賠本買賣賺吆喝，互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域是一個典型。

　　2015年開始瘋狂爆發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)家裝，如今交出一張令人尷尬的答卷。億邦動力發(fā)布的《2018年中國家居健康消費白皮書》顯示，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝在行業(yè)中的滲透率不到6%，僅僅是網(wǎng)約車、在線旅行等行業(yè)的三分之一左右。

　　傳統(tǒng)家裝工期冗長，環(huán)節(jié)眾多、利潤幅度大導致市場價格不穩(wěn)定，消費者難以估價�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝公司為解決行業(yè)痛點，整合產(chǎn)業(yè)鏈、將裝修模式標準化、可視化。簡潔透明的計價和裝修方式，讓它深受年輕群體喜愛。

　　曾經(jīng)，這是一個被資本青睞的行業(yè)。億歐網(wǎng)2016年發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展9大最新趨勢》顯示，在2015年創(chuàng)下過一年成立三百多家品牌企業(yè)、27家獲得天使輪或A輪以上融資的好成績。

　　沒人能想到，在打價格戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)之后，這個領(lǐng)域并未出現(xiàn)一個傲視群雄的勝利者，反而整個行業(yè)陷入倒閉潮，還活著的玩家也深陷虧損危機。作為互聯(lián)網(wǎng)家裝上市第一股的齊家網(wǎng)，在上市后即破發(fā)，其招股書顯示，齊家網(wǎng)在2015年到2017年連續(xù)三年虧損，行業(yè)領(lǐng)頭羊土巴兔在2018年8月提交IPO申請書，招股書顯示，2015年-2017年之間，土巴兔虧損金額達到了24.27億。

　　為了獲得流量、吸引客戶，許多公司打起價格戰(zhàn)。公司的資金鏈被拉扯到極限，一旦流轉(zhuǎn)不暢便全局崩盤。

　　2018年，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)迎來了深度洗盤，燒光資本的錢后，不具備盈利能力的公司暴雷四起。

　　3月，蘋果裝飾旗下的多個品牌公司人去樓空。5月，重慶愛尚當家裝飾公司負責人紛紛跑路。11月，優(yōu)居客正式進入解散清算程序。還未裝修交付的消費者、提供材料的上游供應(yīng)商、出賣勞動力的員工們維權(quán)無力。

　　“家裝本身不是一個產(chǎn)品，它是一種服務(wù)，而且是周期很長、環(huán)節(jié)很重的一個服務(wù)。想把它做成標準化，比如說18天工期，18天正常的標準，油漆都沒干，誰敢住進去?” 曾經(jīng)在大當家網(wǎng)(原杭州家裝網(wǎng))擔任COO的王勤為說。

　　面對著一地殘局，鋅財經(jīng)采訪了多個互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的消費者、供應(yīng)商、從業(yè)者，探訪互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的消亡史……

　　1.“慘淡一年”

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺一出現(xiàn)就吸引了眼球。但原本希望借助互聯(lián)網(wǎng)平臺拿到優(yōu)惠價格、省時省力的業(yè)主們，發(fā)現(xiàn)只是掉進了一個新的陷阱。

　　施工、售后跟不上接單量，過度聚焦“顛覆”而忽略腳踏實地的服務(wù)，用低價為噱頭質(zhì)量卻跟不上，這些問題，讓消費者深受其害，同時也在瓦解著品牌——這是目前家裝市場的殘酷現(xiàn)狀。

　　黃薇就掉進了這樣的裝修陷阱。

　　“想要裝修的時候，我們找不到可以幫忙施工的師傅。所以在網(wǎng)上搜了一下，比較了之后覺得優(yōu)居客這個平臺還可以，認為有平臺做保障會更安全。”就這樣，黃薇在優(yōu)居客平臺下了單。

　　作為第三方裝修平臺，黃薇與優(yōu)居客簽訂裝修服務(wù)合同，50平左右的小樓，工期約為三個月。優(yōu)居客以第三方資金托管的模式，收取9萬元的裝修款。

