誠(chéng)信是道理，隨著開拓者的腳步延伸;誠(chéng)信是智慧，隨著博學(xué)者的求索積累;誠(chéng)信是成功，隨著奮進(jìn)者的拼搏臨近;誠(chéng)信是財(cái)富的種子，只要你誠(chéng)心種下，就能找到打開金庫(kù)的鑰匙--這是記者走訪山東市場(chǎng)時(shí)于一涂料品牌專賣店里看到的，誠(chéng)信這一千年為商之道，在孔孟文化濃郁的魯?shù)厣綎|似乎格外被看重。

但其悠久的歷史背景也無(wú)法掩蓋的是，山東作為環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)一員的繁榮經(jīng)濟(jì)，這個(gè)東部沿海、西連內(nèi)陸、水陸交通發(fā)達(dá)的北方人口大省，其涂料的消費(fèi)量也是相當(dāng)?shù)拇�。此次走訪，記者發(fā)現(xiàn)山東的三級(jí)市場(chǎng)省城、地級(jí)、縣城都發(fā)生了不小的變化，建材市場(chǎng)的高端化、涂料品牌體驗(yàn)館、各種裝飾壁材、五一前后的各種活動(dòng)，在各地走馬登場(chǎng)……

是高端賣場(chǎng)的興起，高門檻亦隨之

4月12日，煙臺(tái)的紅星美凱龍全球建材生活館開業(yè)，與隔街相望的另一家紅星美凱龍距離不到1公里，與此同時(shí)，建材生活館內(nèi)的1到5樓已進(jìn)駐各種品牌的商戶。這是山東建材市場(chǎng)大肆興建高端賣場(chǎng)映射在煙臺(tái)市場(chǎng)的一個(gè)縮影。而如雨后春筍般涌現(xiàn)的高端賣場(chǎng)，預(yù)示著涂料行業(yè)可能要迎來(lái)全新的宣傳造勢(shì)模式。

"全面提升家庭生活品質(zhì)"、"有好的產(chǎn)品才能裝修出好的效果"等是各個(gè)高端賣場(chǎng)為吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品打出的口號(hào);而"先行賠付"、"一個(gè)月無(wú)理由退換貨"、"送貨安裝零延遲"、"產(chǎn)品綠色環(huán)保"、"同一品牌同一價(jià)"等等對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)宗旨也是相當(dāng)有誘惑力。此外，產(chǎn)品宣傳的最具特色的地方則是以體驗(yàn)館的形式向消費(fèi)者展示，且這種完整的、得體的整體效果很受以80、90后為主體的新興消費(fèi)群體的喜愛與追捧，并漸漸演變成購(gòu)物的一種趨勢(shì)。

雖說(shuō)高端賣場(chǎng)在山東市場(chǎng)已是常態(tài)，但細(xì)分到各市、縣也是不均衡的

記者走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南、煙臺(tái)、濰坊、淄博、青島、萊陽(yáng)、棗莊、日照、威海、文登、東營(yíng)、泰安、梁山、濟(jì)寧、菏澤、膠南、德州、聊城等地都有已建成或在建的高端賣場(chǎng)，且以紅星美凱龍、居然之家等全國(guó)連鎖性質(zhì)的高端賣場(chǎng)居多，也有本土的高端賣場(chǎng)。此外，香港豪德集團(tuán)在山東各地也投資了大量的豪德貿(mào)易廣場(chǎng)，并且這些高端賣場(chǎng)大多都人氣旺盛。但這未波及平度、萊蕪、濱州等地，這幾個(gè)地方由于各種原因，市場(chǎng)仍處于低迷狀態(tài)。

事實(shí)上，涂料產(chǎn)品在高端賣場(chǎng)里的實(shí)際情況也是同樣低迷，九正建材網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，建材行業(yè)越來(lái)越多進(jìn)駐高端賣場(chǎng)的是硅藻泥、墻紙、壁布等裝飾壁材，他們往往通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，掌握了消費(fèi)者的心理，再花大本錢，重投入，在高端賣場(chǎng)建立完美的體驗(yàn)館，來(lái)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。但對(duì)很多涂料產(chǎn)品來(lái)說(shuō)卻沒有這樣的機(jī)會(huì)。

