很多人認(rèn)為，“私域”都是工廠和品牌玩的，衛(wèi)浴經(jīng)銷商只能是“門外漢”打打擦邊球。那么事實真的是這樣嗎?小米CEO雷軍經(jīng)常提有關(guān)“移動互聯(lián)網(wǎng)”的一句話：站在風(fēng)口上，豬都會飛。今天我引用這句話是為了說明成功的本質(zhì)是找到風(fēng)口，順勢而為。

　　1.確定沉淀“私域”的核心載體

　　落地的前提是確定“私域”的載體是什么，而對于真正想通過“私域”實現(xiàn)穩(wěn)定獲客的人來說，微信相對于app、服務(wù)號、小程序等來說一定是具有很多優(yōu)勢的。微信功能其實并沒有QQ多,但是就是這個功能比QQ單一的軟件取代了QQ社交軟件多年的霸主地位。而“私域”載體的選擇最終一定還是要落在功能，通訊工具作為與人打交道最頻繁的載體，幾乎每天都會被無數(shù)次打開使用，而就目前市場調(diào)研情況來看對于絕大多數(shù)人粘度最高的通訊工具就是微信，相對其他平臺來說，它的操作更為規(guī)范和簡單，大大降低了新手的運營難度。而微信更是在推出的幾年內(nèi)用戶數(shù)量屢創(chuàng)新高，時至今日用戶人數(shù)已超十億，如此龐大的用戶群體為“私域”提供了適宜發(fā)展的“溫床”。因此，筆者認(rèn)為微信是我們?nèi)粘＝佑|最多的，也是更容易被玩轉(zhuǎn)的，作為沉淀載體，微信一定是首選。

　　2、如何建立和運營“私域”?

　　無論是已經(jīng)付費購買的老客戶，還是進店后未被立刻轉(zhuǎn)化的新客戶，或者是銷售通過掃樓、發(fā)轉(zhuǎn)單等方式獲取的潛在客戶，但凡是每一個能被我們觸及到的人都可以被引到“私域”當(dāng)中來，我們對前期“私域”來源不設(shè)限，因為“私域”是一個群體類的詞匯，只有達到了一定的數(shù)量才有操作的可能性和必要性。

　　很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商存在疑惑：什么時候開始引流“私域”比較合適?是進店就添加好友還是等付款的時候再添加?原則上一定是在盡可能短的時間加好友，然后開始持續(xù)影響，如果要等到已經(jīng)是簽單客戶的時候再添加，中間會流失無限的可能性。衛(wèi)浴經(jīng)銷商可以在任意恰當(dāng)時機引流“私域”，可以是進店后加好友贈送小禮物、代金券，也可以是進店中添加好友轉(zhuǎn)發(fā)專業(yè)知識和經(jīng)典案例，當(dāng)然購買后品質(zhì)維護、有償轉(zhuǎn)介紹等都是儲備“私域”的好時機。任何時候都要記住，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的目的是服務(wù)所在區(qū)域內(nèi)所有的消費者，而所有就是指已經(jīng)消費的和還未消費的群體總和，并不只是處理已有客戶的售后問題。

　　當(dāng)所有渠道的單個流量都已經(jīng)匯集成朋友圈好友后，接下來就開始簡單粗暴的拉群嗎?當(dāng)然不是，流量細分才是建立“私域”的關(guān)鍵步驟。我們需要根據(jù)用戶不同的屬性做分類標(biāo)簽，細化每一個群的運營模式，利用“千人千面”的思路去管理，而不是一概而論處理。例如對于已成交的客戶來說，更多的是需要售后的維護和追蹤，以及鼓勵轉(zhuǎn)介紹幫門店拉新促活，并給予一定的獎勵，當(dāng)然利用微信群不斷刷好感也是提升復(fù)購率的重要方式。而對于已經(jīng)到店還未成交的客戶來說，此時他們更需要的是產(chǎn)品和設(shè)計的持續(xù)影響，利用案例分析和專業(yè)指導(dǎo)能夠增強他們對于產(chǎn)品的了解和門店服務(wù)的期待感，從而最終做出決定。而針對那些潛在客戶，一上來就營銷和套近乎顯然是不可取的，如何破冰降低溝通壁壘，讓顧客知道你是做什么的，以及通過一些成品展示讓他們產(chǎn)生興趣才是要第一步。

