自從去年下半年開始了解集成灶項(xiàng)目以來，聽得最多的一個(gè)論斷是，傳統(tǒng)廚衛(wèi)經(jīng)銷商賣不好集成灶產(chǎn)品，我差點(diǎn)都相信了。后來，我問了自己幾個(gè)“為什么”，從心里否定了這個(gè)說法。

　　3月26-28日，我在嵊州呆了兩天半時(shí)間，在與幾個(gè)從事集成灶行業(yè)的朋友溝通過程中，經(jīng)常被一些似是而非的問題困擾。還像以前一樣，很多人說，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商做不好集成灶產(chǎn)品，我問，為什么呢?又沒有幾個(gè)人說得出一個(gè)所以然，我粗略梳理總結(jié)了一下，大家給出的答案大致會(huì)有以下幾個(gè)。

　　第一，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商不懂集成灶產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)的人開玩笑說，一般人賣不好集成灶，賣好集成灶的不是一般人，集成灶產(chǎn)品比傳統(tǒng)廚電三件套復(fù)雜多了�？傊�就是不懂產(chǎn)品。

　　第二，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商一般都是批發(fā)商，有自己零售店的不多，對(duì)零售鮮有研究;而集成灶主要是單店加盟為核心的商業(yè)模式，以零售為主要業(yè)態(tài)，靠不停地開店和推廣拉動(dòng)。

　　第三，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商的專賣店一般不太注意形象，裝修效果不理想;集成灶都是以“高大上”的專賣店形象出現(xiàn)，對(duì)裝修效果要求高。

　　第四，集成灶單價(jià)高，因占用資金大，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商不好或不愿?jìng)湄�，所以集成灶�?xiàng)目一般都是在櫥柜和建材經(jīng)銷商中尋找加盟商，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商反倒常被忽略。

　　在嵊州還碰到四五個(gè)廣東這邊過去的同行。每遇到一個(gè)人，我都會(huì)逮住他問，為什么要上集成灶項(xiàng)目?他們的回答通常有兩點(diǎn)：一，估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)在今、明兩年就要進(jìn)入高速發(fā)展期，嵊州、嘉興的幾個(gè)品牌這幾年都取得了倍數(shù)的增長(zhǎng)，3億-6億規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)有好幾個(gè)，第一陣容基本已經(jīng)成型，但第二、三陣容并沒有成氣候;二、被經(jīng)銷商倒逼，不得不上這個(gè)項(xiàng)目。然而大家都在顧慮，是否能做好這個(gè)項(xiàng)目。至少目前為止，傳統(tǒng)廚電企業(yè)鮮有把集成灶項(xiàng)目做好的。

　　傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商真的賣不好集成灶嗎?我不這樣認(rèn)為，在從浙江回來的飛機(jī)上，我一直在思考這個(gè)問題，我認(rèn)為主要還是在思路的轉(zhuǎn)變!針對(duì)上面的四個(gè)痛點(diǎn)，我做出了自己的解答。

　　第一點(diǎn)，難道櫥柜和建材經(jīng)銷商天生就懂集成灶產(chǎn)品?傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商也不是天生就懂傳統(tǒng)三件套廚電產(chǎn)品的，這里面，無非就是要解決商業(yè)模式的重構(gòu)和產(chǎn)品培訓(xùn)的問題。

　　第二點(diǎn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不懂零售，還是如前所述，誰都不是天生就能做好某件事。只不過傳統(tǒng)廚電以往通過批發(fā)能賺快錢，沒有意愿、沒有心思去鉆研零售而已。俗話說，賺錢的買賣沒人做，殺頭的買賣搶著做，只要能真正賺錢，我想傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商也會(huì)削尖腦袋往里面鉆的。就像現(xiàn)在嵊州的制造企業(yè)一樣，數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入集成灶行業(yè)，有傳統(tǒng)廚電企業(yè)轉(zhuǎn)型的，也有新成立的企業(yè)，已經(jīng)占據(jù)集成灶制造企業(yè)半壁以上的江山。

