——借力政策紅利與生態(tài)協(xié)同，重構(gòu)終端服務(wù)價值

　　一、風口已至：空氣能賽道崛起與渠道轉(zhuǎn)型機遇

　　在“雙碳”目標驅(qū)動下，空氣能行業(yè)正迎來歷史性拐點。2025年市場規(guī)模預計突破千億元，政策端《推動熱泵行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展動方案》明確提出支持“熱泵+可再生能源”集成應(yīng)用，而消費端則從“價格敏感”向“品質(zhì)與系統(tǒng)服務(wù)”需求升級。這一背景下，傳統(tǒng)空調(diào)經(jīng)銷商面臨兩大機遇：其一，空氣能與空調(diào)在安裝服務(wù)、客戶資源上高度協(xié)同;其二，政策補貼(如采暖電價優(yōu)惠、設(shè)備購置補貼)大幅降低用戶決策門檻。然而，行業(yè)競爭加劇與價格戰(zhàn)內(nèi)卷，迫使經(jīng)銷商必須從“單純設(shè)備銷售”向“綜合能源服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。如何以“零成本”切入新賽道?關(guān)鍵在于整合現(xiàn)有資源，重構(gòu)服務(wù)價值鏈。

　　二、零成本切入的三大路徑：資源復用、廠商賦能、生態(tài)協(xié)同

　　1. 資源復用：從安裝能力到客戶信任的深度激活

　　空調(diào)經(jīng)銷商的核心競爭力在于多年積累的安裝服務(wù)團隊與本地化客戶網(wǎng)絡(luò)。空氣能熱泵的安裝復雜度高于空調(diào)，但兩者在管路設(shè)計、末端系統(tǒng)(如地暖、風盤)匹配上具有技術(shù)共通性。例如，海信空氣能在山西市場的成功案例中，經(jīng)銷商通過復用原有空調(diào)安裝團隊，快速完成熱泵系統(tǒng)部署，并借助客戶口碑實現(xiàn)裂變式獲客。多樂·斯米茨則通過整合傳統(tǒng)水暖經(jīng)銷商的安裝經(jīng)驗，形成“銷售-安裝-售后”閉環(huán)，復購率提升30%。

　　策略建議：將現(xiàn)有技術(shù)團隊進行空氣能專項培訓，聚焦“安裝標準化+服務(wù)可視化”，例如錄制安裝流程短視頻作為客戶信任背書，同時通過老客戶回訪挖掘改造需求。

　　2. 廠商賦能：從“單打獨斗”到“全域聯(lián)動”

　　頭部品牌正通過“技術(shù)+營銷+服務(wù)”三位一體賦能經(jīng)銷商。以太陽雨為例，其“全域聯(lián)動”模式為經(jīng)銷商提供四大支持：

　　- 店面建設(shè)：低成本改造現(xiàn)有空調(diào)展廳，增設(shè)空氣能體驗區(qū)，模擬冬季采暖場景;

　　- 營銷陪跑：總部提供短視頻素材庫與直播話術(shù)，降低經(jīng)銷商線上獲客成本;

　　- 地推支持：聯(lián)合開展“以舊換新”活動，針對空調(diào)老用戶推出空氣能置換優(yōu)惠;

　　- 服務(wù)巡檢：定期上門檢測設(shè)備能效，轉(zhuǎn)化為二次銷售機會。

　　此類賦能模式使河北清河縣經(jīng)銷商單場活動斬獲273臺訂單，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點單店銷量達69臺。

　　3. 生態(tài)協(xié)同：從單一設(shè)備到“空氣能+”場景方案

　　空氣能的應(yīng)用場景正從采暖向熱水、烘干、農(nóng)業(yè)溫控等延伸。經(jīng)銷商可依托本地資源，聯(lián)合光伏、儲能企業(yè)打造“光儲熱泵”一體化解決方案。例如，霍斯維德的“熱泵+儲能”智慧能源站，通過峰谷電價差為用戶降低40%能源成本。在北方農(nóng)村市場，“空氣能+光伏”模式可享受雙重補貼，經(jīng)銷商僅需承擔方案設(shè)計與資源對接角色，設(shè)備采購與安裝由合作方完成，實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營。

　　三、破局關(guān)鍵：服務(wù)價值重構(gòu)與用戶運營升級

　　1. 從“賣設(shè)備”到“賣能效”

　　用戶的核心痛點已從“買得起”轉(zhuǎn)向“用得好”。太陽雨“巨能省”系列通過“買得省(政企雙補至7999元)+安裝省(2小時快速部署)+用得省(月電費低至300元)”三維價值，精準擊中用戶需求。經(jīng)銷商可借助智能控制系統(tǒng)，為用戶提供能耗分析報告，強化“長期省錢”認知。

　　2. 從“交易關(guān)系”到“情感連接”

　　多樂·斯米茨的案例表明，農(nóng)村市場依賴“熟人經(jīng)濟”與情感信任。經(jīng)銷商可通過組織用戶參訪體驗、建立“采暖社群”分享省電技巧，甚至邀請老客戶擔任“鄉(xiāng)村推廣員”并給予積分獎勵。海信用戶因采暖效果顯著，主動推薦親友下單，形成“口碑裂變”效應(yīng)。

　　3. 從“被動響應(yīng)”到“主動運維”

　　空氣能設(shè)備的生命周期服務(wù)(如防凍保護、遠程診斷)是提升用戶黏性的關(guān)鍵。太陽雨通過“全年服務(wù)巡檢”提前排除故障風險，將售后服務(wù)轉(zhuǎn)化為二次營銷觸點。經(jīng)銷商可引入物聯(lián)網(wǎng)平臺，實時監(jiān)測設(shè)備運行狀態(tài)，推送維護提醒，打造“管家式服務(wù)”標簽。

　　四、未來展望：行業(yè)洗牌與渠道價值重估

　　當前空氣能行業(yè)正經(jīng)歷“從規(guī)模擴張向質(zhì)量競爭”的轉(zhuǎn)型。價格戰(zhàn)導致低質(zhì)產(chǎn)品泛濫(部分機型制熱量衰減超40%)，而政策趨嚴與能效標準提升將加速劣質(zhì)產(chǎn)能出清。對經(jīng)銷商而言，綁定技術(shù)領(lǐng)先品牌(如多樂·斯米茨、太陽雨、霍斯維德)將成為生存底線。與此同時，“雙碳”目標下的建筑節(jié)能改造、工業(yè)余熱回收等新場景，為經(jīng)銷商開辟了更高利潤的TO B市場。

　　結(jié)語

　　空氣能賽道的“零成本”切入，本質(zhì)是存量資源的效率革命�？照{(diào)經(jīng)銷商需跳出“設(shè)備搬運工”思維，以服務(wù)增值、生態(tài)協(xié)同、用戶運營為核心，將渠道網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化為“能源服務(wù)生態(tài)節(jié)點”。唯有如此，方能在千億市場中搶占先機，成為綠色能源革命中的“關(guān)鍵變量”。