1994年，30歲出頭的李連柱在創(chuàng)業(yè)之初，壓根兒沒想到自己后來會進入家居行業(yè)，更沒想到會在這個行業(yè)中掀起如此大的風浪。他當時剛剛放棄了令人艷羨的大學(xué)講師職位創(chuàng)立了圓方軟件，面向家裝行業(yè)提供CAD設(shè)計軟件。

　　2004年，創(chuàng)業(yè)10年的李連柱決定改變航道，親自“下水”進入家居市場，并免費向客戶提供家居設(shè)計服務(wù)。尚品宅配這一品牌也因此誕生，這也意味著他要與自己過去的客戶成為競爭對手。

　　這一舉動在業(yè)內(nèi)很快引起轟動，同行紛紛將他視為“攪局者”，停止了軟件的采購。但意想不到的是，尚品宅配竟然從此一炮而紅，大獲消費者青睞，而其開創(chuàng)的“免費設(shè)計”模式，后來也成為行業(yè)標配，成為家居行業(yè)的風向標。

　　從一個“外行”、“攪局者”的身份，尚品宅配如何一步步踏上定制家居行業(yè)前三的地位?公司到底有著怎樣的優(yōu)勢和特色?近日，“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動”報道組走進尚品宅配，與公司創(chuàng)始人、董事長李連柱進行了深度交流。

　　從軟件轉(zhuǎn)型“硬件”

　　放棄擁有“高科技”光環(huán)的軟件業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從事看似非常傳統(tǒng)的的家居制造行業(yè)，這一轉(zhuǎn)型路徑在許多外人看來并不被理解。

　　早期在圓方軟件的創(chuàng)業(yè)上，李連柱已經(jīng)做得非常成功。一時間，許多家居企業(yè)紛紛采購了圓方的軟件系統(tǒng)，但市場主流的模式還是通過這套軟件額外向客戶收取成百上千元的設(shè)計費用，對于不愿增加額外支出的客戶，大多也只能選擇現(xiàn)有的方案或成品家居產(chǎn)品。

　　李連柱也逐漸意識到，當時的軟件采購大多是一錘子買賣，光靠賣軟件有著非常明顯的天花板。一些家居企業(yè)僅僅把軟件當作吸引客戶的“噱頭”，當圓方開發(fā)出更新更好用的軟件后，這些客戶卻不愿意再增添采購成本。而且當時“盜版軟件”猖獗，更是讓市場拓展陷入困境。

　　在和家居廠家逐漸打交道的過程中，李連柱一直在思考消費者需要的是什么。“很多消費者需要一套系統(tǒng)，能夠直觀立體地描述家居做成什么樣、擺在家里的形態(tài)，廠家不能提供，那為什么我們不能自己做一個這樣的門店，讓所有消費者都能夠享受到免費的家居設(shè)計，讓每位消費者都享受到軟件的便利，而不再是追求能夠賣出多少軟件。”

　　李連柱認為，那時的傳統(tǒng)家居企業(yè)都陷入了同質(zhì)化競爭中。他把同質(zhì)化高的程度比作“蛋黃”，在“蛋黃”中已無任何機會的情況下，發(fā)展空間要在“蛋白”上去找。對于當時的家居行業(yè)而言，從免費設(shè)計效果圖開始，做定制家具，提供以消費者價值為導(dǎo)向的創(chuàng)新服務(wù)就是“蛋白”。

　　說做就做，首先是與一些家居廠合作，開設(shè)了尚品宅配的第一個門店，很快就大受消費者歡迎。但緊接著，李連柱又發(fā)現(xiàn)了新問題：與自己合作的主要都是傳統(tǒng)家居制造廠，大多只能做櫥柜或衣柜。但消費者對定制化的需求遠遠不是這兩個單項產(chǎn)品能夠滿足的。于是在2007年，尚品宅配開始嘗試自建工廠，產(chǎn)品品類也隨之擴大到全屋家居產(chǎn)品。

　　打破舊有的“產(chǎn)品思維”，讓尚品宅配從當年激烈的同質(zhì)化競爭中快速突圍，不再是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品(軟件、家居)，而是在滿足消費者一整套家裝服務(wù)中，思考如何把自己的產(chǎn)品放進去�？此茝能浖�轉(zhuǎn)型“硬件”的李連柱，其本質(zhì)上則是從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的思維轉(zhuǎn)換。

　　回過頭看，雖然尚品宅配的起點比別人晚，但卻屢屢掀起行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新浪潮。2007年，尚品宅配提出“全屋定制”的概念，率先從櫥柜、衣柜突破到全屋空間，這一舉動也被業(yè)內(nèi)視作“標新立異”。但很快，來自各路友商的全屋定制廣告遍布市場。

　　2008年，尚品宅配上線了“O2O模式”，被業(yè)內(nèi)視為“不走尋常路”。沒過多久，“電商”、“O2O”等詞匯也紛紛出現(xiàn)在競爭對手的發(fā)展戰(zhàn)略之中。作為開拓者，尚品宅配如今已經(jīng)擁有千萬級別的線上用戶，成為行業(yè)中最有“流量”的企業(yè)。

