集成灶經(jīng)銷商應(yīng)避開該“四大誤區(qū)”
作為集成灶的經(jīng)銷商來說,將自己經(jīng)銷的集成灶產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端,并服務(wù)好他們,是其工作的重中之重。集成灶經(jīng)銷商手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò),是集成灶企業(yè)選擇集成灶經(jīng)銷商的首要條件。集成灶經(jīng)銷商可以說是集成灶企業(yè)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到利潤的重要方式,集成灶企業(yè)通過集成灶經(jīng)銷商走進(jìn)終端,最終實(shí)現(xiàn)銷售。
分銷區(qū)并不是越大越好
許多集成灶經(jīng)銷商剛剛起步,就急于將自己定位于總代;完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了,銷售幾率也就大了。廣種薄收,多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍,一是容易造成有限資源的浪費(fèi),效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo),難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運(yùn)作的推進(jìn),會將你運(yùn)作的半生不熟的市場劃分出去,落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。
集成灶渠道運(yùn)作須有側(cè)重
有些集成灶經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花,希望面面俱到,但稍不注意,反會落得效果適得其反。主要原因有三:一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠道運(yùn)作成本過高,得不償失。三是集成灶經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠,某些渠道的運(yùn)作,社會資源不夠。
集成灶經(jīng)銷商讓利需有度
往往集成灶經(jīng)銷商為拉攏住分銷商,會將自己的利潤弄得越來越低,甚至是平進(jìn)平出,就賺點(diǎn)廠家返利,但這種操作方式在實(shí)際過程中還是有許多弊端的。例如,容易讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習(xí)慣,會以價格來要挾,引起廠家的不滿。甚至,擾亂產(chǎn)品價格,容易受到廠家的處罰。
網(wǎng)絡(luò)布控要“張弛有度”
集成灶經(jīng)銷商無論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期,還是后期維護(hù)階段,并非布控能力越強(qiáng)越好,而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點(diǎn)階段,每個點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要集成灶經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng),點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。集成灶經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去,要收得回來。這就需要與每個銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的控制力不是源于強(qiáng)大約束力,而是源于網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤的分配、服務(wù)的到位與否。下游網(wǎng)絡(luò)很簡單,誰的利潤高、誰的產(chǎn)品容易賣、誰的客情關(guān)系好,就能夠持續(xù)的與誰走下去。
集成灶經(jīng)銷商作為集成灶企業(yè)服務(wù)終端的重要組成部分,可以說經(jīng)銷商對問題的處理直接影響企業(yè)的盈利。經(jīng)銷商應(yīng)避開該“四大誤區(qū)”,與企業(yè)同心合作,從而才能取得共同獲益。
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