很多廠家為了幫助代理商提升能力，花費(fèi)大筆費(fèi)用請“大師”來給代理商上課，在這些“大師”的口中世界500強(qiáng)公司的成功和失敗只需“大師”一句話就可點(diǎn)評�，F(xiàn)場聽課再配合互動(dòng)、口號(hào)，當(dāng)時(shí)很雞血，但是下課后代理商想要用著這些“道理”時(shí)卻很迷茫。其實(shí)對于經(jīng)銷商來說，太先進(jìn)花哨的理念和方法他們接受不了，更加執(zhí)行不了，勉強(qiáng)執(zhí)行也是弄巧成拙，所以廠家感覺代理商很笨，代理商覺得廠家不了解一線市場實(shí)際情況，這種廠商培訓(xùn)對接的矛盾長久存在。

　　我作為一個(gè)從事集成灶專賣店經(jīng)營多年的代理商，還是深有感觸的。其實(shí)任何營銷策劃方案和互聯(lián)網(wǎng)工具最核心目的是要有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力，沒有變現(xiàn)這一點(diǎn)支撐，培訓(xùn)說得再天花亂墜也都是一堆正確的廢話。所以集成灶代理商需要實(shí)操性的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)傳播。

　　而隨著2019年的到來，集成灶行業(yè)競爭日趨白熱化，在這幾年火熱市場帶動(dòng)下開起來的集成灶專賣店如何維持下去，如何在維持中提升，如何從提升中獲利?

　　我作為早期就進(jìn)入集成行業(yè)的代理商，以這么多年經(jīng)營總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)然首先是要改變經(jīng)營者的思維。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的興盛、各類流量入口越來越多，家電的銷售渠道也變得更加分散，不僅線上渠道零散，線下渠道更加零散。如果只是依靠原有線下渠道做市場下沉和強(qiáng)化終端管理的經(jīng)營模式已經(jīng)不能完全切合現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，需要轉(zhuǎn)向以用戶為中心的經(jīng)營思路。

　　其次根據(jù)時(shí)代的變化，集成灶專賣店的功能也必須隨之調(diào)整。我認(rèn)為2019年經(jīng)營集成灶專賣店只要從這幾方面進(jìn)行調(diào)整，做好這三點(diǎn)，門店業(yè)績自動(dòng)提高30%以上，絕對能讓你的門店在激烈競爭下活得很滋潤。

　　第一點(diǎn)，

　　專賣店由原來的只突出產(chǎn)品形象展示升級為展示產(chǎn)品+使用體驗(yàn)。

　　突出主推產(chǎn)品的現(xiàn)場體驗(yàn)感，通過一系列道具讓客戶真實(shí)體驗(yàn)到產(chǎn)品效果。比如可以在節(jié)假日做游藝活動(dòng)，邀請老顧客來門店，現(xiàn)場使用集成灶進(jìn)行烹飪等等。在非節(jié)假日時(shí)，可以利用集成灶的功能，如烤、蒸等，制作小食品贈(zèng)送來為門店引流等等。

　　第二點(diǎn)，

　　豐富專賣店形象展示，營造廚房場景。

　　集成灶產(chǎn)品和櫥柜是黃金搭檔。在二線以下城市的集成灶門店出現(xiàn)最多的銷售場景是：客戶進(jìn)店往往先確定的是櫥柜，櫥柜的風(fēng)格、顏色、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)等選好之后，才能確定是不是購買集成灶、集成灶放在廚房哪里是最佳、集成灶怎么安裝才符合用戶自己日常做飯習(xí)慣。

　　但這個(gè)場景卻是很經(jīng)營者忽略了的極其重要的環(huán)節(jié)，只是一味去推薦集成灶如何好用。這導(dǎo)致用戶認(rèn)為你只是在推銷自己的產(chǎn)品，并不了解他的需求，不管門店經(jīng)營者將集成灶描述得多么好，用戶無法與之產(chǎn)生共鳴，相互之間無法產(chǎn)生信任感，那么他絕對不會(huì)隨便花幾千上萬元去購買一個(gè)信任感不足的產(chǎn)品。

