要想在家居行業(yè)做成銷售高手，無論是賣家居建材，還是裝修公司的銷售，都有能力的基本面，主要由三方構(gòu)成：

　　1、靠人脈，拼關(guān)系網(wǎng)的質(zhì)量，有沒有一定的客戶資源，或者能拿下一兩個(gè)大客戶，業(yè)務(wù)就不用愁了。

　　2、靠話術(shù)，就是拼誰會(huì)說話，把東西說得好，把客戶說動(dòng)了，生意就容易成。

　　3、拼狠勁韌勁，不達(dá)目標(biāo)不罷休，用各種辦法跟客戶增強(qiáng)關(guān)系，事兒也能成，同時(shí)，不怕失敗，迎難而上，很多公司喜歡強(qiáng)調(diào)銷售人員的狼性，就是這個(gè)道理。

　　未來數(shù)年里，想成為簽單王，光靠基本面可能不夠了，有一些新的能力與工具還得掌握。

　　當(dāng)然，鞏固傳統(tǒng)的基本優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)上述三種能力基本面，依然是最核心的。而未來的五種新能力，同樣值得注意提前掌握。

　　一、家居搭配與設(shè)計(jì)能力

　　光講產(chǎn)品肯定是不夠的， 家居類產(chǎn)品總是要放到家里、放到場(chǎng)景里，才更具感染力。

　　所以，對(duì)于銷售人員來講，能不能圍繞客戶的需求、家里的實(shí)際情況，給出合適的產(chǎn)品搭配、色彩匹配，營(yíng)造出家居的場(chǎng)景感，就顯得非常關(guān)鍵。

　　再者，消費(fèi)者需要設(shè)計(jì)，喜歡漂亮的效果圖，家居顏值需求爆發(fā)。在家居建材店里買材料，如果能看到所見即所得的搭配效果圖，成交率都會(huì)更高一些。

　　如果銷售人員搶先一步送上免費(fèi)的3D圖，根據(jù)顧客的戶型定制的，說不準(zhǔn)比同行更快一步把客戶留住了。

　　如果有這方面的能力，也有條件，不妨學(xué)會(huì)酷家樂、三維家等相對(duì)方便的設(shè)計(jì)軟件，成為設(shè)計(jì)型銷售。

　　在顧客選購家具建材的過程中，提供設(shè)計(jì)方面的建議，能夠快速在電腦上進(jìn)行初步的搭配，進(jìn)而提供成熟的全套家居方案，對(duì)成交率會(huì)有幫助。

　　當(dāng)然，這個(gè)轉(zhuǎn)型會(huì)非常艱難，可能大部分人都沒法轉(zhuǎn)型，做不到一名設(shè)計(jì)顧問的水平。

　　從部分經(jīng)銷商透露的情況看，一名傳統(tǒng)的賣貨型導(dǎo)購，要變成設(shè)計(jì)型銷售，普遍要花1年左右的時(shí)間，學(xué)搭配、學(xué)設(shè)計(jì)，再根據(jù)客戶需求出圖、出完整的設(shè)計(jì)方案。

　　大材研究認(rèn)為，設(shè)計(jì)型銷售的邏輯 ，就是通過設(shè)計(jì)方案來體現(xiàn)家的環(huán)境、生活的環(huán)境，甚至還有藝術(shù)環(huán)境，進(jìn)而打動(dòng)客戶，讓客戶喜歡。

　　假如想轉(zhuǎn)型，一定要做足心理準(zhǔn)備，比如花2年或更長(zhǎng)的時(shí)間增強(qiáng)自己的能力。

　　二、現(xiàn)場(chǎng)講案能力

　　以前接待客戶， 重點(diǎn)是講產(chǎn)品、給優(yōu)惠，再多方了解客戶的基本需求、預(yù)算等，打打心理戰(zhàn)，使盡渾身解數(shù)把客戶留下。

　　這里面涉及到一些洽談細(xì)節(jié)的變化，在話術(shù)策略上又比以前豐富了許多，不單從材料、品牌等角度跟客戶去談，更多是了解客戶內(nèi)心的需求、了解他們想要什么樣的居住環(huán)境，喜歡什么樣的效果，并且從色彩、溫度、環(huán)境入手去分享。

　　當(dāng)有了設(shè)計(jì)圖、設(shè)計(jì)方案之后，還有一個(gè)關(guān)鍵能力需要增強(qiáng)，就是要會(huì)講案。

　　你不能把方案全部都發(fā)給客戶，因?yàn)榧词箞D紙做得漂亮，但也有客戶不想仔細(xì)去看，他就可能發(fā)現(xiàn)不了設(shè)計(jì)作品的優(yōu)勢(shì)。

　　最好是把客戶邀請(qǐng)到店里來，以PPT的形式加以解讀。一般來講，都是誰做方案，誰負(fù)責(zé)講解。

　　要想把設(shè)計(jì)作品講好，首先是講明白，讓客戶聽起來輕松;其次是講得很精彩，給客戶展示出一幅家的美好畫卷。

　　接著是講到客戶心里去，讓他自己聽完后，覺得這就是他要的效果，擊中客戶的心理。

　　達(dá)到這三點(diǎn)，都得練講案能力，與以前的講產(chǎn)品、講品牌相比，難度自然是大多了。

　　三、老客戶運(yùn)營(yíng)能力

　　以前我們很多銷售人員，跟老客戶的聯(lián)系是中斷了的。能夠把老客戶資源留下來的，只有少數(shù)銷售人員能做到。

　　當(dāng)線上溝通非常方便、數(shù)字化生存成為常態(tài)的當(dāng)下，老客戶運(yùn)營(yíng)變得尤其方便，同時(shí)也尤其重要。

