在一些公開(kāi)資料里，部分家居企業(yè)介紹了一些自家的終端操作方法，其中有廣告宣傳的成分，但拋開(kāi)廣告，還是可以從中吸取一些有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

　　比如歐派，他們?nèi)〉媚壳暗某晒�，離不開(kāi)借助強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，以及所孵化的銷售團(tuán)隊(duì)，在培訓(xùn)方面，一些公開(kāi)的信息或許也能帶給我們一些啟發(fā)。

　　在常規(guī)的培訓(xùn)內(nèi)容方面，技能培訓(xùn)就不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)，幾乎所有企業(yè)都會(huì)做到，不過(guò)在豐富程度上，預(yù)計(jì)會(huì)有差別。

　　01

　　歐派：家居行業(yè)超級(jí)培訓(xùn)公司

　　以歐派櫥柜為例，公開(kāi)信息里有提到，一般涉及導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)兩大核心專業(yè)，課程包括企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)、報(bào)價(jià)技巧、銷售流程、櫥柜+、競(jìng)品分析、CAD基礎(chǔ)、方案布局、測(cè)量技巧、三維家下單、風(fēng)格解析、廚房水電、MTDS全流程13大主流課程，致力于練就基礎(chǔ)扎實(shí)能勝仗的歐派鐵軍。

　　對(duì)服務(wù)禮儀的重視也很關(guān)鍵，比如關(guān)注終端細(xì)節(jié)，比如對(duì)門店管理提出五區(qū)要求，包括產(chǎn)品區(qū)、色塊區(qū)、設(shè)計(jì)區(qū)、茶水區(qū)、迎賓區(qū);有專門的禮儀教程，人人要學(xué)會(huì)用。

　　另外，針對(duì)駐店設(shè)計(jì)師、安裝技師等，都制定有針對(duì)性的培訓(xùn)要求。

　　1、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)：終端設(shè)計(jì)師配有入職培訓(xùn);軟硬實(shí)力同時(shí)打造，比如通過(guò)著裝、行為語(yǔ)言、話術(shù)等軟實(shí)力的提升，增強(qiáng)設(shè)計(jì)師給人的專業(yè)形象，拉高格調(diào)。

　　比如技能培訓(xùn)層面，從量尺、復(fù)尺到軟件使用、設(shè)計(jì)出圖、方案講解等環(huán)節(jié)入手，確保定制家具在設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)不出錯(cuò)、搭配效果好，并且?guī)椭�設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)“做好方案+講好方案”。

　　2、安裝培訓(xùn)：培訓(xùn)技能過(guò)硬的安裝技師，涉及5個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，包括鋪紅毯、清紙皮、做防護(hù)、抓衛(wèi)生、客驗(yàn)收;2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包括安裝形象標(biāo)準(zhǔn)、安裝流程標(biāo)準(zhǔn)。

　　臨走前爭(zhēng)取做到客戶合影，朋友圈曬圖做口碑營(yíng)銷，把安裝做成營(yíng)銷。

　　3、區(qū)域培訓(xùn)：面向有銷售基礎(chǔ)的導(dǎo)購(gòu)或店長(zhǎng)老板的提升培訓(xùn)，涉及銷售技巧、有效與客戶溝通、鎖定成交、做大單值、店面高效管理、店面標(biāo)準(zhǔn)化管理等。

　　4、培訓(xùn)平臺(tái)：專門有E橙學(xué)院、公眾號(hào)等線上平臺(tái)提供學(xué)習(xí)內(nèi)容的支持，包括營(yíng)銷管理、廚房全空間、電商運(yùn)營(yíng)、櫥柜設(shè)計(jì)、服務(wù)管理等多種課程。

　　比如“歐派營(yíng)銷支持”的公眾號(hào)上，就推送有大量的培訓(xùn)通知、工具使用、家居效果圖渲染、商戶案例分享等。

　　比如詳細(xì)拆解了多個(gè)商場(chǎng)的做法，比如惠州歐派商場(chǎng)采用超級(jí)裂變系統(tǒng)，開(kāi)展活動(dòng)6場(chǎng)累計(jì)簽單300多;鄭州商場(chǎng)“千萬(wàn)老友感恩日”獲得113戶報(bào)名、下定134單、老客戶推薦27個(gè)意向客戶等。

　　“歐派營(yíng)銷支持”這個(gè)號(hào)上面的內(nèi)容，值得認(rèn)真看看，從中或許有些許體會(huì)。

　　5、點(diǎn)將制度：據(jù)定峰匯的一篇文章介紹，經(jīng)銷商要獲得銷售技巧、主動(dòng)營(yíng)銷、店面管理等培訓(xùn)，要花錢請(qǐng)老師講課，點(diǎn)將多的老師月收入可能10萬(wàn)，少的只有幾千。