因?yàn)楹芏喔叨速u場(chǎng)不允許油性涂料進(jìn)駐，數(shù)碼彩漆文登代理商高濤總經(jīng)理就經(jīng)歷過(guò)這種尷尬--為了更好地開展業(yè)務(wù)，他把專賣店遷到威海樂(lè)天家居(本土高端賣場(chǎng))一樓油漆區(qū);經(jīng)過(guò)發(fā)展，產(chǎn)品在榮成、乳山、威海各區(qū)、文登老家都有客戶。但在二年前，樂(lè)天家居卻出臺(tái)了油性漆不允許在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的政策。無(wú)奈之下，他只好又把專賣店遷往文登，經(jīng)過(guò)兩年的積累，才獲得了消費(fèi)者和客戶的認(rèn)可，在文登穩(wěn)定下來(lái)。

所幸的是，有不少水性涂料現(xiàn)已入駐高端賣場(chǎng)，但在和各水性品牌代理商交流中，記者發(fā)現(xiàn)他們?cè)诶锩嫔�意并不是很好，只是保持著能�?jiān)持下去的程度。對(duì)此，他們表示，進(jìn)駐賣場(chǎng)旨在讓更多的消費(fèi)者去認(rèn)識(shí)、了解涂料產(chǎn)品，起到品牌的宣傳作用，產(chǎn)品的品質(zhì)在這里受到認(rèn)可，才能讓涂料成為消費(fèi)者心中的高端產(chǎn)品。
存在即合理，高端賣場(chǎng)之于涂料產(chǎn)品"如人飲水、冷暖自知"

在記者走訪期間，高端賣場(chǎng)做大規(guī)模促銷活動(dòng)的宣傳優(yōu)勢(shì)，因"五一"勞動(dòng)節(jié)的到來(lái)而全面凸顯，在山東市場(chǎng)的各個(gè)地方都能看到節(jié)日的優(yōu)惠活動(dòng)，有成熟賣場(chǎng)的地方如濟(jì)寧市金宇、豪德裝飾城、紅星美凱龍、居然之家等幾大賣場(chǎng)忙著產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)的大比拼。賣場(chǎng)層面先比拼、再血拼，比產(chǎn)品、比質(zhì)量、比服務(wù)、比折扣價(jià)。居然之家各店打出"5.1大放價(jià)"，"浪漫韓國(guó)游"等5大優(yōu)惠活動(dòng);紅星美凱龍"萬(wàn)款尊享價(jià)產(chǎn)品，全線放送"實(shí)行全場(chǎng)半價(jià)，再返利百分之十現(xiàn)金的優(yōu)惠。

涂料層面各品牌之間也是全力競(jìng)爭(zhēng)，以期舊瓶裝新酒，推陳出新意。濟(jì)寧的美涂士"根本停不下來(lái)--5.1裝修更省錢"鉅惠;金宇的幾大涂料品牌立邦、多樂(lè)士、雅士利、大寶、華潤(rùn)、美涂士、紫荊花、嘉寶莉也以"店面重裝修，價(jià)格大優(yōu)惠"的噱頭進(jìn)行大比拼。

而各個(gè)正值開業(yè)的賣場(chǎng)更是喊出"五一價(jià)、工廠價(jià)、直銷價(jià)都比不上開業(yè)價(jià)更實(shí)惠"的終結(jié)者口號(hào)，一時(shí)間消費(fèi)者如潮、蜂擁而上。

在這場(chǎng)熱鬧之極的聯(lián)歡中，以"逛一圈家裝節(jié)、裝修省一年工資"作為廣告語(yǔ)的興隆裝飾廣場(chǎng)"相約5.3"家裝節(jié)，顯得低調(diào)又不失內(nèi)涵。這個(gè)家裝節(jié)是由連云港興隆裝飾城與廊橋文化傳媒、銘博營(yíng)銷策劃等共同策劃的。

