“與顯而易見的真理反向走。”——定位理論之父杰克·特勞特。

　　在這個信息爆炸的時代，大部分人習(xí)慣拿來主義，缺乏自我思考，很快就會碰到天花板，而學(xué)會對司空見慣的、似乎已成定論的事物或觀點反過來思考時，或許更容易成功。這是五光十色照明江西瑞金旗艦店總經(jīng)理鐘鵬給我?guī)�來的最大感觸。

　　1989年的他，剛過而立之年，但在他身上沒有感覺到該年齡段帶來的彷徨和焦慮，更多是年輕人的活力與朝氣，敢想敢為，特立獨行，書寫著別樣的人生篇章。

　　作為初涉照明燈飾行業(yè)的新手，鐘鵬以逆向思維，勇于突破陳規(guī)，打造一套超前、高效的營銷方案，在加盟五光十色照明一年半的時間，就迅速擴(kuò)建了第二間旗艦店，并在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬闪?ldquo;高端品牌就選五光十色照明”的消費認(rèn)知。

　　因地制宜，搶占消費者心智

　　“五光十色的團(tuán)隊都比較年輕，產(chǎn)品的設(shè)計新穎、前沿，上新速度快，而且對經(jīng)銷商十分重視，這些對于我們創(chuàng)業(yè)的年輕人來講，都是很好的條件。”鐘鵬在接受采訪時表示。

　　但就一個新人來說，對照明這個行業(yè)還是比較陌生，幸運的是，鐘鵬遇到了良師。“五光十色南昌分公司的夏總以自己多年來在市場積累的經(jīng)驗，給予我啟發(fā)，認(rèn)同且欣賞我的想法，為我注入了信心，讓我更加堅定去做這個行業(yè)，這個品牌。”鐘鵬分享道。

　　據(jù)了解，鐘鵬目前擁有兩間五光十色旗艦店，第二間在2020年5月開在江西瑞金最繁華的建材商圈，該商圈不乏照明燈飾大品牌，要在短時間內(nèi)打造良好的口碑及影響力，實現(xiàn)彎道超車，這是一件看似無法完成的事情。

　　俗話說，“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人”。在夏總的啟發(fā)下，鐘鵬充分發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，走出了一條獨特的營銷道路，實現(xiàn)了超越。

　　首先，在產(chǎn)品的推廣上，鐘鵬表示，“不能跟風(fēng)，要因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費習(xí)慣、消費能力、消費人群，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，利用自身優(yōu)勢去突破這個市場。”

　　當(dāng)然，這離不開鐘鵬對行業(yè)現(xiàn)狀、消費端的清晰認(rèn)知和準(zhǔn)確判斷。目前，他力推的產(chǎn)品主要有現(xiàn)代簡約風(fēng)格、輕奢、無主燈等，新穎的設(shè)計、上乘的品質(zhì)，契合80后90后主要消費人群的需求，而且打造的是高端品牌形象，產(chǎn)品也多被別墅、復(fù)式樓的客戶選擇。

　　其次，在營銷活動上，其采用單店+聯(lián)盟的終端活動方式，高頻次實施、落地，但鐘鵬明確表示，“我們不打價格戰(zhàn)，活動基本上是以新品為主，絕不做清倉大甩賣，要時刻保持品牌在消費者心中的美譽(yù)度。”

　　經(jīng)過鐘鵬一年半獨具匠心的運營，五光十色的品牌及產(chǎn)品在整個江西瑞金市場快速鋪開，并形成了專業(yè)、高端的良好口碑，成為了消費者購買燈飾時的首選品牌。

　　制度管人，打造專業(yè)、開放的團(tuán)隊

　　“大成功依靠團(tuán)隊，而個人只能取得小成功”，這句話出自比爾·蓋茨，道理淺顯易懂，只有團(tuán)隊齊心協(xié)助，才能有長足的發(fā)展，獲得更大的成功。

　　在鐘鵬心中，特別重視團(tuán)隊的力量，對于團(tuán)隊的打造，也有自己的“獨特秘方”：全方位放權(quán)，有相應(yīng)的激勵機(jī)制，確保四到五個穩(wěn)定的核心成員。

　　“放權(quán)，就是員工可以單獨接待、邀約、收款等，同時有梯隊性的激勵機(jī)制，可以最大程度地發(fā)揮個人的工作積極性以及主觀能動性，讓每一位成員都可以在團(tuán)隊建設(shè)與發(fā)展過程中實現(xiàn)自我價值。”鐘鵬告訴記者。

