近日，普華永道發(fā)布基于全球29個國家的2.4萬名消費者的全球零售報告，結(jié)果顯示：中國有62%的消費者偏愛實體店。對以實體店為主營渠道的軟體家具品牌企業(yè)來說，無疑是利好消息。那么，如何吸引客戶進店，并建立客戶粘性與口碑傳播?在筆者看來，軟體家具企業(yè)可從建立價值潛力的會員管理系統(tǒng)和開展場景再造營銷活動兩方面著手。

　　通過建立會員管理系統(tǒng) 提高客戶粘性度

　　建立價值潛力的會員管理系統(tǒng)，可以讓軟體家具經(jīng)銷商和消費者之間一直保持著適當(dāng)黏度的溝通。通過會員累積購買的產(chǎn)品對其進行畫像分析，并通過短信給他們推送不同產(chǎn)品的促銷打折信息和活動信息，吸引他們到店，甚至呼朋引伴參與活動，最終成為軟體家具品牌的粉絲。

　　另外，軟體家具經(jīng)銷商可鼓勵會員刷卡消費，這樣不但能了解顧客的消費方式和習(xí)慣，還能根據(jù)會員的消費能力進行分級化列，做到針對性產(chǎn)品精準(zhǔn)推薦。同時，在軟體家具企業(yè)策劃營銷活動時，也可根據(jù)不同的主題和產(chǎn)品邀請不同的會員，這樣精準(zhǔn)直達的效果，只有建立一套完善的會員管理系統(tǒng)才可以做到。

　　開展豐富的創(chuàng)意營銷活動 把會員引流到終端門店

　　關(guān)于門店營銷活動，其實每家軟體家具企業(yè)都有在做，但真正做成功的卻鮮少。當(dāng)然，值得一提是當(dāng)屬宜家家居開展的創(chuàng)意營銷活動。

　　近些年，宜家在上海的3家門店中同一天共舉辦了三場睡衣派對。在這場睡衣派對中，不僅有枕頭大戰(zhàn)和圣誕樹布置這些經(jīng)典的游戲項目，宜家還把自己的產(chǎn)品也融入進來，并且針對不同的顧客進行了游戲劃分。大人們可以選擇使用不同的鍋具烹飪，也可以名正言順的躺在宜家的床上自拍。毛絨玩具投籃比賽、在棉花糖上畫畫等活動則更適合親子互動。游戲的設(shè)置和產(chǎn)品無縫對接，在派對中出現(xiàn)的產(chǎn)品，都可以在游戲設(shè)置區(qū)旁的展示間里直接購買。最終宜家上海徐匯店來了2000多人，上海寶山和北蔡店也來了1500人，其中有20-30%左右的比例是家庭成員一同前來。 讓消費者以最直接快速的方式了解到宜家的產(chǎn)品和風(fēng)格，效果比花大筆資金投放的廣告和幾場花哨的營銷活動更為直接。

　　在中國，依托宜家的聚粉能力，其活動主要是店內(nèi)活動為主，在充分競爭的國外市場，宜家則需要花更多的心思吸引顧客到門店里來。在歐洲，它會把樣板間搬進了公共場所。宜家法國公司和UbiBene廣告公司在巴黎Auber地鐵站的中轉(zhuǎn)大廳，花費四天四夜建造了一所54平方米的“宜家公寓”。5名28至34周歲、來自不同背景的“室友”，在這間小公寓里共同生活了整整一周時間，任由往來人群駐足觀看。在法國，宜家還改造了公交車站，將帶有價格標(biāo)簽的沙發(fā)替代巴士站的長椅，或是在街頭設(shè)立一面近三層樓高，用床、書架、桌椅等家具作為“巖石”的攀巖墻。

　　這樣的活動體現(xiàn)了營銷中的“體驗再造”，營銷的創(chuàng)意過程完成了一次場景轉(zhuǎn)換，把家的氛圍搬到公共環(huán)境里，當(dāng)人們熟悉的事情轉(zhuǎn)移到不同或截然相反的環(huán)境下進行時，熟悉的陌生感便會激發(fā)起人們的好奇心，關(guān)注、入店或傳播。同樣，具有創(chuàng)意的營銷活動，可以帶動門店老會員，如果活動極具新意，老會員發(fā)展新會員的機率也會加大。

　　門店是軟體家具企業(yè)產(chǎn)品銷售的主要渠道，所以，一切廣告?zhèn)鞑サ慕K極目的都是為吸引消費者到店，會員管理系統(tǒng)模式的建立可以維護軟體家具經(jīng)銷商和消費者的長久關(guān)系，而豐富的創(chuàng)意營銷活動可以提升會員質(zhì)量和消費者體驗度，從而實現(xiàn)銷售“落地”，形成口碑傳播。