　　按照雙方合同約定，裝修平臺優(yōu)居客承諾——裝修款的12%，會被分為24期作為返利收益返還。

　　優(yōu)居客的工作人員帶三家裝修公司上門量房，出方案，黃薇選擇了其中的一家，優(yōu)居客承諾的都是優(yōu)質(zhì)裝修公司，然而裝修的效果卻并不理想。

　　平均價格貴，施工材料差，黃薇很后悔，“如果自己去找施工隊，買材料，會省很多，但現(xiàn)在優(yōu)居客剝一層利潤，裝修公司剝一層利潤，實際到包工頭手里沒多少錢，出了錢，裝修效果差，這是最難過的。”

　　對不懂裝修的消費者來說，優(yōu)居客贈送水電、泥木、油漆、竣工4次節(jié)點驗收，的確戳中了痛點。但黃薇告訴鋅財經(jīng)，平臺的驗收僅僅是走個過場，只是看看現(xiàn)場的衛(wèi)生狀況。

　　2017年10月，黃薇與裝修公司、優(yōu)居客平臺完成了這次簡單的驗收。但之后，黃薇獲得一部分返款，由于平臺倒閉，之后并未獲得承諾的分期返款的裝修金。

　　相比黃薇的房子已經(jīng)裝修完畢，同在上海的李天卻沒有那么幸運。2018年7月中旬，李天選擇與優(yōu)居客簽訂合同進行裝修，結(jié)果僅僅完成了拆除和部分水電改造，家裝公司就“失聯(lián)了”。

　　去年11月，優(yōu)居客宣布倒閉，有包括消費者、裝修公司和材料商在內(nèi)3000多人托管的2.4億資金不知去向。優(yōu)居客官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，通過優(yōu)居客平臺的在建裝修共計4715個，已服務(wù)業(yè)主數(shù)量929574個。

　　平臺跑路了，誰來負責家里的施工?李天陷入維權(quán)無門的狀況。

　　此外，李天通過優(yōu)居客進行15萬的“裝修貸款”，優(yōu)居客把裝修外包給其他裝修公司，而銀行貸款直接放款到優(yōu)居客公司的賬戶，現(xiàn)在錢沒有和裝修公司結(jié)算工程款，導致裝修停止，通過優(yōu)居客辦理了銀行貸款的眾多業(yè)主后期還要繼續(xù)向銀行還款，但裝修復工卻遙遙無期。

　　裝修公司告訴他，最開始屬于墊資裝修，由于遲遲拿不到貨款，確實無法施工。

　　“受害的不只有業(yè)主，還有包工頭，很多施工隊都在停工，鬧事。”李天告訴鋅財經(jīng)。

　　有過類似經(jīng)歷的消費者并非少數(shù)，鋅財經(jīng)了解到，不少人在選擇一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的同時，都遇到了不同類型的麻煩，或是工期一拖再拖、或是施工質(zhì)量出問題。

　　很多消費者表示，自己選擇的家裝公司“很有名”、“廣告多”、“承諾多”，然而，也正是因為這些超出交付能力的“多”，這些家裝公司服務(wù)質(zhì)量令人擔憂。

　　“互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺給小白帶來了便利，但也存在風險，裝修對于一個家庭來說是非常重要的事情，很多平臺就是為了賺錢而存在，收了錢后基本什么都不管，出了事只會讓業(yè)主和裝修公司去談。”黃薇告訴鋅財經(jīng)，經(jīng)過這次事件，以后不會再選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺。

　　2.失去信心

　　效益最好時能帶來將近30萬月利潤，而如今欠款36萬一年半未還，泥巴公社在石磊心目中的地位從天堂跌落到地獄。

　　2014年，石磊和泥巴公社簽訂合作關(guān)系，為公司提供實木門。“我是托關(guān)系才找到材料部主管，交一萬的進場費，才進入泥巴公社。”石磊說，當時和他對接的工作人員頗為自豪地向他介紹了公司的規(guī)模，信誓旦旦向他承諾“不愁賺不到錢”。

