廚衛(wèi)電器如何開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),近一年多來(lái)，作者走訪了海南省大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，看到了很多廚衛(wèi)電器在大力開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，猶如前幾年空調(diào)廠家開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。作者曾經(jīng)在某空調(diào)品牌銷售分公司看到墻上懸掛這樣一條橫幅：到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，到農(nóng)村去，到廣闊的市場(chǎng)去。用這一條標(biāo)語(yǔ)形容目前廚衛(wèi)電器對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渴望不足為過(guò)。
　　華帝廚衛(wèi)電器的千鄉(xiāng)萬(wàn)鎮(zhèn)行動(dòng)，萬(wàn)和的上山下鄉(xiāng)與鐵耙行動(dòng)，美的廚房電器鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品推介會(huì)，老板電器甚至推出針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的廚衛(wèi)電器品牌“名氣”，都是瞄準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)何等的廣袤，何等的肥沃，在大多數(shù)廚衛(wèi)電器廠家眼中成為了一塊唐僧肉。但是該如何正確看待鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如果開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如何正常銷售，想必大多數(shù)廠家都沒(méi)有考慮清楚。

　　作者一年時(shí)間內(nèi)走訪了海南183個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)21個(gè)鄉(xiāng)中的大部分，看到了很多雜牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)如魚得水，很多品牌折戟失敗，細(xì)想其中的緣由，在于以下幾個(gè)方面一些廠家關(guān)注了，并且解決了問(wèn)題。另外一些廠家只是為了開(kāi)拓而開(kāi)拓，開(kāi)網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)的時(shí)候風(fēng)風(fēng)火火，開(kāi)起來(lái)了，無(wú)法存活，又落入不得不關(guān)閉的境地。

　　1、 用什么產(chǎn)品開(kāi)拓

　　選擇合適產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利器。我們經(jīng)常說(shuō)的廚衛(wèi)電器包括：煙機(jī)、灶具、消毒柜與熱水器。但僅僅談煙機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是否適合？灶具是否適合？消毒柜是否適合？熱水器是否適合？卻往往得出錯(cuò)誤的結(jié)論。開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，必須細(xì)化廚衛(wèi)電器的分類，比如煙機(jī)，價(jià)格從低到高可分為薄型、中式、側(cè)吸、歐式等，薄型與中式煙機(jī)可以銷售，而歐式與側(cè)吸則無(wú)法銷售（僅僅是針對(duì)大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)適合）。灶具可分為臺(tái)式與嵌入式，臺(tái)式可以銷售，而嵌入式則不行，臺(tái)式又分為單頭灶與雙頭灶，單頭灶銷售則大一些，尤其是液化氣。消毒柜分為立式與嵌入式。嵌入式消毒柜往往成為網(wǎng)點(diǎn)的“固定資產(chǎn)”，而立式消毒柜卻廣受歡迎。熱水器分為電熱水器與燃?xì)鉄崴�器，電熱水器使用沒(méi)有限制，中高低都可以銷售。而燃?xì)鉄崴�器由于氣源及安裝環(huán)境的限制，液化氣煙道機(jī)居多。太陽(yáng)能熱水器按照作用的劃分，可列為衛(wèi)浴電器。近幾年，通過(guò)四季沐歌、太陽(yáng)雨、皇明的品牌的推廣及家電下鄉(xiāng)的推動(dòng)，已經(jīng)被廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)接受。

　　作者走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)華帝廚衛(wèi)是廚衛(wèi)家電中開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)較早的廠家，但從現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果來(lái)看，并不盡如人意。華帝開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用使用的側(cè)吸煙機(jī)及嵌入式灶具，雖然價(jià)位在華帝廚衛(wèi)電器系列偏中低端，但市場(chǎng)還是無(wú)法接受。比如瓊海的博鰲鎮(zhèn)兩米專柜，定安龍門的三米專柜，都漸漸被店老板拋棄，更換為其它產(chǎn)品�？敌菑N衛(wèi)利用立式消毒柜的優(yōu)勢(shì)，配合臺(tái)灶與電熱水器大局進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，雖然在�？谌齺喴痪�城市很難見(jiàn)到康星廚衛(wèi)的影蹤，但是在海南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，康星廚衛(wèi)確實(shí)做得不錯(cuò)。

　　2、 使用什么方式開(kāi)拓

　　就現(xiàn)實(shí)情況來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以專賣店形式能夠存活下來(lái)的就是美的、海爾與格力。但現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，僅僅以專賣某種品牌的產(chǎn)品店根本不存在，雖然是專賣店，但是并不專賣。比如美的專賣店，往往會(huì)有TCL、海信等電視產(chǎn)品；比如海爾專賣店，往往會(huì)有美的電飯煲電磁爐等小家電；格力的專賣店，往往除了空調(diào)是格力之外，其它都是其它品牌的產(chǎn)品。這個(gè)是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的生存模式?jīng)Q定，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店必須小而全，有一個(gè)店老板曾經(jīng)說(shuō)：不怕不賺錢，就怕貨不全。產(chǎn)品不僅僅包括電視空調(diào)冰箱洗衣機(jī)廚衛(wèi)電器等大家電，還需要電飯煲電磁爐飲水機(jī)等小家電，甚至包括DVD手電筒光碟等邊緣附屬產(chǎn)品。因此，對(duì)于大多數(shù)廚衛(wèi)家電廠家，選擇專賣店的形式并不現(xiàn)實(shí)，很多選擇專柜形式。

　　華帝廚衛(wèi)電器選擇是專柜形式，一般是兩米到四米專柜，在澄邁福山，三米專柜，在臨高碉樓鎮(zhèn)，櫻雪采用了兩米專柜。為了節(jié)約專柜制作成本與時(shí)間，大多數(shù)廠家都采用了拼裝柜，比如美的有專門的廚衛(wèi)電器拼裝柜，大約每米500-700元，無(wú)需從�？谂蓮V告公司制作木質(zhì)專柜，只需要隨貨發(fā)放到網(wǎng)點(diǎn)，自行拼裝即可。萬(wàn)和萬(wàn)家樂(lè)由于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品主要是燃?xì)鉄崴�器，在大多�?shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是以單款或某幾款的形式存在，連專柜都沒(méi)有，直接就是在某個(gè)專柜上懸掛起來(lái)開(kāi)售。