紅木家具經(jīng)銷商逆境如何反轉(zhuǎn) 技巧與策略是重點(diǎn)
如今紅木家具行業(yè)發(fā)展緩慢,處于低迷狀態(tài),部分紅木家具經(jīng)銷商紛紛跳槽,可能的原因大都為,企業(yè)實(shí)力不夠,難以發(fā)展;做經(jīng)銷商賺錢太慢,還不如炒股來的實(shí)際。相較于紅木家具經(jīng)銷商而言,穩(wěn)固扎實(shí)的基礎(chǔ)才是推動(dòng)發(fā)展的根本動(dòng)力,適當(dāng)?shù)耐稒C(jī)取巧能起到加分的功效,那么,紅木家具經(jīng)銷商要如何做才能在逆境中實(shí)現(xiàn)反轉(zhuǎn)呢?
一、先清楚市場(chǎng)行情
所以,下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì),咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的紅木家具經(jīng)銷商朋友聊一聊,看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況。雖然是朋友,人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策。
有了上半年的市場(chǎng)參照,掂量掂量自己的資金和庫存,紅木家具經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo),力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo),最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo),干好了是運(yùn)氣加努力,沒干成,對(duì)得起自己就行。
二、確認(rèn)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)
首先,干完這兩件事,就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng)、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計(jì)上半年已被你弄得焦頭爛額,此時(shí)正是一肚子怨氣的時(shí)候;小品牌見你浪子回頭,卻多半會(huì)拍手歡迎。無論是貶是褒,區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī),估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況,所以一般七月份(除了明顯的應(yīng)季商品)的進(jìn)貨都不會(huì)太好。
一般來說,大品牌資源比較充裕,市場(chǎng)的拉力也比較強(qiáng),但是管理比較規(guī)范,特殊政策一般小戶拿不到,但在關(guān)鍵時(shí)刻沖量的經(jīng)銷商,區(qū)域人員也不會(huì)忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活,有時(shí)候也能有一些針對(duì)特殊客戶的大力度資源,但是由于管理不規(guī)范,容易淪為空頭支票。
其次,重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系,將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)。囤貨能力強(qiáng)的,一般來說是資金和銷路都沒有問題的網(wǎng)點(diǎn),訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn),這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少,可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持,人家賣你的東西才更上心;對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn),多半會(huì)有些工程和團(tuán)購訂單,他們賺這種錢就希望省時(shí)省心,那么你就盡量給他提供方便,按他的套路和節(jié)奏走。與人方便,自己方便。
三、確認(rèn)市場(chǎng)推廣重點(diǎn)
對(duì)于紅木家具品牌企業(yè),市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋,零售網(wǎng)點(diǎn)也好,特殊關(guān)系人也好,但靠著原來那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是,你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么?
每個(gè)企業(yè),尤其是紅木家具品牌企業(yè),每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整,這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情,所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)。
在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處:一是處于摸索期,企業(yè)有一定的專項(xiàng)資源投放,同時(shí)又能允許失敗,自己如果用心,還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是新業(yè)務(wù)模式的拓展,是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式,也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作。紅木家具經(jīng)銷商多種善因,自然會(huì)多結(jié)善果。
總之,各位紅木家具經(jīng)銷商如果把生意當(dāng)作一件事,技巧和策略可以加分;如果把生意當(dāng)作一門事業(yè),踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營(yíng)之本。
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