在陶瓷行業(yè)，經(jīng)銷商和企業(yè)是相互依存的關(guān)系，企業(yè)提供政策支持，經(jīng)銷商成為企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的排頭兵和據(jù)點(diǎn)。不過(guò)，近年來(lái)，不少經(jīng)銷商抱怨生意難做，也有一些經(jīng)銷商頻繁更換品牌。其實(shí)，對(duì)于陶瓷經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，必須處理好以下三大方面的問(wèn)題，才能做到少些后顧之憂。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)百態(tài)

　　315成為促銷火熱節(jié)點(diǎn)

　　多數(shù)陶瓷專賣店都會(huì)選擇初五開(kāi)市。前兩年，有陶瓷企業(yè)別出心裁，選擇初二提前開(kāi)市，雖然并未做到所有門店都開(kāi)門營(yíng)業(yè)，但是配合賣場(chǎng)提前開(kāi)業(yè)的品牌，多數(shù)都取得了出人意料的開(kāi)門紅。上述情況比較少見(jiàn)，但這也是目前陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的體現(xiàn)。對(duì)陶瓷經(jīng)銷商而言，節(jié)后首先想的就是新一年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，而“3.15”自然就成為今年第一個(gè)營(yíng)銷沖擊點(diǎn)。這兩年不管是陶瓷還是建材，3.15促銷力度并不亞于五一促銷或是十一促銷。賣場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，這兩年的支持力度也是越來(lái)越大。

　　從最近這段時(shí)間來(lái)看，賣場(chǎng)普遍都在籌備3.15的營(yíng)銷點(diǎn)，經(jīng)銷商也開(kāi)始緊張準(zhǔn)備起來(lái)，而且今年情況還有點(diǎn)特殊，在原材料價(jià)格漲勢(shì)難止的情況下，已有不少經(jīng)銷商反映，企業(yè)3月展會(huì)過(guò)后漲價(jià)的風(fēng)聲已經(jīng)越來(lái)越緊，還不知道后續(xù)的情況會(huì)怎么樣，所以都想提前把營(yíng)銷活動(dòng)做足。所以對(duì)于經(jīng)銷商而言，能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)至關(guān)重要。上半年銷售熱點(diǎn)本來(lái)就不多，難得3.15成了一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，賣場(chǎng)內(nèi)部的公共資源，賣場(chǎng)對(duì)外的宣傳資源，都需要爭(zhēng)取。當(dāng)然這也跟品牌實(shí)力以及活動(dòng)的貢獻(xiàn)度有關(guān)。有經(jīng)銷商這樣認(rèn)為。

　　品牌動(dòng)向頻出

　　陶瓷經(jīng)銷商需密切關(guān)注

　　陶瓷經(jīng)銷商最關(guān)注兩件事，第一件事就是銷售，第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌，還是打算繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)陶瓷經(jīng)銷商而言，今年上半年的展會(huì)都足以引發(fā)關(guān)注。對(duì)于有意更換品牌的陶瓷經(jīng)銷商而言，如果能夠在3月展會(huì)間確定合作品牌，只要一切順利，就可以順利趕上5.1節(jié)日營(yíng)銷。所以，如果要更換品牌，節(jié)后至展會(huì)的這段時(shí)間，往往就要開(kāi)始忙碌起來(lái)。

　　陶瓷企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、打樣出貨，即使一切順利，不存在返工情況，往往都需要至少三個(gè)月時(shí)間，多數(shù)都需要5-6個(gè)月。不過(guò)在這期間，企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系或是重要的意向經(jīng)銷商，都會(huì)陸續(xù)獲得相關(guān)消息。從走訪的情況來(lái)看，部分有意代理新品牌的經(jīng)銷商，已經(jīng)有了明確的品牌意向，有些甚至已經(jīng)考察了工廠、參觀了樣品，就等展會(huì)期間敲定最后的合作。即使是對(duì)那些無(wú)意更換品牌的陶瓷經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，3月展會(huì)亦同樣值得關(guān)注。今年的潮流風(fēng)格如何，有哪些企業(yè)推出了同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，這些品牌是否在自己經(jīng)營(yíng)品牌所在城市擁有代理商，是否會(huì)進(jìn)駐所在賣場(chǎng)等等，都值得關(guān)注。

　　關(guān)注賣場(chǎng)情況

　　處理好與賣場(chǎng)的關(guān)系

　　通常情況下，陶瓷經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的租金合同多在年前談妥。不過(guò)，雖然解決了租金這個(gè)“大頭”，年后陶瓷經(jīng)銷商還是得時(shí)刻“盯著”賣場(chǎng)的情況。從實(shí)際的反饋情況來(lái)看，其實(shí)不止是節(jié)后，經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)中，賣場(chǎng)的情況都需要時(shí)刻關(guān)注。

　　筆者知悉的一家陶瓷企業(yè)，每到年底、年初之際，往往都會(huì)迎來(lái)一輪人事調(diào)整，從門店店長(zhǎng)，到企劃經(jīng)理，都存在調(diào)動(dòng)的可能性。在經(jīng)銷商看來(lái)，每一輪的調(diào)整，都意味著資源的變化。

　　原有門店的一位經(jīng)銷商表示，本來(lái)自己都已經(jīng)跟這位企劃經(jīng)理做了溝通，只要年后順利，品牌進(jìn)駐基本沒(méi)問(wèn)題。但是按照現(xiàn)在的情形，這次小區(qū)進(jìn)駐大概率要被新門店“截胡”。不僅如此，賣場(chǎng)完成管理層調(diào)整后，還要重新協(xié)調(diào)好關(guān)系，以爭(zhēng)取往后經(jīng)營(yíng)中能夠獲得更多的資源支持。

　　在這位經(jīng)銷商看來(lái)，那些實(shí)力雄厚，且手上擁有多家門店的經(jīng)銷商，可能會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)考核，或是綜合其他方面因素，選擇關(guān)閉某家門店。但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言，既然選擇了某家賣場(chǎng)，不到萬(wàn)不得已，絕不會(huì)貿(mào)然關(guān)店，這種情況下，處理好與賣場(chǎng)的關(guān)系就至關(guān)重要。

　　總之，在新的一年，陶瓷經(jīng)銷商需要關(guān)注的事情還有很多，主要集中在市場(chǎng)、賣場(chǎng)和品牌三個(gè)方面。經(jīng)銷商只有做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走得順暢。