家居終端線下獲客難

　　這幾年，家居終端促銷獲客越來越難。

　　一是因?yàn)榇筚u場、大品牌包括大店的客流量更少了，流量分化嚴(yán)重。

　　二是促銷活動(dòng)落地前的電話邀約，難度更高了：買電話卡需要實(shí)名，且有限量，撥打一二十通電話后，會(huì)被電信或用戶標(biāo)識(shí)為“騷擾電話”，然后被自動(dòng)截停。

　　三是終端導(dǎo)購和主動(dòng)營銷人員招聘更難了，用工成本升高，招來的人員培養(yǎng)更難，人員流動(dòng)更快。

　　線上獲客成本高

　　去年到今年，家居廠商聊得最多的話題之一就是，流量在哪里?

　　平臺(tái)、終端和第三方媒體對這方面的報(bào)道越來越多，不過目前在數(shù)據(jù)上差異比較大。

　　下面這張圖的可信度更高(數(shù)據(jù)來源于“觀研天下”)

　　2013年淘寶獲客成本是30元/人，2017年獲客成本達(dá)到310元/人，與此同時(shí)，2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)像加盟商收取留資費(fèi)才是30元/人，2019年電商的獲客成本達(dá)到500-600元。

　　七年增長了近20倍，看到2019年電商獲客成本的數(shù)據(jù)，令人震撼，但這個(gè)數(shù)據(jù)卻得到不少廠商的確認(rèn)。

　　即使是免入駐費(fèi)、免商鋪費(fèi)的拼多多平臺(tái)，2019年平均獲客成本也達(dá)到近200元/人。

　　2019年“雙11”期間，有些商家的公域流量采購成本占到總營收的20%～30%。

　　也就是說，既要保證是爆款產(chǎn)品，同時(shí)又要保證毛利50%以上，才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。

　　如果是傳統(tǒng)常規(guī)化、同質(zhì)化的家居產(chǎn)品，在過去這么多年的促銷大戰(zhàn)中，爆款產(chǎn)品的毛利才是30個(gè)點(diǎn)左右，要在線上渠道盈利，幾乎等同于放棄了線上的生意，因?yàn)槿绻麤]有公域流量引流，線上很難有流量保證。但如果要獲取高價(jià)的流量費(fèi)用，產(chǎn)品的利潤空間又支撐不起，反過來就需要廠商倒貼錢，這樣就陷入了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的“囚徒困境 ”。

　　家居終端門店生意怎么辦

　　對于廠家和經(jīng)銷商來說，品牌定位和市場策略出現(xiàn)分化。

　　1、東鵬、諾貝爾等建陶衛(wèi)浴，歐派、索菲亞、尚品等定制家具，以及顧家、左右和諾亞等成品家具，這些大眾品牌，從廠家到商家，對活動(dòng)的投入和付出力度更大，希望薄利多銷、以快制慢，持續(xù)進(jìn)行市場搶奪戰(zhàn)。

　　2、定位于高端或設(shè)計(jì)師主推的品牌，如簡一、馬可波羅、新中源、威法、圖森、法迪奧等品牌，仍然持續(xù)把獲客費(fèi)用分發(fā)給家裝公司或設(shè)計(jì)師群體，雖然成本高企，但能保持住品牌調(diào)性，穩(wěn)定家裝渠道的出貨量。

　　3、另外，如果是有個(gè)人想法的品牌經(jīng)銷商，即使代理的是大眾品牌，也會(huì)選擇其中的高端系列，走家裝渠道路線。

　　4、還有，過去五年來，有一部分終端大商，在激烈市場競爭和單品牌利潤率不斷下滑的形勢下，開始通過多品牌代理的方式，用多品類的利潤率，對沖或平衡整體生意的利潤率。

　　5、更有小部分代理商，在穩(wěn)定原有線下生意的基礎(chǔ)上，已經(jīng)在持續(xù)投入人力、物力到線上新媒體的運(yùn)營中。并且，還有一些代理商把生意觸角向上延伸到廠家，自己開廠招商，甚至自己整合拎包供應(yīng)鏈。

　　當(dāng)然，還有一些代理商在過去幾年時(shí)間里，陸續(xù)選擇退出，與此同時(shí)，有些成品代理商轉(zhuǎn)定制，有些定制代理商加成品，有些單品類代理商開始做整裝。

　　由此可以看出，家居建材的市場再難，仍然還存在不少的生意機(jī)會(huì)。