“時間來到了2021年。80后逐漸掌握了消費話語權，90后也進入，這是現(xiàn)今時代背景下的消費人群。年輕人作為最具購買創(chuàng)造力的消費人群。如何貼合年輕人的消費理念與趨勢，是各個品牌的頭等大事。”

　　以家居市場為例，80后人群的占比接近一半，是主力人群;而作為第二隊列的90后人群，也正進入家居消費市場，占比達到30%。總的來說，家居消費的主流群體基本為80、90后。

　　聚焦在以下幾個問題：

　　第一，對年輕人來說，他們的消費觀念和選擇“新”在哪里?

　　第二，爆品成功的營銷推廣策略是什么?

　　第三，后疫情時代，家居產品行業(yè)如何破冰?

　　01/打造爆品要知道誰是主流

　　作為主流消費群體——85、90后是更注重生活品質，享受生活的新一代，對新生事物有足夠的好奇心，同時對于潮流和審美也有著自己的理解，在家居產品方面，他們期望通過產品來構建出個性化的、高品質的“居家新生活”。在這樣的消費趨勢下，年輕人展現(xiàn)出的需求獨特、更高品質等消費傾向，也在倒逼著家居市場的深度變革。如金柏麗雅、極有家、木鄰MULINHOME等傳統(tǒng)或新興家居企業(yè)，為滿足當下年輕人的新需求理念，推出了多款全新定義的家居產品：一站式定制化的衛(wèi)浴產品整體套裝、個性突出的“喜上枝頭”食品托盤、幫助年輕人釋放情緒的創(chuàng)意綠植等。

　　以熱門按摩椅單品——小巨蛋按摩椅為例，深挖市場空間與目標群體消費需求，突破原有的家居市場定位，放眼新的消費主力人群，圍繞他們的生活場景、消費場景，找到了按摩椅爆品的輸出路徑：打破傳統(tǒng)按摩椅的標簽定義，從造型到功能再到體驗——“給年輕人享受生活的新選擇”，既滿足了緩解疲勞，舒適按摩的物質需求，又滿足個性化品質生活的精神需求。

　　具體來說，年輕一代對于家居的理解，既要“高顏值”又要“高品質”，即外觀上帶來審美愉悅、價值外顯的同時;功能上又要符合人體工程學，從而帶給用戶最大程度上的優(yōu)質使用體驗。多元化、多方面的消費需求，以及追求合理性價比而不接受較高品牌溢價的消費理念，讓家居產品不得不擁有更具包容性的競爭力。

　　例如小巨蛋按摩椅，其首先打破了傳統(tǒng)按摩椅的造型定義，創(chuàng)造性地打造出了一款360°無尖角圓潤親和的類蛋形按摩椅，讓消費者一眼難忘。在功能體驗上，產品分為自然展開和閉合成形兩種使用形態(tài)，展開時是功能高效實現(xiàn)的按摩椅;閉合時是可做瑜伽等個性化運動的輔助器材，同時也貼合了當下流行的運動方式。高顏值結合高品質，讓該產品在家居市場中脫穎而出，最終該項目在京東眾籌平臺上以1077%的眾籌量超額完成任務，成功打入市場，成為居家產品中的爆品。

　　02/產品的邊界擴張來源于背書

　　貼合消費趨勢的產品外觀及功能，是成為爆品的前置條件。而如何進一步地推廣擴張、減少消費者的選擇成本，使其在消費者間快速傳播并形成消費決策，是接下來要考慮的問題。

　　帶貨直播是當下產品運營推廣最熱門的方式之一，各個線上家居平臺正在嘗試引入帶貨流量，這也是今年家居行業(yè)的主要趨勢之一。隨著消費者對帶貨直播的關注度及消費轉化率日益提升，“紅人”們對家居產品的消費帶動能力也不容小視。