　　創(chuàng)立于2012年的泥巴公社當時勢頭正猛，在全國先后開設(shè)了多家分公司。因為優(yōu)惠力度大，它在消費群體中也頗有名氣，石磊斗志昂揚、一頭扎入。

　　合作不到兩年，石磊內(nèi)心泛起了嘀咕：“我了解到泥巴公社給客戶的材料，定價比從供應(yīng)商那兒拿得還低，想不到他們靠什么賺錢?”但由于對方進貨量大，打款也及時，他也就沒放在心上。

　　2017年初，問題逐漸浮出了水面。

　　“有一筆年前的款沒和我們結(jié)清，催了很多次，對方以各種理由搪塞。”自此，石磊再也沒有準時收到貨款，泥巴公社偶爾會還他一兩萬元。

　　直到2017年4月，全國各地的泥巴公社紛紛傳出破產(chǎn)消息，石磊和一幫供應(yīng)商忙慌趕到公司現(xiàn)場，“城市經(jīng)理人已經(jīng)把公司給封了，還沒來得及跑路，讓我們逮個正著。”

　　但即便如此，供應(yīng)商的資金已經(jīng)被卷入了湖南總部，無法追回。“那個經(jīng)理和我們說，他也半年多沒發(fā)工資了。后來警察到了，問題也無法解決，只能讓他走了。”

　　報案、拉橫幅維權(quán)、找工商部門...和被騙的消費者一樣，石磊們無奈得開始討債。將近兩年過去，這筆錢依然石沉大海。

　　據(jù)石磊回憶，其中一個供應(yīng)商足足賠了兩百多萬。石磊有些無奈，也有些苦澀的慶幸，他已經(jīng)不再奢望能拿回筆錢了，也開始拒絕和任何互聯(lián)網(wǎng)家裝公司合作。

　　受制的除了上游供應(yīng)商，還有裝修公司。

　　高希在遼寧開一家規(guī)模不大的裝修公司，2010年剛剛起步。起初，為了打開市場，高希寄希望于媒體廣告，一年在平面媒體的廣告投放金額超過20萬元，對于起步階段的公司，這是一筆不小的投入。

　　2012年，在報紙上的投放效果還算讓高希滿意，“大概每天能接到十幾個客戶的咨詢電話。”但是這樣的形勢并未維持太久，隨著平面媒體的關(guān)注度逐年走低，高希放棄了廣告投放。

　　獲客，如同一家裝修公司的新鮮血液，沒有新客源則意味著業(yè)務(wù)無從下手。

　　王勤為告訴鋅財經(jīng)，“做長久(裝修)買賣的，只能靠口碑，影響力其實是很有限，因為特別低頻，一個客戶可能十年之內(nèi)不會再來，需要不斷地獲取新客戶，每個月的營銷成本居高不下。”

　　當某互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)在高希面前時，正趕上她遇到的推廣瓶頸，她甚至認為自己能抓住新的流量，興致勃勃地展開了合作。

　　但是，當平臺同時邀請好幾家裝修公司去給同一家業(yè)主量房的時候，高希發(fā)現(xiàn)事情遠非她想象中那么簡單。“要么就是去陪跑，想要拿下單子，就得狠下心去壓低價格。差不多檔次的公司，都是圈子里的同行，真的打得很難看。”

　　最后，折騰了幾個月，沒有一單成功，高希果斷選擇了逃離。

　　杭州某板材供應(yīng)商老板張能同樣搖搖頭，“合作到最后，錢都拿不到。”

　　據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2017年，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)達到2461.2億。龐大的市場規(guī)模，行業(yè)中的玩家卻逐漸對這一模式失去信心。