公司工作人員聊天時(shí)了解到，家裝節(jié)各公司簽了不少單，相應(yīng)的，其代理的涂料品牌也簽了不少單。

其實(shí)，在記者走訪鄆城、陽(yáng)谷、文登、兗州、鄒城等地時(shí)就發(fā)現(xiàn)了，在這些地方有不少涂料品牌是裝飾公司直接代理，其店面門頭一般都有二個(gè)牌子，如一品迪邦漆、藴佳裝飾;華潤(rùn)漆、陽(yáng)光裝飾;花王漆、平行線裝飾;金飛馬漆、圣家裝飾;新室麗、鼎盛裝飾等。經(jīng)了解才知道，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，于是裝飾公司在給客戶裝修和施工時(shí)，就用自己店面預(yù)備的裝修材料，這樣做能增加不少利潤(rùn)，但相對(duì)的資金投入也增大了。

想收獲回報(bào)就得先有付出，這亙古不變的道理，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同樣適用

據(jù)記者了解的山東省今年的銷售狀況可知，由于受免漆產(chǎn)品、壁紙、硅藻泥及各種裝飾壁材的沖擊，家裝漆相比去年同期沒有太大的增長(zhǎng)，嘉寶莉、華潤(rùn)、大寶、紫荊花、三棵樹、雅士利等品牌是山東家裝市場(chǎng)的主打產(chǎn)品;工程漆方面，立邦、多樂(lè)士占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額;工業(yè)漆則是山東本土品牌樂(lè)化、齊魯、奔騰的銷售占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
這也從側(cè)面反映了市場(chǎng)上的品牌"強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱"的局面，對(duì)此，有的經(jīng)銷商表示，"市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)品牌影響力很大，而小品牌在市場(chǎng)的發(fā)展空間太小，都快要做不下去了。"

深入了解之后，記者總結(jié)了以下幾種可能造成此等局面的情況：

一、價(jià)格：大部分涂料專賣店家裝漆的價(jià)格標(biāo)簽都不相上下，而消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格沒有太大區(qū)別的品牌，理所當(dāng)然會(huì)選擇知名品牌。

二、店面形象：尤其是縣級(jí)市場(chǎng)，規(guī)范、專業(yè)的體驗(yàn)館、形象店比雜貨店更能吸引消費(fèi)者。

三、宣傳：節(jié)假日前后，知名品牌舉行促銷活動(dòng)，各種宣傳小手冊(cè)到處都是，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更好的認(rèn)識(shí)和了解，那么在需要使用時(shí)，自然會(huì)去購(gòu)買這些產(chǎn)品。

當(dāng)然，并不是所有人都認(rèn)同這些原因，畢竟"一千個(gè)人眼里就有一千個(gè)哈姆雷特"，有不少代理商就表示是因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)品的需求量在下降，使得拓展空間萎縮。
但透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，市場(chǎng)的大和小誠(chéng)然與產(chǎn)品的需求量有一定的關(guān)系，卻不是唯一的決定因素，企業(yè)的文化、品牌、團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量、產(chǎn)品品質(zhì)以及企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的極致服務(wù)等綜合因素決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)展的大小。所以說(shuō)，不是市場(chǎng)在萎縮，而是竟品搶走了你的市場(chǎng)份額和客戶。

家裝漆市場(chǎng)上，隨著各地高端賣場(chǎng)的崛起，硅藻泥、壁紙、墻基布、壁布、窗簾、軟裝飾材料憑借自身的環(huán)保優(yōu)勢(shì)得以在各個(gè)高端賣場(chǎng)出現(xiàn)，甚至在青島好一家家居建材廣場(chǎng)3號(hào)館，記者看到從1樓到4樓全部是以完美的體驗(yàn)館形式展示給客戶的裝飾壁材和軟裝材料。