　　反之，在集成灶專賣店里營造出顧客所需的廚房環(huán)境的場景，利用櫥柜吸引客戶進(jìn)店，如果銷售中再把櫥柜利潤壓縮到0，并詳細(xì)告訴消費(fèi)者一個(gè)理由，那么你的集成灶專賣店的競爭力在門店所處的商圈又大了好幾倍。因?yàn)楫?dāng)你以0利潤銷售櫥柜的時(shí)候，你的表情、你的身體語言、你的氣場絕對跟你賣一臺(tái)高利潤產(chǎn)品的狀態(tài)不一樣，你會(huì)表現(xiàn)的極其自信、氣場很足，從內(nèi)心釋放的能量會(huì)震懾和征服用戶，如果是賣高利潤產(chǎn)品，心理上你會(huì)小心翼翼的殷勤，生怕說錯(cuò)話。這兩種內(nèi)心狀態(tài)會(huì)潛移默化的傳遞給用戶，絕對會(huì)影響銷售到結(jié)果。如果大家還對這種銷售模式感興趣，以后我會(huì)就櫥柜和集成灶的結(jié)合和大家分享更多具有極強(qiáng)“殺傷力”的銷售方案，而且不傷綜合利潤。

　　第三點(diǎn)，

　　延伸店面觸角，共享店面資源。

　　現(xiàn)在社會(huì)很浮躁是事實(shí)。不僅用戶獲取信息的渠道變多，購買渠道變多，而且用戶購買產(chǎn)品的時(shí)間成本也變得越來越低。很多用戶不愿意花費(fèi)很多時(shí)間去買一件產(chǎn)品，當(dāng)他被產(chǎn)品打動(dòng)的節(jié)點(diǎn)往往就是他購買的渠道。而購買渠道的多樣化使這些用戶還沒有來到我們的集成灶專賣店就被攔截了。所以集成灶專賣店如何跨過“攔截”?簡單的做法就是走到“攔截”前面。

　　如何做?我的建議是把自帶資源和流量的人或公司發(fā)展為名義合伙人，共享店面資源。對于集成灶專賣店來說，哪些人或公司擁有資源和流量，可以發(fā)展成名義合伙人呢?

　　第一種，小老板型的裝飾公司、裝修游擊隊(duì)、裝修工隊(duì)。這些人或者公司非常熟悉本區(qū)域的所有交房信息和裝修進(jìn)度情況，而且全部是一對一的銷售高手，把他們發(fā)展為店面合伙人，作為名義股東，雖然實(shí)際不參與店面的實(shí)際投資與分紅，但是當(dāng)他們帶客戶進(jìn)店時(shí)他就是店面的老板身份了，可以承諾決定成交的價(jià)格等，而店面的營業(yè)員只管做好端茶倒水輔助工作。沒有店面是這個(gè)群體的一個(gè)短板，你的門店補(bǔ)充了他們的這個(gè)短板，對他們的本行工作也是有巨大的推動(dòng)作用。更重要的是在門店這里得到了最大的尊重，被尊重的力量是無限大的。

　　第二種，發(fā)展社群里面想掙錢的人為店面合伙人。當(dāng)他成為合伙人以后，店面的支撐可以幫他把身邊的人脈資源變現(xiàn)，把他多余精力變現(xiàn)，而且他的背后有一個(gè)店面和一群人在支持，他本身又多了一個(gè)廚衛(wèi)事業(yè)。

　　第三種，發(fā)展異業(yè)老板為合伙人，資源互換。在一個(gè)城市你能發(fā)展10個(gè)以上這樣的人，相當(dāng)于你雇傭了10個(gè)業(yè)務(wù)，而且個(gè)個(gè)是一對一高手，你只管做好價(jià)格掌控、利益分配機(jī)制、搞好服務(wù)就好了。

　　還有一個(gè)對集成灶專賣店老板重要的是用好自己的微信，如果可以最好打造一個(gè)自己門店的公眾號(hào)，把所有合伙人的客戶信息都?xì)w攏起來，打造屬于自己能掌控的用戶，為接下來打造粉絲用戶做好基礎(chǔ)，走好拉新、養(yǎng)熟、成交、裂變四步。當(dāng)然利用微信做粉絲營銷也是推動(dòng)門店經(jīng)營的好方法，也是門店經(jīng)營必不可少的一個(gè)推廣手段。