　　互聯(lián)網(wǎng)基因與生俱來

　　雖然轉(zhuǎn)型家居行業(yè)，但尚品宅配與生俱來的IT互聯(lián)網(wǎng)基因，成為它別于其他同行企業(yè)的鮮明特色，公司也被市場譽為最具互聯(lián)網(wǎng)基因的定制家居企業(yè)。

　　初入制造業(yè)，相比已經(jīng)積累數(shù)十年的同行對手，尚品宅配確實存在短板。但李連柱這幫IT出身并長期與家居行業(yè)打交道的團隊，用了10年的時間，根據(jù)市場、顧客的需求切入智能制造工廠，一不小心做出來一個被譽為“中國工業(yè)4.0樣板”的企業(yè)。

　　定制家居行業(yè)，最大的難點在于滿足個性化的需求，從銷售、設(shè)計、生產(chǎn)到倉儲、物流、安裝，每個環(huán)節(jié)都是個性化的。傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式無法滿足如此精細化的定制需求，唯一的辦法就是通過信息化打通全部供應(yīng)鏈。

　　“十年磨一劍”的尚品宅配如今已經(jīng)實現(xiàn)了全流程的信息化管理。從客戶下單開始，大數(shù)據(jù)自動地將訂單整合在一起，以一種最節(jié)省材料的切割方式開料切割。目前，尚品宅配的板材利用率可以達到93%左右，比同行高出好幾個百分點。

　　每一塊板材在加工過程中都會被貼上獨一無二的RFID標簽，以至于后臺系統(tǒng)可以管控每件產(chǎn)品的生產(chǎn)進度和用料情況，生產(chǎn)線、倉庫按照智能的分配保持最高效的利用率�？蛻粝聠魏�，公司可以把產(chǎn)出周期控制在一周以內(nèi)，客戶還可以實時在線追蹤，全程獲悉產(chǎn)品的生產(chǎn)周期走到了哪一步。

　　除了制造端以外，尚品宅配也是同行中最早開啟線上線下O2O模式的企業(yè)。李連柱認為，這一轉(zhuǎn)變也是從消費場景的變遷而做出的調(diào)整。

　　線上引流結(jié)合線下門店下單，這種模式一經(jīng)推出就大獲歡迎。如今，公司30%的銷售額都來源于O2O模式，在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。尚品宅配坐落于廣州核心地段的O2O旗艦門店，2000平方米的面積，一年能夠創(chuàng)造出6億的銷售額，創(chuàng)下了家居行業(yè)的銷售奇跡。阿里巴巴總參謀長曾鳴評價：“尚品宅配是C2B模式的中國樣本。”

　　不僅如此，敏銳的互聯(lián)網(wǎng)嗅覺，讓尚品宅配完美把握住了移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起浪潮。2014年公司率先組建移動互聯(lián)網(wǎng)營銷團隊，8個月內(nèi)獲粉300萬，獲得企業(yè)微信號排名第一。2016年后，以抖音、快手為代表的短視頻行業(yè)急速崛起，尚品宅配又“先人一步”，抓住了這一波“流量盛宴”。

　　“前段時間有個論壇，頭條系的老總見到我說，尚品宅配的抖音營銷在全國都是頂呱呱的。當時我還莫名其妙，后來才知道，我們的營銷團隊在頭條和抖音上的粉絲數(shù)量已經(jīng)達到了1.5億。”李連柱自豪地說。

　　設(shè)計“新勢力”

　　定制家居乃至整個大家裝，都是一個以服務(wù)為重心的行業(yè)，設(shè)計師在服務(wù)中扮演了非常重要的角色。如何管理好設(shè)計師團隊，也是企業(yè)軟實力的一大體現(xiàn)。在設(shè)計師的管理模式上，尚品宅配又一次“別出心裁”，采用了一個類似游戲社區(qū)的“設(shè)計島”平臺。

　　“設(shè)計島”來自于一次機緣巧合。李連柱某次參加正和島組織的學(xué)習活動時，偶然思考到公司遍布全國的幾千名設(shè)計師，打算模仿正和島的組織形式，做出一個專門服務(wù)于設(shè)計師的好玩的平臺“設(shè)計島”。“設(shè)計島”上所有的設(shè)計師都有自己的“段位”，從0到10段，代表了設(shè)計師的設(shè)計水平和資歷，同時也會直接決定設(shè)計師薪酬獎勵的高低。

　　設(shè)計師想要獲得段位提升，就需要遵循一條類似于“打怪升級”的積分機制。例如，設(shè)計師的設(shè)計方案獲得客戶五星好評，設(shè)計的方案被其他設(shè)計師分享借用等等，都可以獲得積分上的積累。積分除了可以提升“段位”，還可以兌換假期、兌換禮品，甚至為父母兌換旅游。

