開(kāi)油漆涂料門店，我們必須做好充分的投資準(zhǔn)備。今天的油漆涂料門店的老板或店長(zhǎng)，需要靜下心來(lái)，好好想一想，過(guò)分追求眼前利益并不利于店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。那么店鋪該如何在微利市場(chǎng)中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)“讓客再來(lái)”呢?

　　一、建立店鋪的“銷售”增值形象

　　產(chǎn)品需要安全、環(huán)保、綠色要求之外，店長(zhǎng)要建立店鋪形象，增加“銷售附加價(jià)值”來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。店鋪對(duì)導(dǎo)購(gòu)及銷售人員應(yīng)進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏不容忽視的商機(jī)價(jià)值。譬如一位顧客在購(gòu)買建材時(shí)，他剛好口渴，倘若導(dǎo)購(gòu)面無(wú)微笑直接把水杯給他，這種服務(wù)沒(méi)有增值。如果這名導(dǎo)購(gòu)在把水杯給顧客的同時(shí)，先來(lái)一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來(lái)，顯然這個(gè)服務(wù)的過(guò)程就增值了。即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個(gè)真誠(chéng)關(guān)懷及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客戶有所需求，肯定會(huì)想到銷售人員當(dāng)時(shí)服務(wù)他的情景，考慮再來(lái)光臨。

　　二、生動(dòng)美化商品的陳列

　　輕松、自然、心情愉悅的購(gòu)物環(huán)境，給人一種置身大自然的感覺(jué)。就必須對(duì)店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺(jué)觀，使客戶一邊購(gòu)物，一邊聯(lián)想。對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍。對(duì)一些比較光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

　　三、策劃富有情感化的促銷活動(dòng)

　　店長(zhǎng)可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告。在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春節(jié)來(lái)臨之際，涂料店店長(zhǎng)可以策劃“迎新煥新家”活動(dòng)，迎合新春?jiǎn)踢w的家裝需求。在七夕情人節(jié)，涂料店店長(zhǎng)可策劃“你結(jié)婚，我送婚房漆”活動(dòng)。在新開(kāi)的分店，開(kāi)展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動(dòng)等。值得說(shuō)明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要能真正“優(yōu)惠”于客戶。

　　四、走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”

　　現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”的時(shí)代了，如果店長(zhǎng)單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，店鋪生意是撐不久的。因此，店長(zhǎng)應(yīng)建立一支精干的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情等不斷地向潛在顧客傳播，即使在一開(kāi)始沒(méi)有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會(huì)隨之而來(lái)。

　　五、組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和策劃場(chǎng)購(gòu)

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是指店長(zhǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將具有相同購(gòu)買意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)，通過(guò)降低商品銷售利潤(rùn)，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購(gòu)買的行為。組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)，是指廠家或經(jīng)銷商策劃一個(gè)具有節(jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，來(lái)達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)還是集中場(chǎng)購(gòu)，共同點(diǎn)都是讓顧客在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的商品，讓顧客親自嘗到“占了便宜”的甜頭，然后讓這部分顧客分享給親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)策劃執(zhí)行下來(lái)，經(jīng)銷商一般有三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引顧客再來(lái)購(gòu)買。

　　六、推行定制化服務(wù)

　　店長(zhǎng)可以安排有關(guān)導(dǎo)購(gòu)人員在店鋪為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，滿足客戶定制化的服務(wù)需求。有一經(jīng)營(yíng)建材超市的張店長(zhǎng)，他在店鋪高薪聘請(qǐng)專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際需求去幫助客戶選購(gòu)建材。把做好的方案反饋給客戶，若有款式、顏色不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到客戶滿意為止。店長(zhǎng)的銷售秘訣就是讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，有一種得到免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)的心理，體現(xiàn)了銷售增值;同時(shí)店長(zhǎng)還把每次的成功案例整理成冊(cè)，向來(lái)購(gòu)買建材的潛在客戶宣傳，又達(dá)到吸引客戶的目的。

　　七、打好產(chǎn)品的組合拳

　　現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是技術(shù)難以突破的年代，更何況市場(chǎng)上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率越來(lái)越快。面對(duì)這樣情況，店長(zhǎng)要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這不僅能增加店鋪的銷售金額，還增加公司或門店的人氣。店長(zhǎng)若想“讓客再來(lái)”，在打好產(chǎn)品“組合拳”同時(shí)，要注意以下三種銷售策略：

　　(一)新品做利潤(rùn)

　　新品是最符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，在外觀、款式、功能等最可能吸引消費(fèi)者;消費(fèi)者愿意為新品買單，店鋪也能從新品中賺取利潤(rùn)。店長(zhǎng)必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。方法有：1.提前制作店鋪市場(chǎng)推廣物料;2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料;3.提前做好導(dǎo)購(gòu)人員的新品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn);4.對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員做好首銷激勵(lì)，新品上市3個(gè)月內(nèi)拉高單價(jià)提成，3個(gè)月后恢復(fù)正常提成。

　　(二)老品搶銷量

　　對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上熱賣過(guò)6-12月的商品，而且銷量一般并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的商品就要做量了，哪怕是降低自己的利潤(rùn)空間來(lái)拉動(dòng)這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法有：

　　1.實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略;

　　2.提高促銷提成;

　　3.批量購(gòu)買促銷策略，顧客購(gòu)買達(dá)到數(shù)量再送店內(nèi)小商品等;

　　4.新品帶動(dòng)。

　　(三)與廠家溝通要求調(diào)換新品

　　如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)賣不動(dòng)，經(jīng)銷商應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商商討“以舊換新”，這樣既能騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又解決商品滯銷的問(wèn)題。

　　總之，顧客的需求每天在變，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒(méi)用。但只要店鋪的老板或店長(zhǎng)在不斷借鑒行業(yè)店鋪領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷尋找及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn);而不是追求一時(shí)小利、急于求成，那么店鋪就有可能走出產(chǎn)品滯銷的“沙漠”，實(shí)現(xiàn)“讓客再來(lái)”。