　　在激勵(lì)下，大家必須想辦法研發(fā)與創(chuàng)新課程，提升培訓(xùn)內(nèi)容，倒逼講師去創(chuàng)新，進(jìn)而提升給經(jīng)銷商的培訓(xùn)效果。

　　6、各個(gè)品類的階段培訓(xùn)，每隔一段時(shí)間會(huì)組織崗前培訓(xùn)。

　　據(jù)齊家傳媒的觀察，比如衣柜2019年最后一期，包括設(shè)計(jì)課程21天(工藝+量尺溝通+軟件+方案講解+復(fù)尺下單);銷售課程16天(產(chǎn)品講解+計(jì)價(jià)+競(jìng)品應(yīng)對(duì)+簽單流程);安裝課程15天(看圖紙+柜體安裝+五金安裝)。

　　配合終端營(yíng)銷，歐派比較早實(shí)施套餐戰(zhàn)術(shù)，2015年就推出19800全屋套餐，之后的春裝節(jié)又推出22平米19800套餐，實(shí)現(xiàn)全屋定制(客廳、餐廳、臥室、陽(yáng)臺(tái)、多功能房、入戶)。

　　而且形成不同風(fēng)格、滿足不同客戶需求的套餐，進(jìn)而幫助終端留客。

　　02

　　詩(shī)尼曼終端“五覺(jué)”系統(tǒng)

　　在詩(shī)尼曼商學(xué)院的一篇文章里，介紹了終端店面高效能運(yùn)營(yíng)的五覺(jué)系統(tǒng)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)，其中一些做法看起來(lái)是老生常談，實(shí)際上能做到的并不多，做深入了解會(huì)幫助我們提升執(zhí)行力。

　　1、視覺(jué)：它涉及到顧客看到的一切東西，包括人員形象、店面形象、產(chǎn)品形象等，美好的事物能帶來(lái)好的心情，人物形象方面對(duì)發(fā)型、面部修飾、首飾等提出要求，女士清新淡妝，不佩戴華麗頭飾，統(tǒng)一著裝。

　　2、聽(tīng)覺(jué)：借助優(yōu)美的音樂(lè)影響顧客的心理，分晨會(huì)、晨會(huì)后營(yíng)業(yè)、上午營(yíng)業(yè)、午飯后、下午等不同時(shí)段調(diào)整樂(lè)曲;持續(xù)播放輕柔的音樂(lè)聲音，營(yíng)造溫馨購(gòu)物氛圍。

　　導(dǎo)購(gòu)懂得贊美顧客，比如好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸;看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話我學(xué)到了很多。

　　3、嗅覺(jué)：在專賣店適當(dāng)?shù)奈恢�，包括大堂、選材區(qū)、樣板間等位置，放置薰衣草等香薰，瓶裝精油或燭臺(tái)香爐;邀請(qǐng)顧客聞禾香板的樣板，利用聞香識(shí)柜;巧用負(fù)離子加濕器等改善空氣環(huán)境。

　　4、味覺(jué)：進(jìn)門就倒水、茶或咖啡;堅(jiān)持三次，三次不要，提醒放一邊，記得續(xù)杯;堅(jiān)持續(xù)三次。

　　5、觸覺(jué)：通過(guò)觸摸感、親身體驗(yàn)等促使消費(fèi)者身臨其境，驅(qū)動(dòng)內(nèi)心購(gòu)買欲望;善用熱水浸泡禾香板的實(shí)驗(yàn)，讓顧客明白禾香板的化學(xué)安全性不同于其它板材。讓顧客親自動(dòng)手，驗(yàn)明禾香板的防潮性與結(jié)實(shí)程度。

　　另外，詩(shī)尼曼還有一些賦能終端的做法值得參考，比如搭建了一個(gè)分享家的平臺(tái)，積累大量設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師可以上傳方案，收獲獎(jiǎng)勵(lì);也能下載瀏覽，為自己的設(shè)計(jì)出圖提供支持，提高顧客成交率。

　　并配合設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)體系，根據(jù)設(shè)計(jì)師各個(gè)成長(zhǎng)梯度，匹配相對(duì)應(yīng)的權(quán)益福利;平臺(tái)上還有在線課程、快搭工具等，可供使用。

　　在該平臺(tái)上，集成門店小程序，供經(jīng)銷商使用。并且依托分享家，舉行設(shè)計(jì)師大賽，推動(dòng)終端設(shè)計(jì)能力的提升。

　　相對(duì)較大的公司，他們的某些做法或許難以直接復(fù)制，但作為參考，能給我們提供一些借鑒。