　　李連柱還告訴記者一個有趣的現(xiàn)象，由于積分機制中，好的設(shè)計方案可以被其他設(shè)計師以付出積分的代價借用參考，這就形成了一個類似于專利版權(quán)的交易平臺。有些設(shè)計師甚至不用做太多繁雜的工作，僅靠設(shè)計方案的“專利費”就可以獲得可觀的收入，實現(xiàn)了知識產(chǎn)權(quán)的變現(xiàn)。

　　正是因為這套機制，尚品宅配的設(shè)計師越來越愿意將自己的設(shè)計方案上傳分享，如今的尚品宅配已經(jīng)擁有了行業(yè)內(nèi)最多最全的設(shè)計方案庫，包含了數(shù)百萬套設(shè)計方案，也給為公司的客戶帶來極大的可選擇空間。

　　如今，“設(shè)計島”上已經(jīng)匯聚了近兩萬名設(shè)計師，整個團隊的積極性和凝聚力卻越來越強。

　　2014年，因為“設(shè)計島”在管理模式上的創(chuàng)新，尚品宅配獲得美國快公司雜志評選的“中國創(chuàng)新公司50強”。李連柱透露，如今“設(shè)計島”已經(jīng)成為許多商學(xué)院的經(jīng)典授課案例。

　　“整裝云”賦能

　　以行外人的身份切入定制家居行業(yè)至今，尚品宅配很大程度上改變了行業(yè)發(fā)展的軌跡，如今也做到了行業(yè)前三的規(guī)模。李連柱也開始嘗試做出更大的突破，將企業(yè)的邊界從傳統(tǒng)的“軟裝”領(lǐng)域拓展至整個裝修市場。

　　傳統(tǒng)的裝修市場一般分為“硬裝”和“軟裝”，相對而言，軟裝市場中的櫥柜、衣柜等產(chǎn)品的生產(chǎn)和安裝更容易被規(guī)�；�，門檻也相對較高，促進了行業(yè)集中度的提高;但硬裝市場目前卻非常分散，全國大大小小的裝修公司高達十幾萬家，“大行業(yè)、小企業(yè)”的格局十分明顯。

　　想在硬裝市場破局并不容易，但尚品宅配選擇“另辟蹊徑”，不親自下水從事硬裝，而是通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、AI等一系列科技手段，成立“Homkoo整裝云”平臺，為大量傳統(tǒng)家裝企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)化賦能，重構(gòu)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈。

　　成立整裝云的初衷，還是基于用戶的“痛點”。“現(xiàn)在的客戶越來越年輕化，裝修對他們來講大多是一種煎熬。如何把繁瑣的裝修流程變得簡單，變成一站式的服務(wù)，是我們一直思考的問題。”李連柱說，尚品宅配在互聯(lián)網(wǎng)、信息化技術(shù)上的積累，以及定制化生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理上的經(jīng)驗，剛好能夠與大量中小型家裝公司互補。

　　“中國的餐飲業(yè)為什么能夠全國布局，為什么能夠大型連鎖?原因在于供應(yīng)鏈。我們也可以做一些借鑒。”李連柱認為，整裝時代需要的一定是一種創(chuàng)新的供應(yīng)鏈，他稱之為“中央廚房式”供應(yīng)鏈。整裝云平臺上的中小裝修企業(yè)，除了免費使用尚品宅配的設(shè)計軟件、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，還以一個整體的形式“批量團購”建材，大幅降低采購成本。采購?fù)瓿珊�，整裝云將按照各家成員企業(yè)的需求進行智能分揀、柔性化配送。

　　搭建“整裝云”平臺，對尚品宅配自身也有著重大的意義。在一站式整裝的浪潮之下，消費者購買家居的需求將隨著整個裝修“一體化”打包解決，與其坐等客戶被引流到其他品牌，利用整裝云快速整合前端中小裝修公司，有助于尚品宅配在更早期的源頭“攔截”到客戶，守住自身的家居“大本營”。

　　經(jīng)過一年多時間的整合，整裝云的賦能優(yōu)勢獲得行業(yè)普遍認可，入駐成員企業(yè)已經(jīng)超過1300家。李連柱希望，未來能夠整合賦能10000家裝修公司，改變整裝市場的格局。

　　“讓天下沒有難做的生意”是阿里巴巴的口號，而整裝云的口號就是“讓每家裝修公司都能輕松轉(zhuǎn)型做整裝”。在李連柱看來，整裝云也類似于裝修領(lǐng)域的一個2B端垂直平臺，可以比作家裝建材領(lǐng)域的“阿里巴巴”。

　　改變了家居市場的李連柱，如今又要做整裝市場的改造者。但他卻對此輕描淡寫：“當我遇到越是復(fù)雜的事情，我就越要想辦法把它變得簡單，把它解決掉就是我自己競爭力�？窟@種競爭力加速快跑、馬上占領(lǐng)市場，品牌也就出來了。”