2019年7月底，各家媒體的半年度市場(chǎng)報(bào)告陸續(xù)發(fā)布，報(bào)告統(tǒng)計(jì)結(jié)果跟市場(chǎng)的實(shí)際感受是一致的，主要是3點(diǎn)：

　　1、多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)整體下滑，其中房產(chǎn)配套項(xiàng)目增長(zhǎng)，家中零售斷崖下跌;

　　2、戶式水機(jī)空氣源熱泵兩聯(lián)供井噴式發(fā)展，但其市場(chǎng)體量太過微小;

　　3、寒潮來襲，行業(yè)高喊轉(zhuǎn)型，但怎么轉(zhuǎn)，方向不明朗，市場(chǎng)信心萎靡。

　　老話說的好，要在晴天修屋頂，我們?cè)S多的經(jīng)銷商，過去這么多年，吃著行業(yè)紅利，很少花時(shí)間修煉內(nèi)功，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們有必要深度思考，向內(nèi)求索，而不是到處學(xué)習(xí)，看別人怎么做的好，要謹(jǐn)記兩個(gè)成語(yǔ)：

　　東施效顰 邯鄲學(xué)步

　　走出去學(xué)習(xí)的精神固然值得肯定，但要知道，自己和別人的基因一樣嗎，別人的方法適用于自己?jiǎn)?

　　我們平常約客戶來門店，都會(huì)發(fā)一個(gè)定位給客戶，這樣客戶就能順利找到我們了。但如果沒有定位，或定位不準(zhǔn)呢，客戶就永遠(yuǎn)找不到我們。

　　我們?nèi)魏我粋�(gè)經(jīng)銷商，無論規(guī)模大小，團(tuán)隊(duì)多少，都需要對(duì)自己的公司有一個(gè)清晰的定位。老話說，心定則萬(wàn)物莫不自得。

　　定位的3個(gè)基本問題：

　　1、你是什么

　　2、有何不同

　　3、何以見得

　　第一個(gè)問題，你是什么

　　面對(duì)這個(gè)問題，我們經(jīng)銷商容易回答成我是誰(shuí)的問題，巴拉巴拉說一堆，自己經(jīng)商的發(fā)展故事。

　　但，這個(gè)問題應(yīng)該這樣回答，告訴市場(chǎng)，告訴用戶，我是什么。

　　譬如，我是賣中央空調(diào)的，我是賣地暖的，我是做公建項(xiàng)目的，我是做安裝配套的，等等等等。

　　第二個(gè)問題，有何不同?

　　商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，有一句話，可能很多經(jīng)銷商聽過，但并沒有用心去思考過，就是“與其更好，不如不同”。

　　我們總是盯著別人家，想著法子做的比他更好，但要知道，為了更好，得到的收益與付出，往往不成比例。

　　我們要花更多的精力來思考，如何做出差異化，在同質(zhì)化激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，做出不同，并持續(xù)投入，形成門檻，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河，從而提高經(jīng)營(yíng)收益。

　　譬如，我們專注于農(nóng)村宅基地自建房的系統(tǒng)方案，我們專注于剛需族公寓套房的空調(diào)系統(tǒng)，我們專注于水機(jī)系統(tǒng)，我們專注于酒店空調(diào)項(xiàng)目，我們專注于辦公樓空調(diào)項(xiàng)目，等等等等。

　　可能，有很多經(jīng)銷商，就會(huì)覺得這是小題大做，什么生意不是做啊，我還要把自己限制死不成?

　　但有一個(gè)明確的標(biāo)簽后，從展示到宣傳，從話術(shù)到套路，從施工到服務(wù)，都會(huì)在反復(fù)的打磨下，形成獨(dú)家的風(fēng)格，提高形象，提高效率，提高利潤(rùn)率。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)過了增長(zhǎng)紅利期，我們一定要清楚地認(rèn)識(shí)到，過去的成績(jī)是自己和團(tuán)隊(duì)的本事還是沾了市場(chǎng)的光。今后如果還是有活就干，有單就簽，就一定會(huì)陷入慢性死亡陷阱。

　　尋找有何不同，也不能犯“為了不同而不同”的錯(cuò)誤。要從過去的經(jīng)營(yíng)里，找到自己的最長(zhǎng)處，或者團(tuán)隊(duì)最具備的能力，或者自己最強(qiáng)勢(shì)的資源等等，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方法，來讓長(zhǎng)處落地壯大。

　　第三個(gè)問題，何以見得

　　回答完前兩個(gè)問題后，一定不能自我感覺良好，我們有些經(jīng)銷商經(jīng)常容易自嗨。我們還要回答一個(gè)最關(guān)鍵的問題，何以見得?也就是說，我憑什么相信你，說的都是真的。

　　這個(gè)時(shí)候，我們就要有對(duì)應(yīng)的“信任狀”給客戶看，給客戶吃定心丸，讓他們相信我們的專業(yè)，相信我們的實(shí)力，踏踏實(shí)實(shí)跟我們簽單，將來心甘情愿給我們介紹客戶。

　　在我們行業(yè)，最基本的一些信任狀，譬如主機(jī)廠商的授權(quán)，過往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)采，行業(yè)第三方的證書，行業(yè)的各種相關(guān)資質(zhì)，大客戶的證書文件，等等等等。

　　我們每一個(gè)努力經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，都要對(duì)這個(gè)時(shí)代有強(qiáng)烈的信心，中央空調(diào)市場(chǎng)還會(huì)有一兩波大的增長(zhǎng)，這是社會(huì)發(fā)展進(jìn)程的必經(jīng)過程。

　　但我們要清醒的認(rèn)識(shí)到，已經(jīng)過了市場(chǎng)自然增長(zhǎng)的階段，以后的日子里，我們一定要深化內(nèi)功，形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)里，占得一席之地。

　　囤貨商也好，零售商也行，工裝公司也可以，一定要和而不同，雖然都是干中央空調(diào)的，但有自己的獨(dú)立標(biāo)簽，而不只是某個(gè)品牌的經(jīng)銷商而已。

　　接下來，我們會(huì)分享更多經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，幫助我們經(jīng)銷商，更好的競(jìng)爭(zhēng)，更好的發(fā)展。