傳統(tǒng)的商業(yè)模式，離不開兩個特征：渠道or零售。

　　做渠道最大的難點在于參與價值分享的環(huán)節(jié)過長，攤薄利潤;

　　做零售的最大的難點在于前期硬性的店租和人力成本投入太大，風(fēng)險高。

　　整體來看，今年行業(yè)線上線下都面臨壓力。與此同時，對于不同商家而言，卻存在著不同的機會。

　　無論是模式還是渠道，今年的種種變化體現(xiàn)在新零售平臺的搭建上，最突出的是兩方面。首先，傳統(tǒng)廠商的新零售腳步加快。

　　今年，更多的具有品牌知名度和影響力的廠家深度推進新零售，并且在模式、系統(tǒng)建設(shè)和反應(yīng)速度上比以往更快;第二個明顯的變化體現(xiàn)在渠道上�，F(xiàn)階段，渠道上下游需要解決的實際上不再是管理問題，更多的訴求體現(xiàn)在轉(zhuǎn)型上，最根本的是連接用戶，如何通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線上線下的雙線融合。

　　具體來講，可以從六個方面實現(xiàn)。

　　打造數(shù)字化門店

　　First

　　傳統(tǒng)門店數(shù)字化可以解決兩方面的問題。第一，解決用戶異地購買問題。用戶不再需要到門店就可以了解和購買產(chǎn)品，當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)時代這不算稀奇，但如何聚焦具體的線下門店是重點。首先保證用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到該門店以及找到門店產(chǎn)品，而對于門店的服務(wù)人員，也不再局限于過去在一定的時間和空間，而是可以隨時隨地的服務(wù)用戶。

　　另外一個數(shù)字化門店的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)的形成�，F(xiàn)在廠商也希望掌握用戶、門店經(jīng)營、服務(wù)水平等各個維度的數(shù)據(jù)，以快速反映出公司存在的問題和把握市場趨勢和需求的變化，從而提高決策力度和速度。這就要求以門店為核心的體系必須數(shù)據(jù)化。

　　過去，數(shù)據(jù)的采集重點在進貨量，而現(xiàn)在數(shù)據(jù)的采集有了更廣、更多元的維度。例如，一款新品從上市到門店的出樣占有率，包括出樣之后用戶的反饋、使用數(shù)據(jù)、整個門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)等。盡管這些數(shù)據(jù)廠商都想掌握，但現(xiàn)實的情況是，過去來自于線上的信息比較好采集，線下門店數(shù)據(jù)則很難全面掌握。要想實現(xiàn)線下數(shù)據(jù)的全方位采集，門店數(shù)字化是一條必經(jīng)之路。

　　打造共享門店

　　Second

　　數(shù)字化門店的核心在于，提升了銷售邊界和服務(wù)邊界。同時，在數(shù)字化基礎(chǔ)上打造共享門店。

　　所謂共享門店，是調(diào)動一切可以調(diào)動的力量。通過設(shè)置門店合伙人來解決這一問題。這部分人主要負(fù)責(zé)推薦客戶，不推銷、也不產(chǎn)生銷售行為。因為一些高端產(chǎn)品屬于高價低頻、非標(biāo)屬性強，需要上門設(shè)計、安裝等一系列專業(yè)化服務(wù)，無論線上還是線下門店，均由專業(yè)人員進行專業(yè)的接待和后續(xù)跟蹤。成交之后，系統(tǒng)自動識別該名客戶的原始推薦人。

　　在這套系統(tǒng)中，可以實現(xiàn)對推薦人的類型識別，例如，設(shè)計師、水電工等不同群體。除了類型識別還有等級劃分，從而確定傭金比例。更重要的是，系統(tǒng)可以識別這些群體中哪些人的活躍度較高、哪些人成交率較高，等等，都可以通過數(shù)據(jù)化進行分析得出結(jié)果，從而將這些資源有針對性的分配給門店銷售人員。

　　目前，這套模式已經(jīng)在實踐中得以應(yīng)用。在適用一段時間之后，共享門店模式得到較好反饋。共享門店可以將門店產(chǎn)品、品牌、資源全部實現(xiàn)共享，合伙人亦可以發(fā)展合伙人，只要推薦成功就可以獲取傭金。

　　搭建獲客渠道、方法以及工具

　　Three

　　針對不同人群制定不同的引流方式，以線下人員為主。例如，在展銷會、家博會期間，“搖一搖”方式的推出以互動吸引了大批客流。由于手機“搖一搖”就可以知道是否中獎，中獎人首先要到展區(qū)、門店領(lǐng)獎，其次需要留下手機號等訊息，這就為門店搜集用戶信息提供了便利。

　　在獲客中，有些客戶通過大V號搜集了近500個用戶，其中有170多人到了實體線下門店，請大V的成本在1000元左右。這一獲客成本在今天已經(jīng)非常低。

　　對于傳統(tǒng)廠商來講， 痛點在于，第一不知道從哪獲客;第二沒有相應(yīng)的、有效的工具;第三，不了解怎么用互聯(lián)網(wǎng)工具。例如，不同類型的員工在哪些渠道能夠獲客，能夠拉來多少客戶、粉絲、能夠形成多少轉(zhuǎn)化率、做多大的客單值，每一個人的工作以及成果均可以實現(xiàn)量化。直接從后臺看數(shù)據(jù)即可。