　　第三點(diǎn)，形象更不是問題，嚴(yán)格按品牌企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行就可以了。但一般的集成灶制造企業(yè)還不具備這個(gè)能力，傳統(tǒng)廚電企業(yè)單獨(dú)做一套集成灶的VI形象就再簡(jiǎn)單不過。這里的問題是，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商專賣店建設(shè)以往都依賴品牌企業(yè)，但如果做集成灶項(xiàng)目則要靠自己。集成灶項(xiàng)目專賣店建設(shè)補(bǔ)貼費(fèi)用通常只有100-200元/m2，與廚電三件套品牌企業(yè)動(dòng)則600-800元/m2補(bǔ)貼，甚至天地以外全額補(bǔ)貼，不可同日而語，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商要解開心結(jié)。當(dāng)然，如果廚電企業(yè)以同樣的政策對(duì)待集成灶項(xiàng)目，專賣店建設(shè)的速度可能會(huì)是“火箭速度”。

　　第四點(diǎn)，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，可以變換一下商業(yè)模式，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商與廠家構(gòu)建利益共同體，把它作為傳統(tǒng)廚電業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，多布點(diǎn)，以規(guī)模而不是單店產(chǎn)出取勝，并且不以利潤(rùn)率制訂價(jià)格，而是以一臺(tái)加多少錢來制訂價(jià)格。畢竟“蚊子也是肉”，只要有錢賺，有什么不好談的。

　　在我眼里，所謂“傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商做不好集成灶項(xiàng)目，必須另辟渠道單獨(dú)運(yùn)營(yíng)”，簡(jiǎn)直就是謬論。雖然以前我也是這么認(rèn)為的。

　　我發(fā)現(xiàn)我們通常有一個(gè)習(xí)慣，大多數(shù)人都在人云亦云，盲從，缺乏獨(dú)立思考的習(xí)慣和能力。以傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商為例，大家都在說他們做不好集成灶項(xiàng)目，他們也就自認(rèn)為自己做不好集成灶項(xiàng)目，懶得再去努力、思考，更談不上加倍努力和深度思考。其實(shí)做任何事，只要用心去做高強(qiáng)度思考，直至“看見”，我們才能到達(dá)真相。我相信，既然能把傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品做好，也就能把集成灶項(xiàng)目做好，只是要有學(xué)生的心態(tài)，民工的干勁，壯士的勇氣。

　　在去嵊州的飛機(jī)上，我重讀了稻盛和夫的《活法》，這次的閱讀給我的感覺完全不同，有幾個(gè)觀點(diǎn)說醍醐灌頂也不為過。一：原理原則;二：不是把自己的利益而是把他人的利益放在首位。今年我們的“133營(yíng)銷戰(zhàn)略”已充分體現(xiàn)了這兩點(diǎn)。作為品牌企業(yè)的原理原則是幫助客戶成長(zhǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，稻盛和夫強(qiáng)調(diào)“利他利己”——利他從而利己，戰(zhàn)略合作伙伴支持政策就充分體現(xiàn)了不是把自己的利益而是把合作伙伴的利益放在首位。從這個(gè)緯度去思考，我相信很多心結(jié)都可以迎刃而解。

　　這一年來，我一直強(qiáng)調(diào)“聚焦”——寬度1米深度1千米，但在行業(yè)一窩蜂上集成灶項(xiàng)目的時(shí)候，我好像又有點(diǎn)“把持不住”，客戶也都在要求，導(dǎo)致我一度很糾結(jié)。上吧，似乎不符合我的經(jīng)營(yíng)哲學(xué);不上吧，市場(chǎng)又可能被別人搶占，而且可能錯(cuò)過一個(gè)行業(yè)的“風(fēng)口”。后來我想，只要以客戶的“平效最大化”為目的思考這個(gè)問題，真正從客戶的生存、發(fā)展出發(fā)，讓客戶簡(jiǎn)單賺錢、快樂賺錢、持久賺錢，這個(gè)問題就不必再糾結(jié)了。至于如果遇到小困難，無非是見招拆招，不斷反省、不斷修正，相信我們就會(huì)順理成章地達(dá)成目標(biāo)。

　　因?yàn)槌�人集成灶�?xiàng)目即將上市，我不但花了很多時(shí)間和精力走訪供應(yīng)商和調(diào)研市場(chǎng)，同時(shí)查了很多資料，包括集成灶的發(fā)展現(xiàn)狀和未來方向。集成環(huán)保灶興起于2004年，2008年開始涌現(xiàn)出一大批生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)全國(guó)約有一百多家。這兩年來，吸引很多中小企業(yè)“試水”集成灶最大的原因莫過于以下幾點(diǎn)：

　　1、健康效益越來越受重視。盡管命名是落腳在生火做飯的灶具上，但集成灶最核心的賣點(diǎn)在于其超過99%的油煙吸凈率，在吸油煙功能上比傳統(tǒng)吸油煙機(jī)更加強(qiáng)大。如今，集成灶這一核心的優(yōu)勢(shì)正在得到進(jìn)一步的強(qiáng)化。

