在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。那為什么照明燈飾行業(yè)傳統(tǒng)商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來越難呢?

　　1、行業(yè)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生變化

　　我們從影響國(guó)內(nèi)照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢(shì)呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，照明工業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現(xiàn)代綠色健康建筑業(yè)的關(guān)聯(lián)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設(shè)備。

　　從影響照明燈具產(chǎn)品應(yīng)用決策的跨界關(guān)聯(lián)性因素來看，室內(nèi)燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是硬裝，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是軟裝。戶外燈具應(yīng)用方面，功能性照明對(duì)應(yīng)的是市政機(jī)電，裝飾性燈具對(duì)應(yīng)的是園林景觀。從大產(chǎn)業(yè)歸類來說，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機(jī)電、景觀)兩種業(yè)態(tài)。

　　從本質(zhì)上來看，LED技術(shù)也好、智能化也好，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也好，這些都并非是改變行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的核心因素，LED技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關(guān)系帶來燈商經(jīng)營(yíng)方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷行為�，F(xiàn)已深刻影響到在地產(chǎn)精裝和公用事業(yè)建設(shè)、城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)規(guī)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商�；�于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、政策落實(shí)執(zhí)行前后不同，縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))農(nóng)村市場(chǎng)的相對(duì)滯后等因素，雖目前以經(jīng)營(yíng)批發(fā)通用類光源成品、配件及部分民用產(chǎn)品的燈商還未產(chǎn)生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　2、行業(yè)的產(chǎn)品屬性已發(fā)生變化

　　互聯(lián)網(wǎng)讓以“消費(fèi)者為中心”這個(gè)理念得到了更加徹底的貫徹。行業(yè)產(chǎn)品將從服務(wù)對(duì)象的角度來考慮，產(chǎn)品與服務(wù)這兩者在消費(fèi)者心中的重要性發(fā)生互調(diào)變化，逐漸淡化燈商傳統(tǒng)通俗名稱及分類，行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣基點(diǎn)將越來越重視關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)及泛產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性質(zhì)及消費(fèi)特點(diǎn)。

　　目前，照明設(shè)備應(yīng)用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務(wù)價(jià)值所影響�，F(xiàn)在及將來，照明燈具的燈光應(yīng)用已與廣義的建筑產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產(chǎn)品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結(jié)合其工業(yè)品性質(zhì)、服務(wù)的對(duì)象及內(nèi)容，燈光環(huán)境的社會(huì)、商業(yè)、個(gè)體的需求價(jià)值來綜合歸類，劃分成為消費(fèi)類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費(fèi)類照明產(chǎn)品流通速度相對(duì)較快，消費(fèi)群體廣泛且無具體標(biāo)簽，在公眾日常生活中，產(chǎn)品存在著一定的更換普遍性。其購買決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費(fèi)群體主要是個(gè)人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受個(gè)人裝飾風(fēng)格喜好、產(chǎn)品價(jià)比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費(fèi)群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受燈光的商業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值因素影響較大。

　　工程照明消費(fèi)群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受服務(wù)商能否提供優(yōu)質(zhì)周全、專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)水平的影響較大。

　　廠家和商家對(duì)照明燈具產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)推廣的時(shí)候，要準(zhǔn)確定位好產(chǎn)品的價(jià)值訴求，要充分理解好你所銷售產(chǎn)品的服務(wù)屬性，這樣才方便你能夠快速、精準(zhǔn)地匹配到對(duì)應(yīng)的客戶群體。

　　3、行業(yè)的資源配置已發(fā)生全新構(gòu)變

　　從影響產(chǎn)品購買決策的關(guān)鍵群體如房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)連鎖業(yè)、行政主管服務(wù)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師群體、公裝家裝群體等，已隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，從宏觀層面、消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈整合等帶來的各種戰(zhàn)略合作、統(tǒng)采集采、定向采購等商業(yè)行為，已從渠道商的上下兩端完成資源融合，知名品牌廠家與系統(tǒng)資源的有效鏈接，直接影響著中間商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

　　目前行業(yè)全渠道的現(xiàn)狀不斷呈如下所述：

　　優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的品牌聚集，且部分領(lǐng)域已呈現(xiàn)品牌壟斷趨勢(shì);

　　知名品牌廠家通過強(qiáng)有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷提升高端系統(tǒng)資源的占有率;

　　知名品牌廠家通過強(qiáng)有力的分銷運(yùn)營(yíng)管理能力，不斷加強(qiáng)終端零售用戶的曝光率。

　　雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關(guān)系。

　　渠道體系建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　回顧傳統(tǒng)照明進(jìn)入LED時(shí)代的近幾年，筆者認(rèn)為目前照明行業(yè)的轉(zhuǎn)型主要面臨三個(gè)主要挑戰(zhàn)：

　　所謂“LED轉(zhuǎn)型”，不是指單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，而是應(yīng)用概念、推廣思路、運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)上相應(yīng)的“轉(zhuǎn)型”。

　　行業(yè)渠道下游信息更新慢，二、三線市場(chǎng)接受新思維的速度較慢，從而使得當(dāng)?shù)厍�道�?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相對(duì)滯后，四級(jí)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)信息反饋情況就更加糟糕。

　　渠道經(jīng)銷商與客戶將從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)型升級(jí)至全服務(wù)關(guān)系。

　　借鑒國(guó)內(nèi)外其它成熟行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，主導(dǎo)照明行業(yè)未來的不應(yīng)是產(chǎn)品技術(shù)，而是周全到位的服務(wù)及系統(tǒng)解決方案。

　　產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量在未來某一天可能會(huì)“普遍同質(zhì)化”，廠家和經(jīng)銷商屆時(shí)均無法靠單純賣產(chǎn)品勝出。因而，為客戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)和照明解決方案將是行業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和企業(yè)新的出路。

　　殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需廠家商家共同來完成渠道體系建設(shè)，完善銷售渠道是每個(gè)企業(yè)和品牌的發(fā)展根本，而專業(yè)工程渠道是產(chǎn)品流通中非常重要的通路。

　　在分銷、批零渠道成熟發(fā)展的同時(shí)，將工程項(xiàng)目、KA大客戶以及設(shè)計(jì)師、建安等隱性渠道打造好，品牌的知名度及美譽(yù)度將會(huì)顯著提升，廠商將會(huì)持續(xù)快速地健康發(fā)展，并會(huì)取得持久的勝利。

　　專業(yè)工程渠道的重點(diǎn)在于做好品牌基礎(chǔ)，建立品牌形象與優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目渠道商則極為重要。而品牌與工程渠道商的成熟度及市場(chǎng)份額占比的大小，將取決于貫穿著產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品售后服務(wù)的整個(gè)體系流程，所以工程項(xiàng)目渠道的操作是最為復(fù)雜繁鎖的核心渠道之一。該渠道的良性發(fā)展將會(huì)給其它渠道和品牌的成長(zhǎng)帶來很大的推動(dòng)作用。