面對(duì)壁掛爐行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，壁掛爐企業(yè)要想做行業(yè)中的常青樹，招商工作的重要性不言而喻，而招對(duì)商、招好商就更是重中之重了。壁掛爐企業(yè)組建一支優(yōu)異的招商團(tuán)隊(duì)，制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶�策，通過與代理商溝通達(dá)成共識(shí)，再簽約合作。其中與代理商洽談的過程就像一場(chǎng)博弈，招商人員需要使出渾身解數(shù)與代理商“斗智斗勇”。

　　換位思考 也是獲取代理商“芳心”的重要砝碼

　　現(xiàn)在很多壁掛爐企業(yè)的招商工作人員在面對(duì)來自企業(yè)內(nèi)部和外界的壓力下，對(duì)招商質(zhì)量不再那么考量，很多壁掛爐企業(yè)對(duì)招商條件和標(biāo)準(zhǔn)要求也是一降再降。只要代理商有意向加盟，就會(huì)讓招商人員不遺余力的與其他企業(yè)爭(zhēng)搶。其實(shí)不論處于一個(gè)什么樣的情況，壁掛爐企業(yè)都不應(yīng)該放松對(duì)自己的要求，一定要有原則，有基本的底線，當(dāng)然這也是對(duì)代理商負(fù)責(zé)任的行為。

　　據(jù)調(diào)查，經(jīng)營(yíng)失敗的代理商很大一部分是當(dāng)初為了降低風(fēng)險(xiǎn)，隨便找個(gè)租金便宜，位置不太好的店面經(jīng)營(yíng)，或者有些為了減少投資，上的樣品只求便宜，不求檔次，與裝修風(fēng)格不符，直接影響店面的整體形象。如果壁掛爐企業(yè)當(dāng)初對(duì)這樣的代理商不予拒絕或者勸阻任其發(fā)展，必然會(huì)造成“兩敗俱傷”的結(jié)果，代理商的經(jīng)營(yíng)會(huì)舉步維艱，而壁掛爐企業(yè)也會(huì)因?yàn)榇�理商的�?jīng)營(yíng)不善，而影響整個(gè)地區(qū)的品牌口碑。其實(shí)壁掛爐企業(yè)的招商人員只要能設(shè)身處地的為代理商著想，換位思考一下，在一開始就本著對(duì)代理商負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果覺得條件不適合，可以先不讓他做，等條件成熟了再予以考慮，把好和壞的一面都坦誠(chéng)告之，這樣代理商對(duì)企業(yè)也會(huì)懷有一種感恩的心理，之后的相處也會(huì)以誠(chéng)相待。其實(shí)招商也是一種營(yíng)銷，攻心策略必不可少。

　　促成合作需要哪些能力和方法

　　壁掛爐企業(yè)的招商人員每天都與許多意向代理商打交道，但成功簽約的卻為數(shù)不多，究其原因無非是招商準(zhǔn)備不足，招商力度不夠，最重要的是壁掛爐企業(yè)需要提高招商人員的促成技巧，這樣壁掛爐企業(yè)的很多招商工作就能夠事倍功半了。

　　當(dāng)招商人員與意向代理商經(jīng)過多次接觸，雙方有一定的了解和好感后，但面臨簽約時(shí)，卻往往因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)不到位，而讓雙方一拍兩散。所以為了提高招商成功率，招商人員大致需要具備以下一些能力：

　　一、把握時(shí)機(jī)的能力,任何關(guān)鍵的時(shí)機(jī)都是稍縱即逝的，把握時(shí)機(jī)是一種綜合的能力，壁掛爐企業(yè)的招商人員面對(duì)許多關(guān)鍵的時(shí)機(jī)需要做出智慧的判斷。比如把握市場(chǎng)熱點(diǎn)的時(shí)機(jī)、上新品的時(shí)機(jī)、廣告宣傳的時(shí)機(jī)、大客戶談判的時(shí)機(jī)、促成合同簽約的時(shí)機(jī)等等，許多時(shí)機(jī)看似無關(guān)緊要，其實(shí)招商的成敗，往往就會(huì)受到“無關(guān)緊要”問題的影響。

　　二、語言分寸的掌握技巧，其實(shí)語言是一門藝術(shù)，壁掛爐招商人員每天與不同的代理商溝通，語言藝術(shù)的運(yùn)用情況直接關(guān)系到代理商對(duì)你的觀點(diǎn)是否認(rèn)同，如果你的語言技巧運(yùn)用得當(dāng)，你的表達(dá)將會(huì)感染到代理商，使代理商的思路跟著你的思路走，最終簽單的可能性將非常大;反之，語言匱乏、不當(dāng)或者慌話連篇，就會(huì)使代理商首先對(duì)你個(gè)人失去信任，進(jìn)而對(duì)公司、產(chǎn)品的印象大打折扣。

　　三、充分準(zhǔn)備、有備而來的必勝信念。在招商大會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與代理商談判、與代理商電話溝通等情況是需要提前準(zhǔn)備的，只有做好充分準(zhǔn)備才能百戰(zhàn)不殆。提前做準(zhǔn)備可以從容面對(duì)各種突然出現(xiàn)的問題，想好最佳的應(yīng)對(duì)方案。

　　四、與人為善、廣交朋友的做人原則，招商團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)頭羊”--招商經(jīng)理其實(shí)是一個(gè)綜合能力要求很高的職業(yè)，尤其在招商工作越來越困難的情況下，招商經(jīng)理更要有一個(gè)善待所有代理商、與所有代理商朋友相處的做人原則。做事先做人，只有做人有原則，做事才能有原則。只有與代理商真心相待，代理商才能把你也當(dāng)朋友對(duì)待。

　　壁掛爐招商人員與代理商溝通的過程，也是一種營(yíng)銷過程，只不過不是推銷商品，而是推薦壁掛爐企業(yè)或招商人員本身，壁掛爐代理商一旦認(rèn)可了企業(yè)，招商人員的促成工作就會(huì)容易很多，而且成功代理后，對(duì)雙方之后的合作和良好協(xié)作也奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。