　　2、相比于傳統(tǒng)煙灶和小家電產(chǎn)品，集成環(huán)保灶的可操作性更強(qiáng)，發(fā)展空間更大。集成灶除了在吸油煙效果方面突出以外，其集成的灶具、油煙機(jī)、消毒柜或者儲(chǔ)物柜，相當(dāng)于集成櫥柜，這樣大大增加了廚房的使用空間，不少集成灶企業(yè)還開始推出集成水槽、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī) 等產(chǎn)品，上馬櫥柜，朝著廚房一站式解決方案的方向去轉(zhuǎn)變。這個(gè)多功能組合方式為其高價(jià)銷售提供了支撐點(diǎn)，單從產(chǎn)品而言，也讓進(jìn)入廠家看到了這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　3、智能化自然也是集成灶產(chǎn)品追求的重要功能之一。從2016年來 看，集成灶的智能化主要是在產(chǎn)品上加入智能化屏幕，通過與WIFI連接，來進(jìn)行簡(jiǎn)單的互動(dòng)和交互，實(shí)現(xiàn)視頻、通訊、購物等操控體驗(yàn)。 應(yīng)該說，就現(xiàn)階段而言，集成灶產(chǎn)品的智能化還只是停留在較為初級(jí)的階段，其實(shí)用性還未得到充分的檢驗(yàn)，但隨著集成灶產(chǎn)品的進(jìn)一步普及和智能化的進(jìn)一步落地，智能化必然是重要發(fā)展趨勢(shì)之一。

　　通過對(duì)集成灶的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的了解和分析，我認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商不是不應(yīng)該或者說做不好集成灶項(xiàng)目，而是比其它經(jīng)銷商更具優(yōu)勢(shì)。

　　1、消費(fèi)者對(duì)于集成灶的認(rèn)知度不夠，很多人甚至都不知道集成灶這類廚房家電的存在，所以市場(chǎng)培育還需大力加強(qiáng)，讓消費(fèi)者知道集成灶是一種新穎的廚房家電，或者說是另一種不錯(cuò)的選擇，畢竟，蘿卜青菜各有所愛。無疑，現(xiàn)有廚電渠道是培育集成灶最好的平臺(tái)。與櫥柜、建材經(jīng)銷商比較，傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商至少更懂煙機(jī)、灶具、消毒柜，不能說換了一副馬甲就不認(rèn)是“同祖同宗”了。

　　2、集成灶靠增加網(wǎng)點(diǎn)和活動(dòng)拉動(dòng)的粗放式增長(zhǎng)對(duì)于集成灶行業(yè)發(fā)展來說并不是一件好事，雖然表面上看集成灶需要搶占的是傳統(tǒng)煙灶的市場(chǎng)份額，但用戶的多樣化選擇并不是廠商可以左右的。如果從滿足用戶的多樣化需求出發(fā)，把集成灶納入傳統(tǒng)廚電市場(chǎng)，則變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為協(xié)同發(fā)展關(guān)系，集成灶還能借力傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。雖然三萬五萬就可以做集成灶的加盟商，讓大批創(chuàng)業(yè)者涌入這個(gè)行業(yè)，開店速度很快，但畢竟運(yùn)營(yíng)能力上不了層次，大多數(shù)門店沒有持續(xù)發(fā)展能力。

　　3、傳統(tǒng)的煙灶產(chǎn)品品牌企業(yè)具備較雄厚的資金實(shí)力、遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)和較大的品牌影響力，而這些是大多數(shù)集成灶廠商所不具備的。盡管新品牌層出不窮，但大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模較小，設(shè)備簡(jiǎn)陋，技術(shù)能力較弱，其產(chǎn)品技術(shù)和性能水平方面與知名品牌的產(chǎn)品相差很遠(yuǎn)，有些甚至不能滿足標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的要求。最好的解決之道，無疑還是變競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為合作關(guān)系，利用傳統(tǒng)廚電企業(yè)技術(shù)實(shí)力研發(fā)更適合中式烹飪的產(chǎn)品，以取得共同發(fā)展!

　　通過這次考察后的思考，我認(rèn)識(shí)到，不是傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷商賣不好集成灶，只是想不想、敢不敢、肯不肯下一番功夫去經(jīng)營(yíng)這個(gè)品類。如果只是“隨大流”，還是該干嘛干嘛去。