對(duì)于灶具企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的管理往往是最重要的終端建設(shè)內(nèi)容，而經(jīng)銷商要想正確把握市場(chǎng)走向，就要學(xué)會(huì)終端渠道的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。那么，經(jīng)銷商在哪些方面需要加以統(tǒng)計(jì)呢?

　　商圈客流量統(tǒng)計(jì)

　　對(duì)于灶具終端來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語(yǔ)說(shuō)經(jīng)銷商開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。

　　回頭率算法

　　指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購(gòu)買行為以后，依賴信任門店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購(gòu)買，成為老客戶，老客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)需要門店銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。

　　新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無(wú)窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應(yīng)的vip客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動(dòng)及時(shí)通知客戶，促銷時(shí)老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。

　　人流量調(diào)查

　　從開(kāi)門到關(guān)門一天走過(guò)多少人，統(tǒng)計(jì)一周然后取每日平均值，同樣的方法統(tǒng)計(jì)一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數(shù)除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動(dòng)范圍在2%~3%，如果達(dá)不到，說(shuō)明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經(jīng)銷商需要改善陳列，使用海報(bào)等進(jìn)店率： 指經(jīng)過(guò)門店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。

　　成交額分析

　　指進(jìn)店客人達(dá)成購(gòu)買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

　　經(jīng)銷商銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護(hù)。新老客戶帶來(lái)的利益適用于“二八”原則，也就是說(shuō)，老客戶會(huì)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，新客戶只能帶來(lái)20%的收益，而且老客戶的維護(hù)成本遠(yuǎn)比新客戶的開(kāi)發(fā)來(lái)得低。通常情況下開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)5~8個(gè)老客戶的成本。