在與綠森林、斯米利亞、蘭舍、川一、春之元、皓爾寶、泰詩(shī)爾等硅藻泥代理商的溝通中，也了解到他們的一些成功的銷售模式。在大部分品牌體驗(yàn)館都會(huì)有2-3個(gè)導(dǎo)購(gòu)，對(duì)來(lái)體驗(yàn)館參觀的客戶進(jìn)行解說(shuō)，并宣傳產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，而老板和施工人員、業(yè)務(wù)人員則是到各個(gè)小區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)去推廣產(chǎn)品和施工，用雙管齊下、相互配合的方式開展業(yè)務(wù)，使得產(chǎn)品的銷量一直不錯(cuò)。

成功的銷售模式雖然不能復(fù)制，但"你有你的張良計(jì)，我有我的過(guò)墻梯"

日照市健康蘋果漆總代理黃芳經(jīng)理的市場(chǎng)推廣三部曲和硅藻泥的銷售模式比起來(lái)也是不遑多讓，所謂的三部曲即是：一、宣傳，二、店面形象，三、售后服務(wù)(包括售前的產(chǎn)品介紹、售中的產(chǎn)品特性與施工方法、售后的各方面反饋)。

她表示，宣傳方面，因?yàn)樵诟鱾�(gè)建材市場(chǎng)都能看到，這樣一來(lái)，就有更多的人知道這個(gè)品牌;在宣傳的同時(shí)，店面的形象、產(chǎn)品的展示要使得消費(fèi)者第一感覺對(duì)你的各個(gè)方面感興趣;而當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，要耐心地做產(chǎn)品介紹，讓消費(fèi)者完全對(duì)你的產(chǎn)品放心，在使用過(guò)程中，要對(duì)油木工和客戶的施工進(jìn)行指導(dǎo)。此外，一系列的售后服務(wù)也要完善，這樣的方式使其贏得了不少回頭客，達(dá)到了很好的推廣效果。

倘若要論思維的靈活性、創(chuàng)意的大膽性，還屬崇尚"打工不如自己當(dāng)老板、創(chuàng)業(yè)、做自己的品牌店、建立自己的市場(chǎng)"的80后涂料代理商們更有心得。這方面，記者接觸到的代表人物有聊城菲柯特漆經(jīng)銷商熊得順經(jīng)理、陽(yáng)谷縣紫荊花漆經(jīng)銷商耿仁動(dòng)經(jīng)理、陽(yáng)谷縣三棵樹漆經(jīng)銷商張躍棟經(jīng)理。他們都是在外打工5、6年，但放棄了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，在去年回來(lái)創(chuàng)業(yè)，并用學(xué)習(xí)、了解到的涂料行業(yè)的知識(shí)開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。

菲柯特漆熊得順經(jīng)理在6年前南下長(zhǎng)三角各涂料企業(yè)從事銷售、調(diào)色等工作，由于生活和家庭各方面的原因在去年回到家鄉(xiāng)聊城，選擇代理菲柯特漆，用執(zhí)著的精神去開發(fā)客戶，服務(wù)好消費(fèi)者，贏得了消費(fèi)者的信任。

耿仁動(dòng)經(jīng)理在上海紫荊花公司從事油性漆、乳膠漆調(diào)色工作，有三年的工作經(jīng)驗(yàn)，在去年總公司"激情創(chuàng)業(yè)、我心飛翔"活動(dòng)的影響下，經(jīng)過(guò)公司為期28天的技術(shù)培訓(xùn)，在去年5月份選擇了回家開店，通過(guò)各種關(guān)系，把縣城的油木工召集在一起，進(jìn)行學(xué)習(xí)、調(diào)色、技術(shù)方面的溝通，如今已實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨量60萬(wàn)的成績(jī)。

而三棵樹漆張?jiān)綏澖?jīng)理，也有自己獨(dú)到的方式開發(fā)自己的市場(chǎng)和客戶，從去年9月份開業(yè)直今，也已實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨量40萬(wàn)元的成績(jī)。

依然有人在"擁抱"涂料行業(yè)，那么也就有理由相信市場(chǎng)仍潛藏?zé)o限空間

從山東省容量龐大的家具漆市場(chǎng)上可見一斑，淄博周村沙發(fā)裝飾材料市場(chǎng)、德州寧津縣、濟(jì)南黃臺(tái)市場(chǎng)、臨沂華東市場(chǎng)等地，其周邊巨大的沙發(fā)、家具、桌、椅市場(chǎng)極大地帶動(dòng)了家具漆的需求。

