2019年7月底，各家媒體的半年度市場報告陸續(xù)發(fā)布，報告統(tǒng)計結果跟市場的實際感受是一致的，主要是3點：

　　1、多聯(lián)機市場整體下滑，其中房產(chǎn)配套項目增長，家中零售斷崖下跌;

　　2、戶式水機空氣源熱泵兩聯(lián)供井噴式發(fā)展，但其市場體量太過微小;

　　3、寒潮來襲，行業(yè)高喊轉型，但怎么轉，方向不明朗，市場信心萎靡。

　　老話說的好，要在晴天修屋頂，我們許多的經(jīng)銷商，過去這么多年，吃著行業(yè)紅利，很少花時間修煉內功，在這個時間點，我們有必要深度思考，向內求索，而不是到處學習，看別人怎么做的好，要謹記兩個成語：

　　東施效顰 邯鄲學步

　　走出去學習的精神固然值得肯定，但要知道，自己和別人的基因一樣嗎，別人的方法適用于自己嗎?

　　我們平常約客戶來門店，都會發(fā)一個定位給客戶，這樣客戶就能順利找到我們了。但如果沒有定位，或定位不準呢，客戶就永遠找不到我們。

　　我們任何一個經(jīng)銷商，無論規(guī)模大小，團隊多少，都需要對自己的公司有一個清晰的定位。老話說，心定則萬物莫不自得。

　　定位的3個基本問題：

　　1、你是什么

　　2、有何不同

　　3、何以見得

　　第一個問題，你是什么

　　面對這個問題，我們經(jīng)銷商容易回答成我是誰的問題，巴拉巴拉說一堆，自己經(jīng)商的發(fā)展故事。

　　但，這個問題應該這樣回答，告訴市場，告訴用戶，我是什么。

　　譬如，我是賣中央空調的，我是賣地暖的，我是做公建項目的，我是做安裝配套的，等等等等。

　　第二個問題，有何不同?

　　商場競爭上，有一句話，可能很多經(jīng)銷商聽過，但并沒有用心去思考過，就是“與其更好，不如不同”。

　　我們總是盯著別人家，想著法子做的比他更好，但要知道，為了更好，得到的收益與付出，往往不成比例。

　　我們要花更多的精力來思考，如何做出差異化，在同質化激烈競爭的市場里，做出不同，并持續(xù)投入，形成門檻，建立自己的競爭護城河，從而提高經(jīng)營收益。

　　譬如，我們專注于農村宅基地自建房的系統(tǒng)方案，我們專注于剛需族公寓套房的空調系統(tǒng)，我們專注于水機系統(tǒng)，我們專注于酒店空調項目，我們專注于辦公樓空調項目，等等等等。

　　可能，有很多經(jīng)銷商，就會覺得這是小題大做，什么生意不是做啊，我還要把自己限制死不成?

　　但有一個明確的標簽后，從展示到宣傳，從話術到套路，從施工到服務，都會在反復的打磨下，形成獨家的風格，提高形象，提高效率，提高利潤率。

　　現(xiàn)在市場已經(jīng)過了增長紅利期，我們一定要清楚地認識到，過去的成績是自己和團隊的本事還是沾了市場的光。今后如果還是有活就干，有單就簽，就一定會陷入慢性死亡陷阱。

　　尋找有何不同，也不能犯“為了不同而不同”的錯誤。要從過去的經(jīng)營里，找到自己的最長處，或者團隊最具備的能力，或者自己最強勢的資源等等，然后在這個基礎上，設計對應的運營方法，來讓長處落地壯大。

　　第三個問題，何以見得

　　回答完前兩個問題后，一定不能自我感覺良好，我們有些經(jīng)銷商經(jīng)常容易自嗨。我們還要回答一個最關鍵的問題，何以見得?也就是說，我憑什么相信你，說的都是真的。

　　這個時候，我們就要有對應的“信任狀”給客戶看，給客戶吃定心丸，讓他們相信我們的專業(yè)，相信我們的實力，踏踏實實跟我們簽單，將來心甘情愿給我們介紹客戶。

　　在我們行業(yè)，最基本的一些信任狀，譬如主機廠商的授權，過往的經(jīng)營業(yè)績，團隊的風采，行業(yè)第三方的證書，行業(yè)的各種相關資質，大客戶的證書文件，等等等等。

　　我們每一個努力經(jīng)營的經(jīng)銷商，都要對這個時代有強烈的信心，中央空調市場還會有一兩波大的增長，這是社會發(fā)展進程的必經(jīng)過程。

　　但我們要清醒的認識到，已經(jīng)過了市場自然增長的階段，以后的日子里，我們一定要深化內功，形成自己的獨特競爭力，在市場里，占得一席之地。

　　囤貨商也好，零售商也行，工裝公司也可以，一定要和而不同，雖然都是干中央空調的，但有自己的獨立標簽，而不只是某個品牌的經(jīng)銷商而已。

　　接下來，我們會分享更多經(jīng)營上的知識，幫助我們經(jīng)銷商，更好的競爭，更好的發(fā)展。