　　千萬別以為老客戶已經(jīng)裝修了房子，買了家具，最近幾年不會(huì)再買，而忽略跟他們的聯(lián)系。

　　大材研究發(fā)現(xiàn)，哪怕是去年才裝修房子、才買家具的客戶，今年不僅可能再次購買，比如又買了新的房子，或者是家里還缺點(diǎn)東西，要再配點(diǎn);更重要的是，他們可以帶來新的客戶。

　　大材研究建議，銷售人員有兩種新的能力需要提升，一是首次合作時(shí)，跟客戶建立友好的關(guān)系，確�？蛻魧�(duì)整個(gè)服務(wù)過程保持滿意，這樣才能打下后續(xù)老客戶運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。沒有這個(gè)前提，就不可能有后面的事情發(fā)生。

　　當(dāng)首次合作愉快時(shí)，客戶覺得你不錯(cuò)，后面提出曬圖、分享、轉(zhuǎn)介紹等請(qǐng)求后，客戶往往愿意幫忙。

　　二是手上有一些滿意度較高的老客戶后，可以邀請(qǐng)到一個(gè)群里，有什么活動(dòng)，針對(duì)老客戶的優(yōu)惠福利，可以及時(shí)通知老客戶。只要你不是總在里面發(fā)廣告信息，老客戶一般也不會(huì)計(jì)較。

　　這種能力的背后，關(guān)鍵是心態(tài)的轉(zhuǎn)變，你不能用一錘子買賣的思維去做生意，而是一種長(zhǎng)期主義的思維，把客戶放到10年、20年的漫長(zhǎng)職業(yè)生涯里，去對(duì)待。說不準(zhǔn)哪天就能把這些資源用起來。

　　四、 新媒體內(nèi)容輸出與運(yùn)營(yíng)能力

　　一段視頻，一篇分享，就可能把貨賣得風(fēng)生水起。

　　做得最牛的，就像目前很多設(shè)計(jì)類大號(hào)，典型如設(shè)計(jì)師阿爽、wuli設(shè)計(jì)姐等，通過短視頻、直播等圈粉百萬千萬級(jí)別，一個(gè)人的產(chǎn)出，已經(jīng)抵得上一家經(jīng)銷商。

　　做到他們這個(gè)級(jí)別，難度非常大，但對(duì)于一線銷售人員，能力允許的情況下，倒是可以試試同樣的做法。到抖音快手上去錄視頻，搞直播，或者到小紅書上去寫筆記、種草，也是有可能賣貨的。

　　大材研究認(rèn)為，理想的狀況是，持續(xù)分享作品，萬一出現(xiàn)爆款，吸引幾十萬甚至百萬點(diǎn)擊，帶來的有效咨詢量、訂單轉(zhuǎn)化可能超過一家門店的月收入。

　　即使沒有超級(jí)爆款，但短視頻、圖片、筆記等積累多了，就可能演變?yōu)殇N售利刃，陸續(xù)吸引一些客戶。

　　無論是短視頻，還是圖文類的自媒體平臺(tái)，還有數(shù)年的紅利，只要你有內(nèi)容輸出能力，你在網(wǎng)上能夠制造一些吸引眼球的東西，無論這個(gè)方向是什么，那么，都有能力圈粉，進(jìn)而有可能變身成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售高手。

　　大材研究注意到，在抖音、快手、微信、微博等平臺(tái)上，有很多家居、設(shè)計(jì)與裝修相關(guān)的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)者，背后就是一個(gè)銷售，或者一支小小的團(tuán)隊(duì)。大多數(shù)聲稱自己是設(shè)計(jì)師、選材達(dá)人、家居達(dá)人等。

　　內(nèi)容多數(shù)圍繞這樣幾個(gè)題材：客、餐、臥、書、廚、衛(wèi)、陽臺(tái)等各個(gè)空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等;一些產(chǎn)品的講解;家居創(chuàng)意等，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)主播出面。

　　從目前可用的平臺(tái)來看，我們可以用的平臺(tái)包括：抖音、快手、小紅書、好好住、一兜糖、知乎、豆瓣等。

　　五、個(gè)人IP打造能力

　　值得信任的個(gè)人IP如果可以樹立起來，會(huì)幫助你顯著提升銷售業(yè)績(jī)。

　　大材研究認(rèn)為，個(gè)人IP就是把自己當(dāng)成品牌來打造，讓人記住你，知道你是干什么的，相信你的專業(yè)性，知道你是家居方面的資深人士或?qū)�業(yè)人士。

　　最高級(jí)別的，則是他們遇到相關(guān)問題，都會(huì)來咨詢你，要買家居方面的產(chǎn)品，會(huì)來找你。

　　在朋友圈里，可以塑造自己的IP，讓幾百個(gè)人相信你，有需求就愿意找你。在公共流量平臺(tái)上，也可以塑造個(gè)人IP，形成擁有數(shù)萬數(shù)十萬粉絲的大號(hào)。

　　未來的家居銷售骨干，有一條路就是把自己的IP立起來，成為家居設(shè)計(jì)、搭配、選品等方面的達(dá)人或意見領(lǐng)袖，在一個(gè)圈子里建立起專業(yè)可信的形象，才能擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　每個(gè)人，與企業(yè)等組織是一樣的，都必須不斷地突破局限，打破能力邊界，快速更新自我，要主動(dòng)走出舒適區(qū)，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，探索新的發(fā)展空間，才有可能在不同階段都能立于不敗之地。