相信衛(wèi)浴潔具經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感觸：過(guò)去開(kāi)衛(wèi)浴潔具實(shí)體店，只要地段好一點(diǎn)不怕沒(méi)生意�？傻浆F(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的店鋪數(shù)量，幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，而消費(fèi)群里卻沒(méi)有增長(zhǎng)，相反購(gòu)買(mǎi)能力普遍有所下滑。

　　競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，如果還是停留在開(kāi)完店，就等著顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，然后“坐享其成發(fā)大財(cái)” 的思想，建議你趁早別開(kāi)了!

　　很多衛(wèi)浴潔具店店長(zhǎng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊!包括很多城市經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。

　　那么，我們的顧客都去哪了呢?而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候，我們又在做什么呢?

　　銷(xiāo)售通常有三種狀態(tài)：

　　1)推銷(xiāo)：找顧客、把產(chǎn)品賣(mài)給顧客;

　　2)營(yíng)銷(xiāo)：讓顧客主動(dòng)來(lái)找你;

　　3)等銷(xiāo)：守在店里等顧客上門(mén);

　　我們衛(wèi)浴潔具門(mén)店最常做的就是第三種“等銷(xiāo)”

　　于是，在導(dǎo)購(gòu)常有的幾種抱怨中，最常見(jiàn)的三種抱怨出現(xiàn)了：

　　1、怪顧客：

　　經(jīng)常聽(tīng)到城市經(jīng)理和店員在說(shuō)：“商場(chǎng)沒(méi)人，怎么辦?”“今天人怎么這么少?”

　　瞬間，大家似乎都被這個(gè)問(wèn)題難住了。

　　其實(shí)，問(wèn)題很簡(jiǎn)單。店面沒(méi)人不代表樓層沒(méi)人、樓層沒(méi)人不代表商場(chǎng)沒(méi)人、商場(chǎng)沒(méi)人不代表商場(chǎng)外沒(méi)人、商場(chǎng)外沒(méi)人不代表其他地方?jīng)]人。

　　2、怪天氣：

　　天氣不好，下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店

　　天氣不好時(shí)，確實(shí)有一部分客戶因?yàn)樘鞖庠�因不�?huì)出門(mén)。同樣，只要這時(shí)候特地上門(mén)的顧客，是不是更有購(gòu)買(mǎi)意向呢?

　　可是，為什么在你的店面，天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢?何況，天氣不好時(shí)，顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動(dòng)設(shè)施的普及，我們是否可以邀約顧客上門(mén)回訪或銷(xiāo)售呢?同時(shí)也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)!

　　3、怪老板：

　　閑的沒(méi)事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!

　　沒(méi)客戶，因?yàn)槔习鍥](méi)做廣告;

　　沒(méi)成交，因?yàn)槔习鍥](méi)給培訓(xùn);

　　似乎，歸根結(jié)底，所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。沒(méi)想到換了一個(gè)地方，狀況還是沒(méi)有改變，仿佛全天下老板都不好。

　　究竟如何在門(mén)店附近提高進(jìn)店率呢?

　　開(kāi)展店面動(dòng)銷(xiāo)：

　　一、人員攔截

　　從店面走出去，“坐銷(xiāo)”變“行銷(xiāo)”

　　樓層、商場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會(huì)越大。

　　導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：

　　(1)選擇最佳站位

　　導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要：

　　1、要站在門(mén)店的入口處;

　　2、人流量比較大的過(guò)道;

　　3、對(duì)應(yīng)的電梯出口;

　　4、人流量最旺的賣(mài)場(chǎng)的入口;

　　(2)統(tǒng)一攔截話術(shù)

　　即遇到客戶說(shuō)什么。

　　(3)制定攔截的獎(jiǎng)懲制度

　　在沒(méi)有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺(jué)、玩手機(jī)，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

　　例如，要求所有的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)無(wú)客人的時(shí)候要做4件事：

　　1、要收集情報(bào)，要看進(jìn)來(lái)來(lái)的車(chē)多不多，電梯里的人多不多;

　　2、要緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看他店里有沒(méi)有客人，客人在看什么產(chǎn)品，幾個(gè)人在看，看了多長(zhǎng)時(shí)間，要思考這類(lèi)客人如果路過(guò)我們店的時(shí)候應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì);

　　3、要尾隨目標(biāo)客人，如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家看了很久，很有意向，這類(lèi)目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來(lái)，在我們家比較比較才行的;

　　4、每個(gè)人都設(shè)有攔截指標(biāo)，要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月要攔截30個(gè)人，沒(méi)達(dá)標(biāo)的就要懲罰。

　　算一筆賬，如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月攔截30個(gè)，一年就會(huì)多360個(gè)客人，如果能成交30-50單，一單一萬(wàn)的話，僅店面動(dòng)銷(xiāo)一項(xiàng)，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬(wàn)元。

　　二、氛圍攔截

　　一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來(lái)?

　　熱銷(xiāo)的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。

　　通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

　　例如：

　　有一家店的整體氛圍非常差，門(mén)頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了，顯得大門(mén)又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，只開(kāi)了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門(mén)口，給顧客來(lái)回走動(dòng)的空間很小。這樣，顧客路過(guò)的時(shí)候只要看到門(mén)口就沒(méi)有欲望進(jìn)去看一下，導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。

　　氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素：

　　一要搶眼，鮮艷醒目的顏色;

　　二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈(zèng)品的堆頭;

　　三要惹眼，要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急，沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。

　　氛圍營(yíng)造的10種方法：

　　(1)地貼;

　　(2)吊旗;

　　(3)易拉寶和X展架;

　　(4)海報(bào);

　　(5)堆頭;

　　(6)拱門(mén);

　　(7)燈箱或者LED屏幕;

　　(8)特殊的時(shí)候條幅;

　　(9)入門(mén)的燈光，門(mén)頭燈、櫥窗等射燈;

　　(10)門(mén)店音樂(lè)，圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂(lè)。

　　三、產(chǎn)品攔截

　　產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門(mén)口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)活起來(lái)。

　　有些品牌在門(mén)口會(huì)擺電動(dòng)床，甚至是將排骨架豎起來(lái)旋轉(zhuǎn);

　　有家具市場(chǎng)，為了解決消費(fèi)者對(duì)板式家具不環(huán)保的疑慮，則在床頭柜里面養(yǎng)金魚(yú);

　　為了推銷(xiāo)多功能沙發(fā)，有時(shí)候?qū)з?gòu)員會(huì)把開(kāi)關(guān)直接打開(kāi)，使之不停的按摩不停的動(dòng)。

　　用這些方法都只有一個(gè)目的，就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行吸引。

　　四、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信

　　除了店面，很多渠道可以進(jìn)行拓展。

　　例如，網(wǎng)絡(luò)集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪，等等渠道。都可以成為顧客來(lái)源的一種方式。

　　五、情景模擬

　　當(dāng)以上的工作我們都做完了，沒(méi)有事情的時(shí)候。我們是不是可以提升下自己的銷(xiāo)售技巧?

　　銷(xiāo)售技巧是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中提升的，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以和自己的同事練習(xí)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)人員在扮演顧客時(shí)會(huì)比真正的顧客更加挑剔，因此對(duì)于演練者來(lái)講，技能提升會(huì)更快。