南京李光強(qiáng)――深耕淋浴房領(lǐng)域市場，多渠道做精做細(xì)，攻而有所成

　　在第二期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請到南京的李光強(qiáng)李總，與大家分享他在建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“背后的故事”。

　　一、過往的經(jīng)歷

　　李總當(dāng)兵退伍以后，進(jìn)入了建材行業(yè)，在南京安華總代理處做過銷售總監(jiān)。后來自己開店經(jīng)營淋浴房產(chǎn)品，做了一段時間后，想找一個好點(diǎn)的中山淋浴房品牌開展新事業(yè)。

　　2007年時，李總通過網(wǎng)上搜索找到了瑪莎淋浴房，隨即打了電話去了解。當(dāng)時接電話的是瑪莎的梁總，李總認(rèn)為這可能就是緣分，命中注定與瑪莎的緣。隨后，梁總親自到店商談、交流愉悅，而李總和瑪莎長達(dá)十幾載的合作就這樣順理成章的開始了!

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　李總表示，當(dāng)時從安華出來后，就自己開了店，經(jīng)營的是名氣不大的品牌，在短暫的合作過后，李總還是希望自己可以找個擁有更強(qiáng)品牌意識的廠家合作。

　　而在跟瑪莎的合作后，李總深感瑪莎各方面的配合都比較到位，使自身的門店發(fā)展有了充足的保障，在之后的幾年時間了，門店發(fā)展異常順利。

　　幾年的時間，從家樂家家居，到石林家居，到南京最高端的江東門金盛國際，齊家網(wǎng)線下館，橋北金盛國際，到弘陽家居，再到紅星美凱龍等，李總的事業(yè)規(guī)模日漸龐大。

　　三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗

　　創(chuàng)業(yè)-小有成就-大成

　　從最早的聯(lián)盟砍價會、到廣場地推、小區(qū)落地、中型的家博會、齊家網(wǎng)家博會、齊家網(wǎng)線下館、再到大型的南京家裝博覽會，李總都積極參與過相關(guān)活動�？梢姡�李總會同時建立至少兩個以上的子目標(biāo)，讓它在完成總目標(biāo)的過程中相互促進(jìn)。

　　李總實(shí)行多店面運(yùn)營的同事，積極參與各種大小活動，可謂是多渠道發(fā)力。同時，李總在日常的運(yùn)營中，很會審時度勢，有的渠道隨著時間的運(yùn)轉(zhuǎn)，可能某些模式已經(jīng)不再適合當(dāng)下的發(fā)展，或者起到的作用越來越小了，李總就會想好替代的方法，找新的子目標(biāo)來維持公司業(yè)績的持續(xù)增長。

　　在本期的欄目中，小編也針對國內(nèi)經(jīng)銷商在日常運(yùn)營中比較關(guān)心的幾個問題向李總請教，希望李總的經(jīng)歷可以為大家指明正確的方向。

　　(1)如何做好外場活動?

　　答：外場活動是一個很系統(tǒng)的活動工程，與開一個店的基本運(yùn)營是一樣的;其中涉及平面布局、搭建、上樣、促銷方案、接待與導(dǎo)購等等眾多環(huán)節(jié)，有一個小團(tuán)隊才容易做得好;同時，展位的位置、特價的產(chǎn)品方案與禮品準(zhǔn)備、員工的積極性等也特別重要。所以在做活動之前，就把活動的優(yōu)惠政策與員工獎勵政策制定好，要做到萬事俱備，只等活動開始，這樣你就成功了一半。在活動過程中，判別顧客愿意現(xiàn)場下單的意向度很重要，要把時間留給意向大的顧客。而導(dǎo)購的專業(yè)水平程度也直接影響顧客的簽單，所以好的導(dǎo)購員也是活動成功的重要標(biāo)志。

　　(2)小區(qū)推廣過程如何進(jìn)行與落地，有什么特別要注意的地方?

　　答：小區(qū)推廣，一般可以分為在小區(qū)內(nèi)(或售樓部)設(shè)攤位和到店面落地兩種，可以根據(jù)小區(qū)的裝修情況與顧客群體還有相關(guān)費(fèi)用的支出來決定用哪種落地方式。一般上規(guī)定時間收房的采用第一種;在某個時間段裝修的業(yè)主多的，采用第二種方式比較好。每個小區(qū)的戶型特點(diǎn)不一樣，所以在做落地時，必須了解戶型情況與做好解決方案，還有做好樣板間。根據(jù)不同的裝修風(fēng)格與裝修檔次推薦不同的產(chǎn)品與解決方案，做小區(qū)落地最好是要配上3D效果圖，讓顧客所見即所得。

　　做小區(qū)推廣，前期的聚客與邀約的時間，還有做方案的時間是比較長的，因為這些是落地活動的重要組成部分。另外還有一個很重要，就是要真正將有特價的產(chǎn)品讓利回饋顧客，讓顧客從中得到好處;在給予顧客方便的同時，為顧客解決難題，又讓顧客從中受益，這個是落地活動的最好方式。

　　(3)如何做好店面的日常管理，如何調(diào)動員工積極性?

　　答：店面日常管理運(yùn)作，是終端良好經(jīng)營的關(guān)鍵，其中很多環(huán)節(jié)都是在不斷重復(fù)中進(jìn)行，如果管理到位且明細(xì)，這個是很容易做到得心應(yīng)手的。比如常用文件分類好并在電腦入檔，這對于以后的管理便很方便了;如果做的品類比較多，可以購買一個簡單的店面管理軟件輔助使用，這些在網(wǎng)上都可以輕易購買到。

　　對于員工的積極性方面，積極性一般是與收入成正比的，在業(yè)績提成方面，我個人還是建議采用個人提而不是整體提。在實(shí)際操作中可能個人提比較繁瑣，統(tǒng)計時比較麻煩，但店面管理工作本來就是繁瑣與重復(fù)的，因此要有這個心態(tài)。此外，要建立優(yōu)勝劣汰的末位淘汰制度，按照規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行末位淘汰。激情是成為成功的導(dǎo)購員的最重要途徑，所以商家們是要嘗試不同方法調(diào)動激情的，這個不能唯一。

　　四、從李總的故事中獲得的啟示

　　目標(biāo)一定要堅定!比如，堅定未來規(guī)劃要開幾個店、實(shí)現(xiàn)多少萬的營業(yè)額，與李總的交談中，看出他是非常堅定的。當(dāng)然了，為實(shí)現(xiàn)這一總目標(biāo)而出現(xiàn)的子目標(biāo)和方法可以有很多。而在實(shí)行目標(biāo)的過程中，可能某些子目標(biāo)會有障礙，你可以試著調(diào)整方向或調(diào)整角度，一定要兩個以上子目標(biāo)同時進(jìn)行，即使其中某個子目標(biāo)進(jìn)程緩慢，但也不會對總目標(biāo)影響太大。此外，要組建一定人數(shù)的小團(tuán)隊，且要自己親自管控團(tuán)隊，要用心督促團(tuán)隊學(xué)習(xí)與做好后期考核。另外，要敢于嘗試，把事情落實(shí)到位，因為把落地執(zhí)行這件事做好，比什么都強(qiáng)!

　　本期啟示名言：堅定目標(biāo)，注重落地執(zhí)行，多渠道發(fā)力，攻而有所成。