　　而另一個很重要的點就是要具備敏感的時間節(jié)點意識，讓每一個流量個體都能夠得到充分的服務(wù)和重視，不讓他們有不被照顧和得不到關(guān)注的感受。例如可以按照日、周、月來組建私域，針對進入“私域”不同時間的客戶設(shè)計不同的問題和運營思路，因為時間是一個衡量人際交往粘度最簡單明了的標(biāo)尺，原則上自然是時間越久粘度越高，好感度更高，而反之則會越少。對于已經(jīng)被持續(xù)影響了很久的消費者來說，這個時候可以用適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠誘惑簽單。而對于剛剛了解產(chǎn)品基本信息的消費者來說，不斷幫助他們解疑答惑增強更多的信任感才是最主要的。這樣做背后的思路是根據(jù)粘度的高低，挖掘需求的不同，對于影響程度不同的客戶設(shè)定區(qū)別化的營銷策略，讓每一個顧客覺得你是站在他的立場上真心服務(wù)，而不是單純的賣貨。

　　基于以上這一點，我這里有一個小延伸跟大家分享,最近很火的一句話是:你的產(chǎn)品可能會被拒絕，你的服務(wù)也有可能被拒絕，但沒有人會拒絕你真心的幫助。學(xué)會使用“人情戰(zhàn)略” 在“私域”運營中也十分重要。中國人從古至今都十分在意“人情”，任何事情一旦被打上“人情”的標(biāo)簽就會變得更加容易，很多問題也因為“人情”的設(shè)限迎刃而解。衛(wèi)浴經(jīng)銷商群體另一個顯著特征就是區(qū)域性，一般以門店為中心3-15公里基本就是一個區(qū)塊經(jīng)營范圍，這就十分類似省、市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的劃分，每個區(qū)域都有獨特的風(fēng)土人情和政策扶持。試想，同一個區(qū)域的衛(wèi)浴經(jīng)銷商，一個是沒有“私域”的“坐店”派，另一個則擁有多個成熟“私域”，他們會有什么區(qū)別呢?

　　擁有“私域”流量的衛(wèi)浴經(jīng)銷商既可以充分利用特殊時間節(jié)點開展?fàn)I銷活動，例如：315品質(zhì)先行、6·1兒童保衛(wèi)戰(zhàn)、10·1黃金家裝節(jié)等，在其他門店還在向總部要海報和素材的時候，就能先行一步提前預(yù)熱打響活動的第一炮。又可以獨立策劃特殊的活動形式，如：四季換家裝、圣誕主題房、情人節(jié)浪漫改造家等，這些活動會使你區(qū)別于區(qū)域內(nèi)其他競品衛(wèi)浴經(jīng)銷商，因為所傳遞的是一個全新的生活理念和你自己作為個人IP所帶來的客戶認(rèn)可度、美譽度。那個時候，購買可能就會由原來的客戶“買方市場”，變成由“私域”流量影響具有“人情”的“賣方市場”。所以，“坐店”派未來一定會輸給“私域”派，輸?shù)牟皇钱a(chǎn)品，而是掌握資源和運營資源的能力。

　　3、“私域”能帶來什么?

　　(1)以微信群代表的私域所帶來的流量幾乎是全部免費的，而任何渠道獲取流量的價格是固定的，伴隨著衛(wèi)浴經(jīng)銷商經(jīng)營成本的不斷上升，開源節(jié)流節(jié)約成本一定是最明智的做法。

　　(2)私域能夠使衛(wèi)浴經(jīng)銷商擁有屬于自己的用戶體系和溝通體系，不輕易受到大環(huán)境影響。并且將流量截留到內(nèi)部統(tǒng)一獨立運營，不但可以提高管理和營銷的自主性，同時也改變了傳統(tǒng)“過路客”的資源浪費情況。

　　(3)私域流量能夠進行二次、三次甚至不限次數(shù)的營銷，有利于衛(wèi)浴經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)建立自己的品牌和忠誠度，為未來門店產(chǎn)品的延展和多元化發(fā)展做儲備。

　　(4)私域流量可以讓80%的精力服務(wù)產(chǎn)生80%收入的20%客戶，營銷服務(wù)效率更高。

　　對于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來說，要做的事情，其實就是把身邊一切能觸及的流量引入自己的“私域”。很多媒體或者公關(guān)其實做的也是一種類似的行為，只不過販賣的是企業(yè)品牌和信息。品牌應(yīng)該做“私域”，衛(wèi)浴經(jīng)銷商更應(yīng)該做“私域”，學(xué)會運用自己的“私域”，創(chuàng)造屬于自己的利益，順勢而為，勇立風(fēng)口。