2017年底的建材環(huán)保條例出臺和消費群體的年輕化，迫使家居建材行業(yè)必須進行轉型升級，迎合環(huán)保和新的消費需求，這意味著舊有的模式已經不適用新的時代特點，陶瓷企業(yè)要想在轉型期華麗變身，必須關注五大變革，解決終端發(fā)展問題，鍛造自己的利刃。

　　整體家裝是消費趨勢

　　去年陶瓷行業(yè)最火的詞語就是“電商”和“互聯(lián)網思維”，有業(yè)內人士對于行業(yè)中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表擔憂，擁抱互聯(lián)網本身并沒有錯，構建自身的信息平臺系統(tǒng)也沒有錯，問題就在于，目前建材家居行業(yè)的“互聯(lián)網探索”并沒有給消費者帶來“實在的價值”。無論是電商，還是互聯(lián)網家裝，其發(fā)展的根源應該是抓住消費者的“痛點”。

　　從痛點出發(fā)，給出解決方案，設身處地站在消費者角度換位思考，這正是陶瓷行業(yè)所缺乏的。產品的更新?lián)Q代并不能解決消費者的核心需求，消費真正想要的是整體解決方案，而整體家裝徹底滿足“消費者一站式服務”需求，注重設計和施工，陶瓷終端應該順應潮流及時做出改變。

　　消費變革引導發(fā)展趨勢

　　舉兩個案例來說明消費的變革，一個是網吧的集體淪落，一個是手工家具的逐漸消亡，同樣的，消費需求也主導了陶瓷行業(yè)的命運。消費的變革就是“審美的變革”和“購買習慣和使用習慣的變革”;隨著房地產行業(yè)向深水區(qū)邁進，投機性住房減少，剛性需求占據(jù)主流，市場上對劣質產品的容忍度會越來越低，陶瓷終端靠低價低質取勝難度越來越大，這就要求陶瓷經銷商必須增強品牌營銷意識。

　　同時，個性化需求也逐漸成為主流，以前開裝修公司，一個裝修方案可以吃一年，現(xiàn)在的消費者變得更加挑剔，好設計幾乎可以決定成交，所以無論是材料商，還是裝修公司，都在變著花樣想取悅業(yè)主，后宮佳麗三千任君海選。如何根據(jù)有限的產品款式搭配和組合出各種方案，成為擺在陶瓷經銷商眼前的課題。

　　陶瓷企業(yè)應建立整套運營機制

　　許多經銷商和廠家對經營模式的概念和模糊，認為那是成功企業(yè)和世界500強的專利，而正是這種思維制約了終端的發(fā)展。

　　陶瓷行業(yè)可采取類似于“某連鎖建陶流通”模式，其總結為“深度化捆綁，連鎖化擴張，全渠道運營，集中式采購，全員股份制”，從廠商關系，組織架構，終端渠道拓展，采購成本控制，以及人力資源機制等落腳點，建立了一整套運營機制，從而保障了企業(yè)能滾雪球式的發(fā)展壯大。

　　門店運營走精細化路線

　　無論是夫妻店還是公司化運營的門店，運營效率的提升意味著成本的增加以及門店銷售人員整體素質的提升。

　　門店運營變革首先是“革老板的命”，方法就是五個字：“精細化運營”。精細化運營需要做什么?通過門店的實踐，我們發(fā)現(xiàn)可以從以下幾個方面著手：1、人員管理：讓門店人員更加職業(yè)化;2、門店氛圍管理：讓門店的體驗感更強;3、事項管理：讓門店的工作有條不紊，形成報表化數(shù)據(jù)化;4、客戶管理：要針對三種客戶進行管理，即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。運營效率的提升則一定要聚焦到四點的提升：成交率、客單值、客流量，以及執(zhí)行力的提升。

　　渠道整合營銷創(chuàng)新

　　銷售渠道不會輕易改變，就好像家電企業(yè)與國美蘇寧合作了十幾年一樣，現(xiàn)在還是主力銷售渠道，那么剩下的就是創(chuàng)新和改進。

　　針對家裝渠道，不僅要擺脫簡單的“利益合作關系”，更要做深度的整合，門店也需要配備專業(yè)的設計師進行對接，讓設計師真正成為“方案供應商”;針對小區(qū)渠道，目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營銷”和“工地營銷”的方法;針對工程渠道，傳統(tǒng)的喝酒送禮拉關系的營銷模式也需要革新，如何為甲方提供性價比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售后服務體系，憑真本領吃飯，將是專業(yè)與業(yè)余工程商的區(qū)分點;針對分銷渠道，經銷商更多應該考慮如何輸出優(yōu)質的“管理人才”、“經營思維”，影響分銷商穩(wěn)健發(fā)展，而不是簡單的“加點供應合作關系”。

　　陶瓷消費市場瞬息萬變，轉型是企業(yè)應對沖擊的必經之道。關注整體家裝等消費趨勢的變化，企業(yè)建立整套運營機制、門店走精細化路線、渠道整合與營銷模式創(chuàng)新，都是接下來陶瓷企業(yè)要做的功課。

　　結語：

　　國家對建材市場健康發(fā)展的關注也鼓勵建材企業(yè)轉型升級，對營造良好的行業(yè)發(fā)展環(huán)境有指導作用。新的時代已經到來，陶瓷企業(yè)需要摒棄舊模式，在創(chuàng)新中走出一片新天地。