終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，也是企業(yè)爭(zhēng)相搶奪的資源。對(duì)全屋家居企業(yè)而言，能否打贏這場(chǎng)市場(chǎng)份額和消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，很大程度上依賴于對(duì)終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對(duì)終端的培養(yǎng)。因?yàn)榻K端爭(zhēng)奪能力不同，品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)相去甚遠(yuǎn)，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌。那么，全屋家居企業(yè)要如何才能制勝終端?

　　爭(zhēng)奪核心網(wǎng)點(diǎn)

　　巴萊多的“二八定律”認(rèn)為，80%的銷量來自20%的網(wǎng)點(diǎn)。核心網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪，就是強(qiáng)化當(dāng)?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)，這樣的網(wǎng)點(diǎn)可以定半壁河山。對(duì)于這樣的網(wǎng)點(diǎn)，全屋家居企業(yè)采取“基本供價(jià)+年終返利”的模式。這還不夠，需要進(jìn)一步量化。比如對(duì)完成銷售額的，進(jìn)行階梯式返利，銷售越多，返利越多; 或采取新品激勵(lì)措施，新品銷售越多，返利越多;或單獨(dú)返點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品利潤不同，制定不同的銷售政策;還可以增設(shè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等其他激勵(lì)機(jī)制。一個(gè)目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點(diǎn)，起到榜樣作用。

　　打造“旺銷”局面

　　很多全屋家居企業(yè)對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)花大力氣去做，但是對(duì)不起量、甚至不賺錢的小網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)常是望而卻步�，F(xiàn)在一線品牌都會(huì)去做全終端，因?yàn)榇笃放谱鍪袌?chǎng)需要大氛圍，打造的是一種產(chǎn)品現(xiàn)象，張三家賣，李四家也賣，大超市有，小賣部也有，這是市場(chǎng)力的表現(xiàn)，同時(shí)也是對(duì)勢(shì)均力敵企業(yè)的考驗(yàn)。從這個(gè)角度出發(fā)，小網(wǎng)點(diǎn)必須做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對(duì)中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強(qiáng)度，選擇網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別突圍，寧可 “找死”尋找突破口，也不能被動(dòng)“等死”。

　　打造終端形象

　　對(duì)于終端形象的建設(shè)，有的企業(yè)百店如一，無論在城區(qū)門店還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，都有一個(gè)整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報(bào)、展位形象、產(chǎn)品展示等配備齊全，整潔，有氣勢(shì)。有的企業(yè)不同門店做出的效果參差不齊，要不贈(zèng)品捆綁不匹配，要不就是價(jià)格混亂。這樣的終端形象建設(shè)，緣于認(rèn)識(shí)程度不夠，執(zhí)行能力欠缺。終端形象的建設(shè)，是在良好鋪市和市場(chǎng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品陳列等形象布建，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，正確有效傳遞銷售信息，通過美觀陳列、到位宣傳，讓消費(fèi)者更認(rèn)可產(chǎn)品的形象和品質(zhì)，吸引新消費(fèi)者，誘惑、拉動(dòng)忠實(shí)消費(fèi)者，傳遞我品良好的形象活力，增加更多銷售機(jī)會(huì)。這些工作標(biāo)準(zhǔn)需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真貫徹下去，并做出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的形象。

　　當(dāng)前，全屋家居終端市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈，在終端建設(shè)的各方面都比競(jìng)品更勝一籌，全屋家居企業(yè)才會(huì)逐步贏得消費(fèi)者的青睞。