在淄博周村的沙發(fā)裝飾材料市場(chǎng)，從20多家家具漆代理商口中得知，他們的客戶是周圍近100家的家具工廠，巨大的市場(chǎng)需求使家具漆代理商的年銷售量在100-400萬(wàn)元之間。

而寧津縣大莊鄉(xiāng)的家具漆產(chǎn)品也是整車地運(yùn)往各家具作坊，僅是用來(lái)涂刷椅子的家具漆，年需求量就能達(dá)幾千萬(wàn)元。

濟(jì)南黃臺(tái)市場(chǎng)位于黃河大橋北，其附近的大橋鎮(zhèn)10多個(gè)村分布著大小沙發(fā)、辦公、家具作坊等近千家作坊，在市場(chǎng)內(nèi)有家具漆專賣店30多家，但在大橋鎮(zhèn)沒有掛牌和門店，他們都是直接和各個(gè)作坊合作，免去了門面租金和不少開支。更有不少代理商自己生產(chǎn)家具漆固化劑和稀料，以降低運(yùn)輸成本。

臨沂華東市場(chǎng)的家具漆容量達(dá)到2億元。嘉寶莉、匯龍、花王、展辰、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、華隆等家具漆銷售量在600-1500萬(wàn)元之間。各個(gè)品牌代理商都有專業(yè)的技術(shù)人員和家具、門廠長(zhǎng)期技術(shù)和施工指導(dǎo)。產(chǎn)品也不斷創(chuàng)新和更新，以適應(yīng)客戶的需求。

在家具漆巨大的市場(chǎng)背后，各涂料品牌代理商也有苦衷，不少家具廠和經(jīng)銷商是一兩個(gè)月結(jié)一次帳，有的甚至半年結(jié)一次帳，使得經(jīng)銷商在資金方面出現(xiàn)危機(jī)，有的甚至資金鏈斷缺。為此，一些代理商不得不退出家具漆領(lǐng)域，而改做家裝漆或者其它建材產(chǎn)品。

雖說(shuō)有不和諧的事情存在于市場(chǎng)，但若就此"只見樹木不見森林"的否定也不可取

因?yàn)椋�現(xiàn)在山東各地縣級(jí)建材市場(chǎng)已經(jīng)逐漸規(guī)范化，個(gè)別縣級(jí)市高、中、低市場(chǎng)層次分明。萊陽(yáng)市紅星美凱龍、居然之家、盛隆裝飾城，它們相距不遠(yuǎn)，卻形成了高、中、低三個(gè)檔次的建材購(gòu)物群;龍口市4月19日開業(yè)的五洲國(guó)際商貿(mào)城與對(duì)面的膠東建材城使裝飾建材市場(chǎng)跨上一個(gè)新臺(tái)階;巨野縣70萬(wàn)平米的蘇南商業(yè)綜合商貿(mào)城4月27日開業(yè)，與大元商貿(mào)城東、西相望，形成了魯西南的主要建材大市場(chǎng);水滸故里梁山縣，水滸商貿(mào)城和美的亞家居建材廣場(chǎng)形成了一新一舊的綜合建材大市場(chǎng)。

此外，棗莊市魯南建材市場(chǎng)和天衢建材家居廣場(chǎng)，是綜合型建材市場(chǎng)。居然之家與森博建材館是比較規(guī)范、高端的建材賣場(chǎng)。由于各市場(chǎng)不斷規(guī)范化，涂料專賣店也更加專業(yè)，都是以體驗(yàn)館的形式展示給消費(fèi)者。

雖然各縣級(jí)市場(chǎng)不斷規(guī)范、完善，但仍然有很多縣級(jí)市沒有專業(yè)、規(guī)范的涂料品牌專賣店，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎看不到涂料店，如經(jīng)銷商所說(shuō)"縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有巨大的空間，等著我們?nèi)ラ_發(fā)"，不過(guò)，在發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商時(shí)，必須有計(jì)劃地進(jìn)行。

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