非品牌分銷(xiāo)：靠?jī)r(jià)格打入市場(chǎng)

　　較為傳統(tǒng)的非品牌陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)觀念較為保守老舊，也沒(méi)有足夠的實(shí)力打造各銷(xiāo)售渠道的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一般都是自己門(mén)店內(nèi)部成員階段性的去周邊縣區(qū)或省內(nèi)其他市區(qū)跑建材市場(chǎng)，開(kāi)拓分銷(xiāo)商。“沒(méi)有找專(zhuān)門(mén)的人去跑分銷(xiāo)，就自己人偶爾去其他市區(qū)建材市場(chǎng)找經(jīng)銷(xiāo)商放樣板。”中低端品牌的總代理拓展分銷(xiāo)商的模式基本都是發(fā)樣板，帶著產(chǎn)品樣板去縣區(qū)建材市場(chǎng)找商戶(hù)，如果分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品感興趣，價(jià)格各方面雙方都接受，產(chǎn)品樣板就可以成功擺放在這個(gè)商戶(hù)店里試銷(xiāo)。

　　然而，由于近兩年市場(chǎng)變化，分銷(xiāo)商與廠家也進(jìn)行了直接溝通，總代理拓展分銷(xiāo)也遇到了不少阻礙，現(xiàn)在有資源有門(mén)路的分銷(xiāo)商已經(jīng)找廠家直接發(fā)貨了，“渠道越來(lái)越窄，還要不斷去找新的分銷(xiāo)客戶(hù)。”除了做生意的幾年積累下來(lái)的分銷(xiāo)客戶(hù)，多增加新客戶(hù)也是不少經(jīng)銷(xiāo)商的共同選擇。“雖然在不停地去找新客戶(hù)，但找到的客戶(hù)也有很多不確定性因素，”某經(jīng)銷(xiāo)商表示，有些新花色新產(chǎn)品被其他經(jīng)銷(xiāo)商搶先擺放了樣板，我們發(fā)的產(chǎn)品就沒(méi)機(jī)會(huì)了，分銷(xiāo)渠道現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，“我們沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，就是靠?jī)r(jià)格打入市場(chǎng)。”

　　另外，還有一部分中檔品牌總代理，他們?cè)谡蟹咒N(xiāo)商時(shí)也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分銷(xiāo)拓展過(guò)程中，有經(jīng)銷(xiāo)商普遍表示，沒(méi)有品牌知名度、產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，找分銷(xiāo)商很難，一般分銷(xiāo)商都不愿意做這些沒(méi)有品牌知名度的中低檔產(chǎn)品，“品牌不響，產(chǎn)品還相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格較高。”經(jīng)銷(xiāo)商葉先生表示，除了店面作為品牌形象展示，顧客對(duì)這個(gè)牌子基本沒(méi)印象，分銷(xiāo)商不認(rèn)品牌，分銷(xiāo)渠道做得也有些吃力，“縣區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)群體，要么就是品牌意識(shí)很強(qiáng)，只認(rèn)品牌，要么就是對(duì)價(jià)格敏感，只想選便宜的，對(duì)于我們這種不上不下的中不溜的品牌，他們都比較謹(jǐn)慎。”

　　著名品牌陶瓷分銷(xiāo)：需更上一層樓

　　中低端產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式相對(duì)較為簡(jiǎn)單易行，不需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)操作和維護(hù)，而對(duì)于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí)，還必須建立系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各渠道的有效開(kāi)拓及維護(hù)。

　　記者調(diào)查了解到，相對(duì)知名的品牌經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)細(xì)分一個(gè)分銷(xiāo)部門(mén)來(lái)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，某陶瓷品牌西安總代理張先生向記者介紹其分銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在主要?jiǎng)澐譃槭型夥咒N(xiāo)和市內(nèi)分銷(xiāo)兩部分，以市內(nèi)分銷(xiāo)為例，在發(fā)展分銷(xiāo)前，首先要對(duì)西安市區(qū)內(nèi)各建材家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研和分析，做好歸類(lèi)，然后按照賣(mài)場(chǎng)位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級(jí)，“重要的客流量集中的賣(mài)場(chǎng)劃分為A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量相對(duì)較高，主要作為公司的直營(yíng)旗艦店，是品牌形象及實(shí)力展示，而對(duì)于新興賣(mài)場(chǎng)等需要布局開(kāi)店的地方，就會(huì)找有資源和有實(shí)力的合作商，作為分銷(xiāo)門(mén)店。”

　　張先生認(rèn)為，分銷(xiāo)方面還有很大空間，關(guān)鍵在于如何運(yùn)營(yíng)，“部分地區(qū)分銷(xiāo)商還沒(méi)有達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一，如果把扶持他們成為當(dāng)?shù)氐谝蛔鳛槟繕?biāo)，那分銷(xiāo)的增長(zhǎng)空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費(fèi)水平較高的城市分銷(xiāo)商，而對(duì)于一些有潛力的分銷(xiāo)空白區(qū)域，大家都不敢嘗試開(kāi)拓，綜合來(lái)看，分銷(xiāo)在今后是一個(gè)大的增長(zhǎng)點(diǎn)。”

　　提升服務(wù)是分銷(xiāo)模式升級(jí)關(guān)鍵

　　無(wú)論是品牌陶瓷還是非品牌陶瓷，想要做強(qiáng)做大分銷(xiāo)，做好分銷(xiāo)商的服務(wù)必不可少。業(yè)內(nèi)人士總結(jié)分析到，高端品牌做分銷(xiāo)，主要應(yīng)從品牌意識(shí)開(kāi)始做，提高分銷(xiāo)商的品牌意識(shí)化。“品牌意識(shí)提起來(lái)的話(huà)，很多人還是會(huì)選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的，客戶(hù)也傾向于認(rèn)可高端一點(diǎn)的品牌。”而對(duì)于高端品牌的分銷(xiāo)客戶(hù)，則要注重細(xì)節(jié)服務(wù)。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點(diǎn)，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù)，比如說(shuō)免費(fèi)送貨、補(bǔ)貨之類(lèi)的。最后還要做好客戶(hù)的跟蹤，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，這是相當(dāng)重要的。

　　市場(chǎng)不景氣，分銷(xiāo)客戶(hù)流失率增大，分銷(xiāo)新客戶(hù)開(kāi)拓又荊棘滿(mǎn)地，在此雙重壓力下，總代理開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商需要需要針對(duì)性強(qiáng)和目的明確，這樣才不會(huì)處處碰壁。陶瓷代理商通過(guò)增加一些實(shí)際的增值服務(wù)，改變分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，讓自身與分銷(xiāo)商的關(guān)系更加緊密，穩(wěn)固分銷(xiāo)系統(tǒng)，也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。