LED照明行業(yè)存在三種類型的企業(yè)：投資型，投機(jī)型，投產(chǎn)型。投資型在芯片封裝等領(lǐng)域沒有上市，只能轉(zhuǎn)為投機(jī)型，尋求在照明應(yīng)用領(lǐng)域上市。可是路燈的神話破滅之后，投機(jī)型被迫轉(zhuǎn)為投產(chǎn)型。遺憾的是：在LED照明應(yīng)用領(lǐng)域，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。LED照明應(yīng)用企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)十大LED燈飾品牌照明的競(jìng)爭(zhēng)。

與傳統(tǒng)照明相比，LED照明行業(yè)有很多不同特點(diǎn)。傳統(tǒng)照明中光源和燈具分得很清楚，光源制造商和燈具制造商各司其職，但目前的LED照明不是這樣，企業(yè)兼具燈具制造商和成品光源制造商的角色。傳統(tǒng)照明的一些模式也并不適合LED這種新的照明方式，可以說，現(xiàn)在是一個(gè)“彎道超車”的時(shí)代，很多傳統(tǒng)照明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)蕩然無存，與LED照明企業(yè)重新站在了同一起跑線上。LED是歷史發(fā)展潮流，無法阻擋。

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)更多的是應(yīng)用。很多企業(yè)、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會(huì)成為最后成功的聾子。對(duì)于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明企業(yè)必須做好品牌推廣工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，幫助實(shí)力經(jīng)銷商建設(shè)情景終端來加強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，通過為客戶提供效能方案增加樣板工程，用賣軟件的方式來銷售LED照明產(chǎn)品。

如何建構(gòu)LED照明營(yíng)銷模式?鷹雁團(tuán)隊(duì)的全程協(xié)銷模式給LED照明企業(yè)指出了一條明路!

傳統(tǒng)經(jīng)銷商是否是LED照明企業(yè)最佳的合作伙伴?

如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，是最關(guān)鍵的。

這讓我們又回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。

特別適合需要進(jìn)行渠道招商的LED照明企業(yè)的營(yíng)銷策略有：

一)、產(chǎn)品策略

1.專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人才加強(qiáng)專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對(duì)工程項(xiàng)目銷售產(chǎn)品的配套采購(gòu)及補(bǔ)充。

2.細(xì)分LED照明市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用場(chǎng)合，設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品。

二)、價(jià)格策略

1.定價(jià)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤(rùn)綜合考慮。

2.相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度提高各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間以提高主推積極性。

3.實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價(jià)，取消價(jià)格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價(jià)，限低不限高。

4.同地區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)實(shí)行體系內(nèi)價(jià)格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價(jià)。

三)、渠道策略

1.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對(duì)口銷售渠道。

2.細(xì)分銷售渠道：

a)照明工程公司。

b)照明設(shè)計(jì)公司等。

c)燈具批發(fā)公司等。

3.注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫存。

4..加強(qiáng)大中型工程項(xiàng)目的前線直通車支持。

四)、宣傳及推廣策略

1.系列產(chǎn)品以“一對(duì)一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。

2.以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場(chǎng)景展示，建設(shè)情景終端。

3.以組合的營(yíng)銷政策亮點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商宣傳“無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)及與企業(yè)品牌共同成長(zhǎng)的穩(wěn)定利益保證”。

4.以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道商宣傳經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的利益點(diǎn)。

5.以系統(tǒng)的市場(chǎng)行動(dòng)、成功的樣板市場(chǎng)及服務(wù)宣傳未來目標(biāo)以鼓舞渠道信心。

6.以階段性的隱形渠道會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售激活人氣。

7.以差異化的賣點(diǎn)產(chǎn)品拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距以提升企業(yè)專業(yè)形象。

8.爭(zhēng)取做幾個(gè)比較有影響力的大型全國(guó)樣板工程以擴(kuò)大“LED照明效能方案提供者"的宣傳點(diǎn)。

資訊整理：中國(guó)口碑網(wǎng)

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