞吃利潤(rùn)，實(shí)際賺到手的錢(qián)并沒(méi)有增加多少，反而減少了。畢竟，業(yè)績(jī)的增加會(huì)同時(shí)帶來(lái)毛利和成本的增長(zhǎng)，而成本遞增率超過(guò)毛利遞增率的事情，在集成灶經(jīng)銷商公司里比比皆是。

　　面臨資金的壓力

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的規(guī)模看起來(lái)不小，但是，現(xiàn)金流都比較糟糕，生意大，沒(méi)現(xiàn)錢(qián)!錢(qián)要么被壓在倉(cāng)庫(kù)里的貨里，要么壓在廠家的預(yù)付款里，還有的壓在下游客戶的應(yīng)收賬款里。有集成灶經(jīng)銷商直言，現(xiàn)在廠家吸取經(jīng)銷商資金的本事越來(lái)越高，并且，現(xiàn)在經(jīng)銷商在外部調(diào)取資金的利息成本也越來(lái)越高。

　　安全問(wèn)題不容忽視

　　生意越大，攤子鋪的越大，相對(duì)來(lái)說(shuō)各方面的問(wèn)題也會(huì)同步多起來(lái)，而且，生意大了之后，集成灶經(jīng)銷商不可能顧及到每個(gè)方面每一個(gè)人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見(jiàn)，與其做一個(gè)難以完全掌控的大生意，不如做一個(gè)完全可掌握的小生意。

　　生意方向的轉(zhuǎn)移

　　做生產(chǎn)和做經(jīng)銷不一樣，生產(chǎn)是越做越深，而經(jīng)銷往往是做一行厭一行，總覺(jué)得別的行業(yè)有搞頭，自己這行業(yè)不賺錢(qián)，總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的集成灶經(jīng)銷商總覺(jué)得做經(jīng)銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場(chǎng)，到最后也不是自己的，不如自己注冊(cè)個(gè)品牌。無(wú)論是投資別的行業(yè)，還是經(jīng)銷商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，都會(huì)導(dǎo)致老板對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷生意關(guān)注度下降，并且控制資金和精力投入。

　　以上幾點(diǎn)原因，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商在面對(duì)廠方增加任務(wù)時(shí)，內(nèi)心是不愿接受的。但自古就有廠大壓商、商大壓廠之說(shuō)。在任何商業(yè)合作中，誰(shuí)站的位置越有利，誰(shuí)就能有更多的主導(dǎo)權(quán)。

　　集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商是有著本質(zhì)上的區(qū)別。企業(yè)是生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的越多，產(chǎn)能利用率越高，產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷商則是流通機(jī)構(gòu)，經(jīng)手的越多，涉及的成本反而越高。所以，在新增銷量任務(wù)這個(gè)問(wèn)題上，企業(yè)和經(jīng)銷商都需要換位思考，找到一個(gè)大家都能接受的一個(gè)平衡點(diǎn)和市場(chǎng)方案!