開油漆涂料門店，我們必須做好充分的投資準(zhǔn)備。今天的油漆涂料門店的老板或店長，需要靜下心來，好好想一想，過分追求眼前利益并不利于店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展。那么店鋪該如何在微利市場中求得一線商機(jī)，并突圍破局實(shí)現(xiàn)“讓客再來”呢?

　　一、建立店鋪的“銷售”增值形象

　　產(chǎn)品需要安全、環(huán)保、綠色要求之外，店長要建立店鋪形象，增加“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值。店鋪對導(dǎo)購及銷售人員應(yīng)進(jìn)行專業(yè)的銷售禮儀訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。“微笑”在日常銷售中蘊(yùn)藏不容忽視的商機(jī)價(jià)值。譬如一位顧客在購買建材時(shí)，他剛好口渴，倘若導(dǎo)購面無微笑直接把水杯給他，這種服務(wù)沒有增值。如果這名導(dǎo)購在把水杯給顧客的同時(shí)，先來一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了。即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但客戶得到了銷售人員的一個(gè)真誠關(guān)懷及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客戶有所需求，肯定會想到銷售人員當(dāng)時(shí)服務(wù)他的情景，考慮再來光臨。

　　二、生動美化商品的陳列

　　輕松、自然、心情愉悅的購物環(huán)境，給人一種置身大自然的感覺。就必須對店鋪及物品陳列進(jìn)行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，使客戶一邊購物，一邊聯(lián)想。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍。對一些比較光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

　　三、策劃富有情感化的促銷活動

　　店長可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告。在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春節(jié)來臨之際，涂料店店長可以策劃“迎新煥新家”活動，迎合新春喬遷的家裝需求。在七夕情人節(jié)，涂料店店長可策劃“你結(jié)婚，我送婚房漆”活動。在新開的分店，開展“低價(jià)三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費(fèi)者，內(nèi)容還要能真正“優(yōu)惠”于客戶。

　　四、走出店鋪?zhàn)?ldquo;拉引”

　　現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”的時(shí)代了，如果店長單憑幾個(gè)現(xiàn)場導(dǎo)購，店鋪生意是撐不久的。因此，店長應(yīng)建立一支精干的導(dǎo)購隊(duì)伍，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)，讓店鋪經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情等不斷地向潛在顧客傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時(shí)間后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。

　　五、組織網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購和策劃場購

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是指店長通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，通過降低商品銷售利潤，吸引消費(fèi)者進(jìn)行大批量購買的行為。組織消費(fèi)者場購，是指廠家或經(jīng)銷商策劃一個(gè)具有節(jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購還是集中場購，共同點(diǎn)都是讓顧客在保證買到正品的情況下拿到比市場價(jià)格低的商品，讓顧客親自嘗到“占了便宜”的甜頭，然后讓這部分顧客分享給親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購消費(fèi)。一場團(tuán)購策劃執(zhí)行下來，經(jīng)銷商一般有三大收獲：提升門店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引顧客再來購買。

　　六、推行定制化服務(wù)

　　店長可以安排有關(guān)導(dǎo)購人員在店鋪為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案，或主動上門為客戶設(shè)計(jì)方案，滿足客戶定制化的服務(wù)需求。有一經(jīng)營建材超市的張店長，他在店鋪高薪聘請專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際需求去幫助客戶選購建材。把做好的方案反饋給客戶，若有款式、顏色不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到客戶滿意為止。店長的銷售秘訣就是讓客戶購買產(chǎn)品的同時(shí)，有一種得到免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)的心理，體現(xiàn)了銷售增值;同時(shí)店長還把每次的成功案例整理成冊，向來購買建材的潛在客戶宣傳，又達(dá)到吸引客戶的目的。

　　七、打好產(chǎn)品的組合拳

　　現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是技術(shù)難以突破的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率越來越快。面對這樣情況，店長要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這不僅能增加店鋪的銷售金額，還增加公司或門店的人氣。店長若想“讓客再來”，在打好產(chǎn)品“組合拳”同時(shí)，要注意以下三種銷售策略：

　　(一)新品做利潤

　　新品是最符合當(dāng)前市場需求的產(chǎn)品，在外觀、款式、功能等最可能吸引消費(fèi)者;消費(fèi)者愿意為新品買單，店鋪也能從新品中賺取利潤。店長必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法有：1.提前制作店鋪市場推廣物料;2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料;3.提前做好導(dǎo)購人員的新品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn);4.對導(dǎo)購人員做好首銷激勵，新品上市3個(gè)月內(nèi)拉高單價(jià)提成，3個(gè)月后恢復(fù)正常提成。

　　(二)老品搶銷量

　　對于已經(jīng)在市場上熱賣過6-12月的商品，而且銷量一般并且競爭力下降的商品就要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法有：

　　1.實(shí)施降價(jià)、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略;

　　2.提高促銷提成;

　　3.批量購買促銷策略，顧客購買達(dá)到數(shù)量再送店內(nèi)小商品等;

　　4.新品帶動。

　　(三)與廠家溝通要求調(diào)換新品

　　如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實(shí)賣不動，經(jīng)銷商應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商商討“以舊換新”，這樣既能騰出店鋪經(jīng)營空間，又解決商品滯銷的問題。

　　總之，顧客的需求每天在變，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒用。但只要店鋪的老板或店長在不斷借鑒行業(yè)店鋪領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷尋找及創(chuàng)新營銷思路，著眼長遠(yuǎn);而不是追求一時(shí)小利、急于求成，那么店鋪就有可能走出產(chǎn)品滯銷的“沙漠”，實(shí)現(xiàn)“讓客再來”。