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝模式下，為了吸引客戶而把價格壓得很低，張能抱怨道，“用最低的成本，希望你用最差的材料幫他做，這個怎么做?我們肯定做不了。”他用“一塌糊涂”來形容互聯(lián)網(wǎng)家裝的后期服務(wù)。

　　張能告訴鋅財經(jīng)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺首先用便宜的價格吸引用戶簽訂合同，后期要么在實施過程中設(shè)置各種級別，去引導用戶做出更優(yōu)品質(zhì)的選擇，變相加價;要么以次充好，因為這中間經(jīng)過更多的環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有成本，最后都是消費者來買單。

　　3.昔日輝煌

　　“互聯(lián)網(wǎng)家裝是個偽命題”，王勤為向鋅財經(jīng)反復強調(diào)這句話。

　　他曾任職的大當家網(wǎng)曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)做得風聲水起。選擇逃離，他的理由是“模式見頂了”。

　　王勤為回憶，2011-2014年之間，即便放眼全國，大當家網(wǎng)也算是當時最大的一家，“比如跟諾貝爾瓷磚的全省聯(lián)動活動，基本上一場下來能做到五六千萬(成交額)。”

　　彼時的大當家網(wǎng)，有超過200名員工，把家居建材的市場從線上往線下搬，網(wǎng)站上流量傳播在前，線下組建團購會在后。“一場小規(guī)模的團購會下來，基本上可以賺七八萬元，最低可以賺五六萬元。”

　　房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展為家裝市場奠定了基礎(chǔ)。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，從2007年至2016年的10年間，我國住宅房屋施工面積與竣工面積都在保持高速增長，施工面積在2014年達到最高點68.9億平方米，竣工面積在19億平方米之間波動，增長的住宅面積意味著屬于家裝市場的黃金時代來臨。

　　大當家官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2006至2013年里，平臺累計主辦家居建材團購會5000余場，成交訂單近380萬筆，月平均成交量近4萬單。

　　這樣的背景，孕育著互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的爆發(fā)，而至于什么是“互聯(lián)網(wǎng)家裝”也有了不同角度的詮釋——

　　以土巴兔為代表的綜合平臺、以流量導購為主的大眾點評、設(shè)計平臺酷家樂、建材家居電商齊家網(wǎng)、以大當家為代表的家裝建材團購會……巨大的家裝生意下，各方力量在發(fā)力。

　　裝修公司、供應(yīng)商、項目經(jīng)理、業(yè)主統(tǒng)統(tǒng)被圈在了互聯(lián)網(wǎng)上。想盡辦法吸引業(yè)主成了一致的目標。

　　“早期的時候，流量就可以養(yǎng)活一家互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，通過獲取用戶流量，去賣給三家裝修公司量房。但是，隨著流量越來越昂貴，齊家網(wǎng)、土巴兔他們必須轉(zhuǎn)型。”王勤為說。

　　他算了一筆賬，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺獲取一個業(yè)主信息，僅僅是上門量房，成本在1400-2500元之間。

　　昂貴的流量早就不足以支撐互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的運營，如何轉(zhuǎn)型?做自己的供應(yīng)鏈是一個方向，但這并不容易。

　　曾經(jīng)做建材團購的籬笆網(wǎng)給出了一個錯誤示范。2009年，籬笆網(wǎng)的年交易額突破30億元，注冊用戶突破300萬，在B輪融資后做起了自有供應(yīng)鏈，開始建自己的倉儲基地。

　　“它(這樣做)，把所有以前做買賣的B端全部殺死了。”王勤為說，“這個模式太重了。”

　　資金鏈的斷裂，運營14年的籬笆網(wǎng)，終究成了互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下的一抹泡沫。

　　在王勤為看來，互聯(lián)網(wǎng)家裝并不是新概念，從輕包到半包、整包、套餐包，裝修公司很多年下來一直是這個模式。只不過，大家的用力開始越來越猛，一個套餐包甚至能做到每平方米799元、699元、599元的價格。

