不得不承認(rèn)，涂料行業(yè)如今正面臨大變革時(shí)期，任何以往的經(jīng)驗(yàn)可能都會(huì)是包袱或者障礙，廠家如此，經(jīng)銷商也是如此。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、市場(chǎng)集中度不高、產(chǎn)品差異化程度較低等問題，以及經(jīng)營(yíng)成本增加、管理費(fèi)用加大、用工成本不斷提高等諸多壓力也在同樣困擾著經(jīng)銷商。

　　基于經(jīng)銷商層面和企業(yè)層面面臨的問題的交叉性越來越大，再加上廠家渠道的下沉和亦廠亦商的經(jīng)銷商越來越多，今后代理商和廠家的界限很可能會(huì)越來越不分明。優(yōu)秀的代理商(服務(wù)商)、大型商超、裝飾公司、廠家等的緊密聯(lián)合會(huì)是未來涂料經(jīng)銷的一大趨勢(shì)。

　　對(duì)此，有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會(huì)大大提升�？扇绱搜�環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　對(duì)此，有經(jīng)銷商悲觀地認(rèn)為，以后廠家把代理商大單都吃完了，代理商就干點(diǎn)小單養(yǎng)家糊口，未來的工程把裝修這塊吃完了，大裝修公司和房地產(chǎn)公司直接選擇集采，直接跟廠家做生意，經(jīng)銷商就徹底淪為配送商和搬運(yùn)工。因此，行業(yè)內(nèi)有很多做大的經(jīng)銷商開始加入辦廠的行列。盡管辦廠并非易事，挑戰(zhàn)也非常大，但一旦順利實(shí)現(xiàn)亦廠亦商，經(jīng)銷商的安全感和保障性無疑會(huì)大大提升。可如此循環(huán)，反而又增加了廠商的模糊度。

　　也有經(jīng)銷商非�？春眠@種趨勢(shì)，他們的觀點(diǎn)是，不能以結(jié)果為導(dǎo)向，還是要看具體操作。某涂料代理商表示，“就像我們做刷新服務(wù)，不是我們轉(zhuǎn)型，是品牌在帶著我們轉(zhuǎn)。我們就好比是滴滴公司的司機(jī)，不可能運(yùn)作滴滴公司，把司機(jī)當(dāng)好，實(shí)現(xiàn)雙贏就可以了。”

　　持這種觀點(diǎn)的經(jīng)銷商，一般也都是會(huì)避開廠家的渠道鋒芒，將重心轉(zhuǎn)移到讓自己獲益較大的領(lǐng)域。“我已經(jīng)退出了家具漆渠道，因?yàn)檫@塊大部分是涂料廠家在控制，而是將70%的重心轉(zhuǎn)入到建筑工程裝飾，包括內(nèi)外墻涂裝及保溫、地坪上，和大的集團(tuán)公司合作，專注招投標(biāo)業(yè)務(wù)。”這是一位年銷售額過千萬的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變之法。

　　由此看來，不管看好還是不看好，趨勢(shì)都在走，轉(zhuǎn)型都要做。且不管如何轉(zhuǎn)型，都要首先搞清楚跟隨的趨勢(shì);其次強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì);最后不要在戰(zhàn)術(shù)上糾結(jié)。畢竟某年銷售額近億的經(jīng)銷商，都表示渠道壓力大，不轉(zhuǎn)型不行，并且開始大刀闊斧地向零售、工程、分銷三體分開，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)獨(dú)立核算的方向轉(zhuǎn)型，以此來分散風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)固利潤(rùn)。

　　這三大銷售渠道其實(shí)就囊括了涂料產(chǎn)品的基本出貨渠道，其中風(fēng)險(xiǎn)最大的是工程渠道，風(fēng)險(xiǎn)主要來自資金與人員安全——工程資金拖欠是行業(yè)的普遍現(xiàn)象，農(nóng)民工工資支付也沒有保障;其次是工程中的人身安全問題。另外零售、分銷等也都面臨著庫存壓貨等問題，走獨(dú)立核算模式，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品，可以更安全。

　　不過不同經(jīng)銷商的側(cè)重點(diǎn)不同，因此轉(zhuǎn)型重點(diǎn)也不盡相同。比如有的經(jīng)銷商就更注意細(xì)節(jié)和規(guī)則布局，雖然是純代理商，可卻會(huì)成立營(yíng)銷服務(wù)中心等，細(xì)分但不僅限于技術(shù)支持部、產(chǎn)品推廣部、工程項(xiàng)目部、渠道拓展部四個(gè)部門，還推行總經(jīng)理責(zé)任制，將四個(gè)部門的業(yè)統(tǒng)考核責(zé)任到終端的每一個(gè)點(diǎn)，形成實(shí)際意義上的“贏在終端”。這種形式已經(jīng)無限接近于企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式了，既前衛(wèi)又具備可行性，不失為有效的嘗試。

　　上述列舉的只是部分規(guī)模型經(jīng)銷商的思維轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型延伸，但已經(jīng)很說明問題——即涂料終端市場(chǎng)光靠賣產(chǎn)品真的不行了，畢竟大經(jīng)銷商都招架不住了，更何況中小經(jīng)銷商。事實(shí)上，大部分中小經(jīng)銷商才是最先感知，也最容易受市場(chǎng)變動(dòng)影響的市場(chǎng)中堅(jiān)力量。而從涂飾商情歷年的走訪中發(fā)現(xiàn)，這部分經(jīng)銷商也都在細(xì)節(jié)處進(jìn)行著潛移默化的變化，只是不像大經(jīng)銷商動(dòng)作那么大而已。

　　據(jù)編者反饋，市場(chǎng)上很大一部分涂料經(jīng)銷商已經(jīng)開始把名片上添加涂裝施工、室內(nèi)設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)的樣式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的業(yè)務(wù)范圍，初步形成商業(yè)認(rèn)知，并對(duì)自身的商業(yè)模式進(jìn)行重新定位。而這還只是能被外界所知的，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的其中一部分，更多地變化可能還在不動(dòng)聲色地進(jìn)行著，不管它們最終能助力經(jīng)銷商們實(shí)現(xiàn)何種程度的升級(jí)，都無法改變涂料市場(chǎng)的思維真的變了的本質(zhì)。