衣柜企業(yè)選擇渠道下沉 緩解一線市場競爭
隨著消費需求的提升,現(xiàn)在很多三四線的消費者,對于產(chǎn)品顏色、質(zhì)量及品牌都有一定要求。衣柜經(jīng)銷商也看準(zhǔn)了消費者的這一需求,因此,有不少西部三四線市場經(jīng)銷商都想代理知名度高、性價比高的衣柜品牌。三四線城市消費力雖然提升了,但也還是有限。
由于中國建材消費者的裝修理念不成熟,三四線城市的業(yè)主更缺想法,很多時候,還是市場風(fēng)潮在培育消費者。現(xiàn)在,即使是在一二線市場,衣柜廠家和經(jīng)銷商都還是習(xí)慣于將寶押在多款產(chǎn)品身上,不聚焦于單一產(chǎn)品去開拓市場。產(chǎn)品類別多一些,方便走量,但事實上,并不利于在當(dāng)?shù)氐钠放平ㄔO(shè)。而且,產(chǎn)品類別多了,經(jīng)銷商壓貨也成問題。給消費者看的類別固然是多了,但都有現(xiàn)貨,則經(jīng)營成本高;有些沒現(xiàn)貨,拿貨周期長,容易讓消費者不信任,客戶流失。本身三四線經(jīng)銷商大多數(shù)實力都不是太強,不如集中精力將一類產(chǎn)品做透做精,長期來講,提高認知度、知名度的同時,也可降低自身經(jīng)營成本。
從無促不銷到促也不銷,促銷被衣柜行業(yè)詬病甚多,但并不是不可做。當(dāng)然,這里提的不是常見的“跳水削價”,而是把怎樣促使產(chǎn)品及優(yōu)惠信息,精準(zhǔn)傳遞到消費者那里。傳統(tǒng)的掃樓方式,被認為效率低,而且在管理嚴格的樓盤,根本沒辦法進去。但在三四線城市,由于小區(qū)、樓盤物業(yè)管理較為松懈,衣柜商家更容易將信息傳遞到業(yè)主手里,掃樓的效果比高價在戶外做廣告,更好。
正所謂物以類聚,人以群分。做生意也一樣。在三四線市場,店面形象差,是一大毛病。城市在整治,衣柜市場也在升級,品牌店面不一定要大,但裝修得好些,精致些,就算品牌本身在行業(yè)并不響亮,衣柜品牌本身的關(guān)注度也不高,吸引力也會提升。反之,即使品牌在行業(yè)內(nèi)知名度很高,在終端店面沒做好,也會給人低端的感覺。衣柜行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不高,生產(chǎn)衣柜、賣衣柜都一樣。但在這種大環(huán)境下,要真正能賺錢,還是得下真功夫。
渠道下層拓寬了衣柜企業(yè)的市場,緩解了一線市場的競爭壓力。但衣柜企業(yè)選擇渠道下沉,就一定要深入了解下層市場的真實需求,并不斷迎合,只有這樣,企業(yè)才能在新的市場上站穩(wěn)腳跟。
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