　　“折算下來，這樣的成本根本不足以支撐一個好房子的(裝修)產(chǎn)出。因為它中間涉及到太多環(huán)節(jié)跟服務(wù)，真正到業(yè)主手里，其實是不敢住的。”王勤為說。

　　2018年初剛剛完成新房裝修的陳歡曾經(jīng)差點簽下一家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的合同，全包價格在10萬之內(nèi)，“設(shè)計師像是剛出來的畢業(yè)生，始終不太放心。”

　　臨簽合同的時候，陳歡反悔了。

　　為了選擇靠譜的裝修平臺，陳歡最終選擇線下，花了3個月時間，跑下了當?shù)卮蟠笮⌒〉难b修公司，最后總算敲定一家，看著一家家出事的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，陳歡有點后怕，“還好當時我們的判斷是對的。”

　　他對互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺有了初步的判斷：反應(yīng)快，一填手機號碼就迅速有公司上門量房，價格報低，然后誘惑用戶簽合同，付定金。后續(xù)消費者可能要面臨不少裝修陷阱。

　　盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)家裝仍以破壞者的姿態(tài)，成為了一個小風口。2014年以來，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)站在風口上，越來越多的資本進入。2014年，土巴兔拿到超過億元人民幣的B輪融資;齊家網(wǎng)更是在2015年初拿到1.6億美元的E輪融資。

　　與此同時，鋪天蓋地的廣告、邀請流量級的代言人都在證明行業(yè)的“紅火”。這份“紅火”確實為傳統(tǒng)的家裝行業(yè)帶來新的景象。

　　“以前的貓膩，確實也是受沖擊了。”王勤為告訴鋅財經(jīng)，曾經(jīng)家裝行業(yè)是非常暴利的一個行業(yè)，比如說軟裝供應(yīng)鏈上，平均每單都是成本的3到4倍的報價。

　　也就是說一個10萬的訂單，客戶最終要支付30-40萬元。

　　“互聯(lián)網(wǎng)家裝最起碼一定程度上，讓這個行業(yè)的供應(yīng)鏈這些產(chǎn)品，不再那么暴利。”他又強調(diào)，“但只是相對透明，沒有從根本上解決問題。”

　　行業(yè)的畸形競爭，讓互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)亂象叢生。

　　面對盈利的壓力，王勤為提到，很多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，沒有優(yōu)化家裝行業(yè)的信息對稱與品質(zhì)保證，反而選擇布局裝修款托管、搞裝修貸。

　　“這是一種很不健康的模式。”在大當家網(wǎng)工作期間，有五六家銀行曾經(jīng)找到王勤為，想合作C端的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)，模式是“獲取業(yè)主的購房合同，然后跟銀行后臺綁定，快速審批，快遞出款”。

　　王勤為始終沒有走出這一步，隨著對行業(yè)的判斷愈發(fā)清晰，王勤為逐漸做出“互聯(lián)網(wǎng)家裝偽命題”的判斷，“第一，沒有真正的重復用戶的活躍度;第二，真正做成功的也不是在互聯(lián)網(wǎng)，是在線下。”

　　王勤為認為在B端還有機會。互聯(lián)網(wǎng)平臺為B端用戶搭建內(nèi)部信息化系統(tǒng)，比如施工環(huán)節(jié)、ERP(企業(yè)資源管理計劃)、基本的OA系統(tǒng)(辦公自動化)等。

　　“現(xiàn)在已經(jīng)有人在做這件事，內(nèi)部信息系統(tǒng)能讓管理更高效。在B端和C端之間，也還需要互聯(lián)網(wǎng)平臺，因為這個行業(yè)還不夠透明，信息不夠?qū)ΨQ。” 王勤為說。

　　(應(yīng)受訪者要求，文中黃薇、李天、石磊、高希、張能、陳歡均為化名)