　　有獎勵自然也有懲罰，據(jù)鐘鵬介紹，他的團(tuán)隊成員包括售前售后人員、送貨人員、安裝人員基本上都要按規(guī)章制度，按流程執(zhí)行，實施制度管人，獎罰分明。因此，他所經(jīng)營的五光十色旗艦店在服務(wù)品質(zhì)上，有口皆碑。

　　值得一提的是，鐘鵬還定期組織團(tuán)隊進(jìn)行營銷復(fù)盤，成功案例共同學(xué)習(xí)，疑難雜癥共同分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗，不斷成長。其中，營銷話術(shù)的培訓(xùn)，是鐘鵬緊抓的一點，要體現(xiàn)專業(yè)，也要讓客戶樂于接受。

　　一個很好的例子是，談及網(wǎng)購的沖擊，鐘鵬分析道，很多消費者在網(wǎng)上買燈還是會擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、安裝、后期維修等問題，實體店具有“看得見、摸得著”的直觀體驗優(yōu)勢，依然會是大部分消費者的首選，但價格是最大的區(qū)別，所以在營銷話術(shù)上要有技巧。

　　“面對這類來實體店買燈卻要求網(wǎng)絡(luò)價格的客戶，首先要認(rèn)可客戶的想法，不能一口回絕，這類客戶的購買意愿是強(qiáng)烈的，屬于精準(zhǔn)客戶;其次抓住痛點進(jìn)行利弊分析;然后娓娓道來我們的優(yōu)勢，以良好的態(tài)度及專業(yè)服人，最終實現(xiàn)成交。”鐘鵬補(bǔ)充說。

　　客戶為本，提供極致的服務(wù)體驗

　　消費數(shù)據(jù)研究表明，如今消費者對照明產(chǎn)品的要求，不再局限于單一功能，他們真正關(guān)心的是東西是否好用、價格是否合適、服務(wù)是否便捷。只有產(chǎn)品硬實力和服務(wù)軟實力有機(jī)結(jié)合在一起，才能真正形成品牌的好口碑。

　　在服務(wù)方面，鐘鵬始終秉著“客戶為本”的原則。“從我這里賣出去的燈，如果發(fā)現(xiàn)了問題，我會毫無爭議地去更換全新的燈具，同時不加收工時費、安裝費等，哪怕客戶要求全額退款，也沒有任何意見。”鐘鵬表示。

　　此外，鐘鵬明確要求銷售人員包括送貨、安裝人員等，在面對客戶時一定要微笑，所有進(jìn)店達(dá)成交易的客戶都有禮品小夜燈贈送，常年有效。還有要注意細(xì)節(jié)，安裝人員在完成燈具安裝時，要把產(chǎn)生的垃圾清理掉。他說，“細(xì)節(jié)更能體現(xiàn)服務(wù)的品質(zhì)，這往往也給別人一種尊重，我們比別人多做一步，客戶對我們也印象深刻，好感度倍增。”

　　良好的口碑、高端的品牌形象建立起來了，當(dāng)?shù)睾芏嘞�費者指名要買五光十色的燈飾，品牌知名度迅速提升，同時也吸引了眾多裝修公司主動要求合作。

　　“踏入照明這個行業(yè)，我?guī)缀鯖]有渠道資源，都是在這一年半時間建立起來的。剛開始，我很少去拜訪裝修公司、建材公司，因為我知道這沒有意義，合作機(jī)會渺茫，如今五光十色的知名度起來了，再談合作就水到渠成，這就是逆向思維。”鐘鵬分享道。

　　談及2021年的銷售增長目標(biāo)，鐘鵬堅定地表示，要增長50%。從品牌、渠道到人員配備等多維度出擊，實現(xiàn)新一輪的增長。

　　鐘鵬進(jìn)一步分析其戰(zhàn)略布局，“在品牌方面，主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，因為市區(qū)的客戶基本上都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶過來的，所以在進(jìn)出口的主要卡口位置必須鋪設(shè)廣告，同時充分借助抖音、快手等熱門短視頻的力量，提高品牌聲量;渠道方面，要加強(qiáng)與裝修公司的合作，異業(yè)間的聯(lián)盟，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。”

　　“別人走過的路，你再怎么走，還是別人的，我們一定要有創(chuàng)新思維，走在市場前沿，做極致的產(chǎn)品及服務(wù)。”鐘鵬總結(jié)道。