數(shù)千億體量的定制家居市場，品牌格局趨向穩(wěn)定，行業(yè)競爭進入膠著期。

　　從增長形勢來看，近幾年里，部分定制企業(yè)的增速已從30%滑到了10%左右，傳統(tǒng)柜類定制業(yè)務遭遇瓶頸。

　　定制增長天花板的出現(xiàn)，倒逼龍頭企業(yè)開辟新賽道、探索新生意。那么，定制家居行業(yè)下一個大生意究竟在哪里?

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前一些新的經(jīng)營路線與業(yè)態(tài)逐漸成熟，有潛力帶動定制實現(xiàn)新一輪增長，包括：

　　定制+成品+軟裝的全屋業(yè)態(tài)、以定制為核心的空間方案、工程+零售的雙棲型渠道布局、線上線下融合的新零售打法等。

　　值得關(guān)注的是，7月20日即將舉辦的中國建博會(廣州)上，多家定制實力企業(yè)即將亮相。

　　除了重點呈現(xiàn)傳統(tǒng)優(yōu)勢品類，這些公司大多提前公布了新的新品與打法，比如全屋整裝、定制+整裝、高定等，力圖構(gòu)建新環(huán)境下的增長模式。

　　定制生意變局：來自2021中國建博會(廣州)的信號

　　一個普遍現(xiàn)象是，定制依然被視為行業(yè)熱點。

　　大批優(yōu)勢定制企業(yè)，繼續(xù)通過渠道調(diào)整、引進成品、全屋布局、全屋整裝+拎包入住等策略，提升定制的競爭力。

　　另一方面，一些建材、成品類企業(yè)，跨界而來，與定制形成融合業(yè)態(tài)，突破天花板。

　　以今年的中國建博會(廣州)為例，定制家居繼續(xù)扮演現(xiàn)場主角，眾多實力品牌都有參展。

　　一份公開的清單里，我們至少看到了如下幾十家定制主力軍，分布在柜類定制、成品與建材、多品類大家居、高定等板塊。

　　柜類定制里，重點是歐派、索菲亞、尚品宅配、百得勝、志邦、金牌、好萊客、皮阿諾、頂固、博洛尼、瑪格、維意、詩尼曼、科凡、聯(lián)邦高登、卡諾亞、德貝、艾依格、亞丹、伊仕利、客來福、法迪奧、百能、華帝、柏廚等。

　　定制家居產(chǎn)業(yè)的主流力量幾乎全部到場，包括目前的上市定制企業(yè)，以及核心二梯隊品牌。從目前透露的信息來看，其中不少品牌都有新動作。

　　定制成品家具里，重點出現(xiàn)了曲美、全友、林氏木業(yè)、健威、皇朝、紅蘋果、慕思、喜臨門、帝標等品牌，從各家企業(yè)的動靜來看，大多已涉及定制業(yè)務，并且按空間提供方案，已是普遍做法。

　　比如喜臨門的睡眠解決方案;曲美的悅時2.0意式簡約整裝定制;林氏木業(yè)繼續(xù)主推“定制+成品+家居用品”綜合業(yè)態(tài);健威布局全屋配套整裝家居，服務拎包入住市場。

　　建材企業(yè)里，集中在木門、軟體、地板等多個品類，普遍涉及了定制或空間業(yè)務，比如：

　　夢天、圣象、聯(lián)塑、奧普、TATA木門、3D木門、尚品本色、楷模木門、霍爾茨木門、大自然木門、雙羽木門、金迪木門、伯藝木門、尚佰、什木坊、展志天華、現(xiàn)代筑美、箭牌、松下住空間、兔寶寶、莫干山等。

　　目前公開的信息里，夢天的門墻柜一體化方案、圣象的整裝設(shè)計+、奧普的陽臺整裝、尚品本色的門墻柜一體化定制、松下住空間的全屋整裝等都頗受關(guān)注。

　　無疑，2021中國建博會(廣州)現(xiàn)場將會有更多新品、新合作模式亮相。

　　高定里，一些常見的品牌都有亮相，比如圖森、木里木外、東威利、南洋迪克、那物、OOMOO、RARA、比佐迪、OOD、比佐迪、束木等。

　　另外，還有像左尚明舍、曼好家、安圖·家等，定位本身就是提供一站式家居解決方案，產(chǎn)品包括柜類、軟體家具、椅子、茶幾、桌子、床等。

　　綜合上述參展2021中國建博會(廣州)的主力企業(yè)動向，從業(yè)態(tài)的角度看，定制生意在做強傳統(tǒng)優(yōu)勢品類的基礎(chǔ)上，普遍向空間方案、全屋整裝家居、定制+成品+家飾的方向轉(zhuǎn)移。

　　同時，基于客群細分的定位更加明確，比如高定與大眾定制兩條賽道的出現(xiàn)。

　　新業(yè)態(tài)探索：定制+成品+家居用品(軟裝)

