這些年來，家具企業(yè)生存與發(fā)展的壓力都越來越大，店面租金成本高、用工成本增加、原料價(jià)格上漲、市場剛需遲滯等都是壓力之源。在這樣的境況下，如果家具企業(yè)沒有強(qiáng)大的贏利系統(tǒng)，就會不斷消耗企業(yè)生命元能量，最終也將無法承載住企業(yè)的當(dāng)下和未來。

　　對家具企業(yè)而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因?yàn)橥瑯拥匿N售額，對不同的企業(yè)所意味的內(nèi)涵不同。家具企業(yè)在銷售過程中要認(rèn)準(zhǔn)這樣一個(gè)公式：銷量=鋪貨率×流轉(zhuǎn)率×核心單品數(shù)。

　　鋪貨率就是將渠道的基本動作重復(fù)做。這里邊包含家具經(jīng)銷商的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。流轉(zhuǎn)率是單店的銷售流轉(zhuǎn)速度，這個(gè)是鋪貨率的前提，如果流轉(zhuǎn)率不行的話，鋪貨率越高，家具企業(yè)的損失越大。

　　這時(shí)就涉及到一個(gè)如何提高流轉(zhuǎn)率的問題，在筆者看來，這要從幾個(gè)方面進(jìn)行：一是品牌超級認(rèn)知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費(fèi)者快速認(rèn)知;二是產(chǎn)品本身要有自然銷售力;三是產(chǎn)品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售;四是廣告、促銷要有銷售力;五是渠道的執(zhí)行力，生動化的執(zhí)行能力也是促進(jìn)產(chǎn)品動銷與流轉(zhuǎn)的一個(gè)重要工作。

　　核心單品數(shù)是當(dāng)家具企業(yè)一個(gè)拳頭產(chǎn)品打出去之后，接下來能夠打造出多少個(gè)核心單品，核心單品可以有效的組合，占據(jù)不同的價(jià)格帶。其實(shí)就是指家具企業(yè)整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略。家具企業(yè)從一開始就要確定哪個(gè)產(chǎn)品是拳頭產(chǎn)品，哪只產(chǎn)品先推向市場等。換句話說，不要等產(chǎn)品老化了再推新品，而是在一開始就已經(jīng)將產(chǎn)品家族規(guī)劃好了，等待時(shí)機(jī)一只一只地推向市場。

　　當(dāng)然，家具企業(yè)的不同階段，企業(yè)戰(zhàn)略的差異，也決定了這個(gè)公式的側(cè)重點(diǎn)與走向。家具企業(yè)需要因時(shí)制宜，根據(jù)不同階段的發(fā)展特點(diǎn)來決定業(yè)務(wù)重點(diǎn)。