七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)幫您成功代理浴霸品牌
面對(duì)眾多的浴霸品牌,經(jīng)銷(xiāo)商往往茫然而不知所措:選擇“大品牌”門(mén)檻高,并且經(jīng)銷(xiāo)商之間的爭(zhēng)奪也很激烈,進(jìn)價(jià)高,利潤(rùn)空間有限。如果選“新品牌”或“小品牌”,機(jī)會(huì)很多,但卻害怕市場(chǎng)做不起來(lái)。更為讓經(jīng)銷(xiāo)商苦惱的是,面對(duì)眾多木門(mén)品牌的“政策大戰(zhàn)”,經(jīng)銷(xiāo)商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向,誰(shuí)的可信?誰(shuí)的執(zhí)行力強(qiáng)?
可以說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商能否在經(jīng)營(yíng)上取得成功,除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外,“選品牌”則成為關(guān)鍵。當(dāng)然,這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子,還包括選擇什么樣的企業(yè),以及什么樣的產(chǎn)品。
關(guān)鍵點(diǎn)一:品牌影響力
很多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇浴霸時(shí),都希望能夠傍上一個(gè)“大品牌”?墒,“大品牌”又未必能否輪上你。如果經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)、有實(shí)力、有能力選擇“大品牌” 固然好,因?yàn)檫@可以有效降低產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)度。作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不都屬于“大品牌”,一些“小品牌”、“新品牌”在區(qū)域市場(chǎng)也有取勝的機(jī)會(huì)。因?yàn)榇笃放埔部赡鼙揲L(zhǎng)莫及,或者產(chǎn)品不夠特色,不夠本土化,與本土市場(chǎng)需求相脫節(jié)……
關(guān)鍵點(diǎn)二:產(chǎn)品是否適用
對(duì)于一種浴霸產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上做起來(lái),關(guān)鍵要看“二力”:產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)力。產(chǎn)品力則要依賴(lài)于木門(mén)生產(chǎn)廠家,營(yíng)銷(xiāo)力則要以區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為主,生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)支援為輔。所以,作為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇一個(gè)好產(chǎn)品,選產(chǎn)品重于選品牌。有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家總結(jié)出這樣一個(gè)“規(guī)律”:一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商=超一流的市場(chǎng);一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷(xiāo)商=二流市場(chǎng);二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商=一流市場(chǎng)。
關(guān)鍵點(diǎn)三:經(jīng)營(yíng)理念是否合拍
這一點(diǎn)為很多經(jīng)銷(xiāo)商所忽視,結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道,理念上的沖突是最不容易調(diào)和的,將直接導(dǎo)致行為上的沖突。實(shí)際上,經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家之間的對(duì)抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下,很容易使產(chǎn)品成為斗爭(zhēng)的“犧牲品”。結(jié)果可想而知,一旦在區(qū)域市場(chǎng)上做了一鍋“夾生飯”,想重新啟動(dòng)市場(chǎng)可謂難上加難;诖,經(jīng)銷(xiāo)商一定要了解清楚浴霸生產(chǎn)廠商的營(yíng)銷(xiāo)理念,能否與自己的營(yíng)銷(xiāo)理念合拍,否則合作必難于長(zhǎng)久。
關(guān)鍵點(diǎn)四:后期營(yíng)銷(xiāo)支援
在招商階段,很多浴霸生產(chǎn)廠商都會(huì)拿出很多政策,并拋出很多承諾。但是,有很多生產(chǎn)廠家是說(shuō)一套、做一套。因此,對(duì)于敢于把承諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的,因此經(jīng)銷(xiāo)商要尋找那些敢于把營(yíng)銷(xiāo)支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)支援,包括空中支援與地面支援,這往往以營(yíng)銷(xiāo)政策地形式體現(xiàn)。那么,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該關(guān)注政策與承諾呢?主要包括以下方面:產(chǎn)品支持政策、市場(chǎng)利益保護(hù)政策、銷(xiāo)售激勵(lì)政策、促銷(xiāo)支持政策、服務(wù)支持政策等諸多方面。
關(guān)鍵點(diǎn)五:成功市場(chǎng)個(gè)案
對(duì)于浴霸產(chǎn)品招商,招商主要可分為以下三種情況:新產(chǎn)品首度招商,老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商,產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商。
新產(chǎn)品首度招商,產(chǎn)品力可能更優(yōu),更具產(chǎn)品力;但是缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ),需要進(jìn)行市場(chǎng)教育。老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商,產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有成熟模式,但是產(chǎn)品可能老化,產(chǎn)品力可能相對(duì)鈍化。產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商,市場(chǎng)尚有“余溫”,品牌有知名度,但是市場(chǎng)重建困難重重,難塑市場(chǎng)信心。
從上表來(lái)看,對(duì)于“產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商”這一種情況經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重,最好不要輕易操作。而另外兩種情況,則需要經(jīng)銷(xiāo)商綜合判斷再做決策。
關(guān)鍵點(diǎn)六:服務(wù)體系是否健全
對(duì)于浴霸來(lái)說(shuō),如果離開(kāi)有效的服務(wù)支持,浴霸將成為“半成品”。因此,經(jīng)銷(xiāo)商要想開(kāi)展業(yè)務(wù)離不開(kāi)生產(chǎn)廠家健全的服務(wù)體系,以及必要的服務(wù)政策支持。為此,經(jīng)銷(xiāo)商要針對(duì)浴霸生產(chǎn)廠商的服務(wù)體系做一下檢核:是否具備或打造服務(wù)品牌?服務(wù)模式是否科學(xué)合理?服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全?服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理?服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否領(lǐng)先?服務(wù)流程是否合理?服務(wù)制度是否完善?關(guān)于服務(wù)有無(wú)負(fù)面投訴?……經(jīng)銷(xiāo)商一定要多調(diào)查、多研究,只有“選品牌”時(shí) “多流汗”,合作之后才能“少流淚”。
關(guān)鍵點(diǎn)七:營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)
在營(yíng)銷(xiāo)上,始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn):模式找對(duì),事半功倍。對(duì)于浴霸行業(yè),產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴(yán)重,這就決定產(chǎn)品力相似,能夠成功營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵就要看營(yíng)銷(xiāo)力。在這種情況下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng),尤其營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)。所以,經(jīng)銷(xiāo)商要研究營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)合理,是否切合本土市場(chǎng)實(shí)際。
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