　　我們來看以多品類集成為核心的空間方案，定制+成品+家居用品(軟裝)是一個很受重視的方向，被很多大公司視為突破定制瓶頸的戰(zhàn)略選擇。

　　包括歐派、百得勝、尚品宅配、索菲亞、志邦、麗維家、好萊客、金牌等絕大多數(shù)主力品牌，都在全屋柜類定制的基礎(chǔ)上，配套成品家具、軟裝、家居用品等。

　　部分甚至跨入了家電板塊或者裝修服務，方向很明確，直指拎包入住級別的全屋解決方案。

　　理論上講，聚焦家居生活場景，提供家居設(shè)計方案，并配套全屋產(chǎn)品，該戰(zhàn)略擁有雄厚的市場基礎(chǔ)。

　　原因在于兩點：

　　一是能夠為消費者創(chuàng)造價值，全屋方案不僅能夠提升產(chǎn)品與空間的顏值，實現(xiàn)所見即所得的購物體驗，而且一站式配齊，相對省事。一般來講，打包銷售，總是有一定的性價比，幫助買家省錢。

　　二是能為經(jīng)銷商提供助力，它可以改善門店的體驗，增強留客能力，而且實現(xiàn)關(guān)聯(lián)購買，做大客單價。

　　從趨勢來看，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破，做定制的，搭配成品與家居用品，顯得順理成章。

　　不過，按這種生意的做法，對供應鏈、設(shè)計、交付、服務等環(huán)節(jié)的能力，都構(gòu)成更嚴峻的考驗。

　　綜合業(yè)態(tài)這門生意的容量足夠大，但是否擁有自己的發(fā)揮空間，還得看工廠與經(jīng)銷商是否建立起匹配的運營體系。

　　新的渠道生意：工程+零售、線上線下融合

　　定制業(yè)務面臨的渠道變化，是非常大的，變化集中表現(xiàn)在兩點：

　　一是工程渠道的重要性持續(xù)提升，重點是精裝房配套，已占到部分企業(yè)20%以上的比例，預計未來還會繼續(xù)上升。

　　應對形勢變化，一些有實力的經(jīng)銷商切入工程配套，走零售+工程雙棲的路線。工廠更不用說，普遍加碼工程渠道的開發(fā)。

　　二是線上銷售所占份額明顯上升，對線上流量與訂單的爭奪，進入更激烈的階段。部分定制企業(yè)做電商，組建了專門的新零售團隊或電商團隊。同時，線上線下協(xié)同爆破，成為廠商的經(jīng)營常態(tài)。

　　毫無疑問，定制家居企業(yè)要想在渠道環(huán)節(jié)勝出，工程+零售雙棲、線上線下融合的打法，將構(gòu)成新的驅(qū)動引擎。

　　我們注意到，2020年以來，部分增速強勁的上市定制企業(yè)，工程渠道的同比增速往往都在30%以上，甚至達到了80%，比如志邦、我樂、金牌等，重點合作方以100強房企為主。

　　另一方，部分非上市的定制企業(yè)，同樣認識到了渠道局面的變化，明確發(fā)展工程業(yè)務，繼續(xù)提升工程經(jīng)銷商的競爭力，比如箭牌、卡諾亞等，都有相應的舉措。

　　做B端渠道，有它的優(yōu)勢，比如滿足精裝房交付市場的需求;擴大規(guī)模，產(chǎn)生規(guī)模效應。

　　但也有劣勢，比如應收賬款問題嚴重，考驗資金實力;采購價格較低，利潤薄;短時間大規(guī)模批量交付，考驗生產(chǎn)能力。

　　所以，定制家居企業(yè)的渠道生意，將是工程+零售的合理分配。

　　具體來講，家裝公司與工長設(shè)計師渠道、零售渠道、房企渠道等，都各占一定比例。

　　并不是工程+零售+整裝就夠了，另外，線上流量已成兵家必爭的資源。

　　我們注意到，部分定制企業(yè)組建了專門的團隊運營網(wǎng)店，并增強線上流量的獲取。

　　給經(jīng)銷商的派單已然形成一定規(guī)模，調(diào)研顯示，部分商家的客源里，有10%來自于廠家線上派單。

　　據(jù)觀察，2020到2021年發(fā)生的100多起主題營銷活動里，普遍采用了線上線下協(xié)同爆破的措施。

　　一方面，采用直播、社群、網(wǎng)紅、社交媒體種草、公域流量廣告投放等工具，實現(xiàn)蓄客;同時策劃秒殺、拼團、轉(zhuǎn)發(fā)有獎、線上裂變等做法，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)擴散，擴大用戶參與量。

　　另一手調(diào)動門店全員參與，邀約客戶，組織店面爆破活動，最大化實現(xiàn)價值客戶的獲取。

　　品類的邊界在模糊、渠道的邊界也在消亡，一切跡象都表明，融合成為主題。

　　定制家居企業(yè)的下一輪生意，預計就在融合中塑競爭力，尋找更廣闊的未來與天地。