　　做轉(zhuǎn)化率的提升

　　Four

　　衣柜產(chǎn)品具有高價、低頻、非標(biāo)屬性，這種類型的產(chǎn)品對于用戶來講，第一次到門店的成交率較低，因為絕大多數(shù)的用戶要經(jīng)過對比、協(xié)商的階段。

　　首先，留存客戶信息的能力在降低。在促成交的過程中有幾個非常棘手的問題，即現(xiàn)在用戶信息、主要是手機聯(lián)系方式的獲取越來越困難。

　　第二，消費者離店后，離店銷售能力比較弱，消費者找銷售人員也比較難。這就導(dǎo)致成交率降低、而流失率增高，是為線下“門可羅雀”的主因。

　　門店數(shù)字化之后，終端客戶可以不需要銷售和導(dǎo)購，可以通過終端設(shè)備了解產(chǎn)品、方案、實例、效果等，這些圖文的呈現(xiàn)從專業(yè)度上來講并不比門店導(dǎo)購差，但可能缺少一些人性化的情感交流。無論怎樣，終端門店數(shù)字化、個性化、自助化的用戶需求實現(xiàn)前提是要進行二維碼掃描進入。

　　而客戶在了解過程中，實際就是一個“路轉(zhuǎn)粉”的過程。成為粉絲收藏之后，其實就已經(jīng)將門店實現(xiàn)了帶入，離開門店依然可以瀏覽，作為店員則可以主動追蹤客戶，下單、成交，從而提升離店銷售能力，提高轉(zhuǎn)化率。

　　提高客單值

　　Five

　　當(dāng)下，提升客單值最有效的途徑是系統(tǒng)化銷售，系統(tǒng)化方案的提供和銷售在終端門店實現(xiàn)起來有現(xiàn)實的難度，難點在于“人”。

　　實際上， 目前傳統(tǒng)線下門店的銷售人員依然以四十周歲左右的人員為主。這部分人依靠經(jīng)驗和技巧進行產(chǎn)品銷售，并沒有形成為不同客戶提供個性化解決方案的意識和能力，這種綜合素質(zhì)的培養(yǎng)有一定難度。目前，將用戶不同使用環(huán)境、不同需求進行提煉之后，將十幾種個性化方案直接做好，門店導(dǎo)購直接“拿來主義”。

　　客戶離店也可以隨時關(guān)注方案，從而解決單品向系統(tǒng)解決方案銷售的轉(zhuǎn)化。

　　激活老用戶

　　Six

　　過去，老客戶的轉(zhuǎn)化主要依靠電話溝通回訪，電話營銷現(xiàn)在的效果差強人意，調(diào)整的重點在回訪環(huán)節(jié)。

　　將過去的呼叫中心前置到門店，在門店將這些客戶變成“粉絲”進行“激活”。激活老客戶的方式是以門店為單位進行網(wǎng)格化。

　　門店周邊3~5公里之內(nèi)的用戶指定回訪人員，提供免費更換、維修、保養(yǎng)、清洗項目，上門服務(wù)。當(dāng)然，服務(wù)免費的前提是需要用戶先領(lǐng)取服務(wù)券，領(lǐng)取方式可以到門店，也可以登陸公眾號，之后方可享受免費。很顯然，這個環(huán)節(jié)的設(shè)計是為了將過去的“僵尸用戶”激活，轉(zhuǎn)為“粉絲”。

　　轉(zhuǎn)粉之后，無需人工跟蹤，后臺可以進行智能派發(fā)。派發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)是用戶需求，例如檢修、維護、清洗、換芯等，系統(tǒng)自我規(guī)劃、自動推送。這就保證客戶的活躍度和隨時互動，再有購買需求，通過公眾號可以直接下單，提升老客戶的復(fù)購率。

　　另外，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)，客戶可以直接進行門店分享，繼而激活新用戶。激活新老客戶之后，門店線下活動的舉辦也是增加粘性的有效方式。例如，組織觀影、爬山、徒步旅行等，這些活動投入不高，但用戶參與度高。

　　數(shù)字化經(jīng)營體系形成之后，為經(jīng)營者展開的不再是一幅白描，而是一幅內(nèi)容更飽滿的油畫。以客流為例，過去，傳統(tǒng)門店的客流關(guān)注點在進店量，但數(shù)字化應(yīng)用擴大了對客戶的了解半徑，不僅能夠看到門店每天的進店量，還能夠了解客戶從哪個渠道、通過何種方式進店，以及不同渠道的客戶占比、特征，包括各個渠道的客戶轉(zhuǎn)化率，這些數(shù)據(jù)可以實時進行分析。

　　當(dāng)然，這些分析也包括了對執(zhí)行人員的工作量、工作節(jié)奏以及工作結(jié)果的追蹤和分析。