第一句：決定客戶，上門服務是分內之事

　　在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道，對于所有的衛(wèi)浴經銷商來說，進店客戶的多少直接影響到銷售業(yè)績，但在目前的大環(huán)境下，自然進店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費行為也呈現(xiàn)非常個性化的特征，他們追求產品的款式、質量，同時，在互聯(lián)網信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為經銷商，需要提升對客戶的服務價值，這種價值包括上門的裝修設計、裝修培訓、產品知識講解等。

　　第二句：促銷多了，是利劍也是危險

　　對于衛(wèi)浴經銷商來說，衛(wèi)浴這個品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復消費性，但客戶消費單價高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當下容易沖動下決定，隨著促銷的深入化，消費者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要經銷商在促銷的形式上進行一定程度的變革，發(fā)展出讓消費者感興趣的新型促銷方式。

　　第三句：準養(yǎng)控法，永遠要快人一步

　　對于散布于小區(qū)大海中的消費者，要在很短時間把他們找到是很不容易的一件事情，經常跑小區(qū)的人會發(fā)現(xiàn)，見到業(yè)主的概率越來越低，這就需要啟動準養(yǎng)控法營銷體系，在準養(yǎng)控的模式下，需要從總店平臺來管控小區(qū)特攻隊和散盤電話營銷組，在小區(qū)營銷的時候，更多時候幫業(yè)主設計裝修，和客戶交流裝修服務，走到客戶的心理，建立小區(qū)營銷樣板客戶，而在散盤電話營銷組，需要的如何和陌生客戶進行電話溝通，建立信任，這樣就可以先敵控制客戶，從而有贏得客戶的機會。

　　第四句：區(qū)域聯(lián)動，聚客成交

　　在聯(lián)盟砍價會日落西山，單場促銷回報率較低的情況下，從去年開始，今年大規(guī)模推廣的區(qū)域聯(lián)動開始興起，單個品牌或者兩個品牌把區(qū)域內的客戶集中起來，由所在地的分銷商組織前往省城或者中心城市，避免了單場人氣的不足，又使得單個品牌聚集了相對的客戶，雖然實際上分到每個經銷商時沒有幾個客戶，但集中的人氣，數百萬，甚至上千萬的銷售額，讓區(qū)域內的經銷商更有底氣和信心，這是區(qū)域聯(lián)動的核心，在聯(lián)動過程中，對經銷商進行了一次實戰(zhàn)的促銷和聚客能力的培訓。

　　第五句：工匠營銷，無處不在全天候服務

　　衛(wèi)浴經銷商雖然明白走出去營銷的道理，但大多反映既見不到業(yè)主，又不善于和業(yè)主溝通，在這種情況下，工匠營銷就很重要，衛(wèi)浴行業(yè)做得最好的品類當屬管子了。對于普通老百姓而言，水電工就是他們購買衛(wèi)浴的專業(yè)顧問，反過來說，水電工是離消費者最近的人。他們建議消費者不買那個品牌，消費者肯定不買，如果水電工從專業(yè)的角度來向消費者營銷你的品牌和產品，肯定比我們自己所講管用多了，而且，工匠營銷是全天候的，是無處不在的。

　　第六句：線上線下，一個都別少

　　互聯(lián)網的高度普及度以及大量人群習慣網上購物，對線下實體店構成了巨大的沖擊，單位價值越小或者體驗度小的產品，沖擊越大。高單位價值的產品，消費者單純從網上獲取安全感是很難的，因此，衛(wèi)浴經銷商可以聯(lián)合品牌建立線上線下的體驗+網銷的新模式，讓客戶在區(qū)域實體店體驗后，既可在實體店下單，也可在網上下單，一定程度上照顧了消費者的可見性和網上交易的便捷性，對促進大件衛(wèi)浴產品的消費非常有用。

　　第七句：以老帶新，請對待好老客戶

　　衛(wèi)浴行業(yè)低關注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復率非常低，但單價特別高，消費者在選擇一個品牌時，很注重周圍鄰居或者朋友購買那個品牌產品。因此，作為一個區(qū)域衛(wèi)浴經銷商，要學會經營樣板客戶，進行口碑營銷，定期拜訪老客戶，幫助老客戶保養(yǎng)和維護產品是衛(wèi)浴營銷非常重要的一個手段，實踐表明，維護一個老客戶的成本僅僅相當于開發(fā)一個客戶成本的20-30%，在維護老客戶的過程中，可以借由活動，要求老客戶推薦新客戶，或者帶薪客戶過來門店，經過筆者實地調查，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

　　第八句：會議營銷，消費者參與感很重要

　　隨著消費者越來越難搞定，會議營銷作為一種和消費者互動的一種營銷手段就應運而生了，在互動過程中，消費者對產品有了更深的理解，再加上主持人和砍價師的一種氛圍營造，讓參與品牌呈現(xiàn)出一種被迫的讓價模式，可以極大的滿足消費者占便宜的思想，會議營銷就是利用特定的權限構建主持人&砍價師和消費者一體的感覺，讓消費者想象在群體的力量下，品牌方做出的讓步，是砍價會的核心思想。

　　第九句：門店產品，我們講究的是氣氛

　　作為衛(wèi)浴經銷商，不管你的品牌多么強大，都需要做好最基礎的工作，那就是門店裝修設計要有一定質感，產品款式要能符合當下區(qū)域市場的需求，產品陳列要有層次感，燈光利用要適當，促銷活動時，無論是店內還是外圍，都必須要有促銷活動的氛圍。此外，要在區(qū)域形成具有特色的營銷模式，把行業(yè)經銷商沒有做好的做好，把行業(yè)經銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力，對于衛(wèi)浴經銷商來說，創(chuàng)新從尋找客戶開始，注重客戶的準養(yǎng)控是創(chuàng)新模式的核心。

　　市場越是不好，就越是重新洗牌的機會，也是衛(wèi)浴經銷商在當地形成規(guī)模的機會，在今年，衛(wèi)浴經銷商首先要解決活下來的問題，活下來就有機會，如何運用好獨孤九劍，是值得當下衛(wèi)浴經銷商學習和思考的問題。