　　例如維眾家紡，也通過在線上直播帶貨的方式中找到了淘寶店發(fā)展新方向，這樣一來，最基礎的效果已經達成——當消費者通過帶貨直播了解到了產品，那么就意味著產品的品質獲得了來自明星或產品達人的認可。這一點在原本信息繁多雜亂的的家居產品-消費者的供需關系中，直擊了消費者的家居消費痛點，幫助消費者節(jié)約了選擇判斷時間成本，促進消費決策，從而使產品成功實現(xiàn)價值轉化。

　　03/線上、線下、場景化是新銳家居行業(yè)的出路

　　家居行業(yè)有著四大消費特征：超低頻、重決策、弱品牌、集中買。即消費頻率較低，決策前需要大量復雜的產品信息，品牌價值形象影響較低，消費者單次會購買多種品類產品。新產品、新企業(yè)想破冰，要做出以下改變：

　　1.“線上做決策”

　　消費者的消費決策分為兩種：感性消費和理性消費。決定消費者采用哪種決策的因素一般有兩個：價格和產品差異化程度。按照這一消費決策框架，家居類商品不僅單品價格較高，并且標準化程度也較低，這意味著消費者需要付出更高的“選擇成本”。正因如此，線上渠道方便快捷，時間成本較低，從而比線上更適合承接這樣的需求。如原本是傳統(tǒng)家具廠的肥寶家具工廠店在2018年底組建了電商團隊，目前已完成年銷量同比增長1800%的成績;五金少女、制匠家具等由年輕家居生產者經營的店鋪都在淘寶等線上平臺生態(tài)內獲得了快速發(fā)展。

　　2.“線下做交易”

　　從全行業(yè)的視角來看，家居增長的天花板還遠未達到，這一定位也要求家具行業(yè)對將來市場競爭的趨勢有著更理性的認知。即便在疫情期間，大部分消費者的注意力被聚集在線上，但并不代表線上成為了家居產品消費的唯一渠道。“疫情之后，人們該回線下看還是會回去的”，發(fā)力方向應調整為變成了在線上和線下兩大渠道間尋求平衡。如極有家的線下發(fā)展策略，“淘寶尊重線下渠道，線下也可以成為線上渠道的樣板間。”正是在這樣的理念下，拓展本地化同城業(yè)務也正在成為極有家的重要戰(zhàn)略。

　　3.“構建場景化的家居消費選擇，泛品類與個性化”

　　疫情期間，人們在隔離時期會衍生出大量居家辦公的需求，從而有大量的流量會聚集在居家平臺上，具體品類主要為：體驗舒適，改善久坐疲勞的辦公桌椅能、懶人沙發(fā)以及躺椅等。這些品類的產品得到了更多的追捧，這顯示出人們對居家舒適感有了更高的要求。后疫情時代，通過消費者在前期生活習慣的養(yǎng)成，這樣的需求會延續(xù)下去，那么在人們重新思考“家居環(huán)境”的重要性之下：場景化的構建、引入泛生活品類，提升整體體驗的同時多樣化的商品也可對接用戶個性化的需求。

　　在“起居室”這一場景化空間下，以往的家居產品存在著品類組合單一、場景使用需求不明確等問題，在挖掘了市場及消費者需求痛點后，悠活家居將其“床頭柜-床-休閑椅”這一場景化下的家居組合產品推向市場，立馬彌補了細分市場下的新品類，獲得了優(yōu)異的市場前景預期。全新系統(tǒng)化的創(chuàng)新形式，場景化的定位，也讓產品更加符合預先的市場空間導向，極受80-90后人群青睞。

　　在當下的消費時代和市場空間下，家居產品如何創(chuàng)造“爆品”，核心還是要及時匹配主流消費人群的需求變化，把握洞察下的新機會、新增長，同時做好迎接市場增長的準備，牢牢把控產品質量，找到對路的營銷推廣方式，成功抓住機遇并應對挑戰(zhàn)。